现代推销技术 第2版PDF电子书下载

第1章 推销概述 1

1.1 推销的概念和功能 1

1.1.1 推销的定义 1

1.1.2 推销的三要素 3

1.1.3 推销的特点 5

1.1.4 推销的功能 5

1.1.5 现代推销的产生和发展 7

1.2 推销的作用与原则 10

1.2.1 推销的作用 10

1.2.2 推销的基本原则 11

1.3 推销理论与推销模式 16

1.3.1 推销方格理论 17

1.3.2 推销模式 22

本章小结 26

思考与练习 26

自我测试 26

第2章 推销人员的道德、素质与能力 28

2.1 推销人员的道德与职责 28

2.1.1 推销人员的职业道德 28

2.1.2 推销人员的类型 29

2.1.3 推销人员的职责 30

2.2 推销人员的职业素质 33

2.2.1 思想素质 33

2.2.2 文化与业务素质 34

2.2.3 身体素质 36

2.2.4 心理素质 37

2.3 推销人员的职业能力 37

2.3.1 观察能力 37

2.3.2 创造能力 38

2.3.3 社交能力 39

2.3.4 语言表达能力 39

2.3.5 应变能力 40

2.4 推销人员的基本礼仪 41

2.4.1 仪表与服饰 42

2.4.2 其他礼仪 43

本章小结 47

思考与练习 47

自我测试1 47

自我测试2 50

实训练习 51

第3章 寻找与识别顾客 52

3.1 寻找顾客 52

3.1.1 顾客选择概述 52

3.1.2 顾客的基本条件 57

3.2 顾客寻找方法 60

3.2.1 普通寻找法 60

3.2.2 介绍寻找法 62

3.2.3 中心开花寻找法 64

3.2.4 广告拉引寻找法 65

3.2.5 资料查阅寻找法 66

3.2.6 寻找顾客的其他方法 69

3.3 顾客资格审查 72

3.3.1 购买需求的审查 73

3.3.2 顾客支付能力审查 75

3.3.3 购买资格审查 80

本章小结 82

思考与练习 83

案例分析 83

模拟寻找顾客 84

实训练习 84

小测试 85

第4章 推销接近 86

4.1 推销约见前的准备工作 86

4.1.1 约见前准备工作的重要性 87

4.1.2 约见个人顾客前的准备内容 88

4.1.3 约见法人购买者的准备内容 92

4.1.4 约见熟人前的准备 93

4.1.5 准备方法 94

4.2 约见顾客的内容与方法 96

4.2.1 约见的意义 97

4.2.2 约见的内容 99

4.2.3 约见的方法 103

4.3 接近顾客的目的与方法 107

4.3.1 接近顾客的目的与策略 107

4.3.2 接近顾客的方法 109

本章小结 118

思考与练习 118

案例分析 119

模拟约见练习 120

实训练习 120

第5章 推销洽谈 121

5.1 推销洽谈的目标与内容 121

5.1.1 推销洽谈的概念 121

5.1.2 推销洽谈的目标 122

5.1.3 推销洽谈的内容 123

5.2 推销洽谈的原则与步骤 124

5.2.1 推销洽谈原则 124

5.2.2 推销洽谈步骤 126

5.3 推销洽谈方法 129

5.3.1 提示法 130

5.3.2 演示法 133

5.3.3 介绍法 136

5.4 推销洽谈技巧 137

5.4.1 洽谈中的倾听技巧 138

5.4.2 洽谈中的语言技巧 140

5.4.3 洽谈的策略技巧 141

本章小结 142

思考与练习 143

自我测试1 143

自我测试2 144

案例分析 146

实训练习 147

第6章 处理顾客异议 149

6.1 顾客异议的类型与成因 150

6.1.1 顾客异议的概念 150

6.1.2 顾客异议的类型 150

6.1.3 顾客异议产生的原因 153

6.2 顾客异议处理的原则和策略 157

6.2.1 顾客异议处理原则 157

6.2.2 顾客异议处理策略 160

6.3 顾客异议处理方法 162

6.3.1 直接否定法 163

6.3.2 间接否定法 164

6.3.3 利用处理法 165

6.3.4 补偿处理法 165

6.3.5 询问处理法 166

6.3.6 不理睬法 168

本章小结 169

思考与练习 169

自我测试 169

案例分析 170

实训练习 171

第7章 成交与售后服务 172

7.1 成交及成交策略 172

7.1.1 成交的含义 172

7.1.2 成交的基本策略 174

7.2 成交的方法 179

7.2.1 请求成交法 180

7.2.2 假定成交法 181

7.2.3 选择成交法 181

7.2.4 小点成交法 182

7.2.5 从众成交法 183

7.2.6 最后机会成交法 184

7.2.7 优惠成交法 184

7.2.8 异议成交法 185

7.2.9 保证成交法 185

7.3 买卖合同的订立与履行 187

7.3.1 买卖合同及其订立 187

7.3.2 买卖合同的履行和变更 192

7.4 成交后的跟踪 193

7.4.1 成交后跟踪的含义与意义 193

7.4.2 成交后跟踪的内容 194

本章小结 199

思考与练习 199

案例分析 200

实训练习 202

第8章 推销管理 203

8.1 推销人员的组织与管理 203

8.1.1 推销人员的选拔 204

8.1.2 推销人员的培训与激励 206

8.2 推销人员的组织结构与规模 211

8.2.1 推销人员组织的基本类型 211

8.2.2 推销组织人员规模的确定 214

8.3 客户管理 216

8.3.1 确立客户关系管理的观念 216

8.3.2 客户管理的内容及原则 216

8.3.3 客户分析 218

8.3.4 客户管理流程 221

8.4 推销绩效的评估 222

8.4.1 推销绩效评估的意义 222

8.4.2 推销绩效评估的内容 222

8.4.3 推销绩效评估的方法 226

本章小结 228

思考与练习 229

自我测试 229

案例分析 230

附录A 综合模拟推销实训 232

参考文献 233