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第1章 商务谈判概述 1

1.1商务谈判的内涵与特征 2

1.1.1谈判的内涵 2

1.1.2谈判的特征 7

1.1.3商务谈判的内涵 10

1.1.4商务谈判的特征 11

1.1.5商务谈判的研究内容 13

1.1.6商务谈判的研究方法 14

1.2商务谈判的类型 16

1.2.1国内商务谈判与国际商务谈判 16

1.2.2商品贸易谈判与非商品贸易谈判 16

1.2.3合同谈判与非合同谈判 17

1.2.4纵向谈判与横向谈判 19

1.2.5单独谈判与团体谈判 19

1.2.6价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判 20

1.2.7公开谈判与秘密谈判 21

1.2.8主场谈判、客场谈判与中立地谈判 21

1.2.9面对面谈判、电话谈判、函电谈判与网上谈判 22

1.2.10软式谈判、硬式谈判与原则式谈判 24

1.3商务谈判的原则 26

1.3.1相容原则 26

1.3.2互利原则 26

1.3.3信实原则 27

1.3.4守法原则 27

1.3.5利益优化原则 28

1.3.6竞争原则 28

1.4商务谈判的成功模式 31

1.4.1商务谈判的价值评判标准 32

1.4.2商务谈判的成功模式 33

本章小结 37

第2章 商务谈判理论 40

2.1商务谈判的目的与哲理 43

2.1.1商务谈判的目的 43

2.1.2商务谈判的哲理 43

2.2商务谈判的经济功能 44

2.2.1商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 44

2.2.2商务谈判是协调商务矛盾的有效方式 44

2.2.3商务谈判是实现商品交换的重要手段 45

2.2.4商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证 45

2.3商务谈判的理论简介 45

2.3.1温克勒的谈判实力理论 45

2.3.2尼尔伦伯格的谈判需要理论 47

2.3.3比尔·斯科特的谈判三方针 51

2.3.4哈佛的原则谈判法 53

2.3.5商务谈判的系统理论 58

2.3.6商务谈判的平衡理论 59

2.3.7商务谈判的弹性理论 61

本章小结 62

第3章 商务谈判的准备 64

3.1商务谈判的环境分析与信息准备 66

3.1.1商务谈判的宏观环境 66

3.1.2商务谈判的微观环境 67

3.1.3商务谈判的信息准备 68

3.2商务谈判目标的确定 70

3.2.1商务谈判目标的内涵及原则 70

3.2.2商务谈判目标的层次 71

3.3商务谈判方案的拟订 72

3.3.1拟订商务谈判方案的要求 72

3.3.2拟订商务谈判的议程 72

3.3.3确定商务谈判的进度 72

3.3.4确定商务谈判的时间 73

3.3.5确定商务谈判的地点 73

3.3.6商务谈判场地的布置与安排 73

3.4商务谈判人员的组织 74

3.4.1谈判人员的素质 75

3.4.2谈判人员的配备与分工 78

3.5商务谈判的模拟 80

3.5.1模拟谈判的概念 80

3.5.2模拟谈判的作用 80

3.5.3模拟谈判的任务 81

3.5.4模拟谈判的方法 81

3.5.5模拟谈判应注意的问题 82

本章小结 83

第4章 商务谈判的过程 87

4.1开局阶段 90

4.1.1商务谈判的导入 90

4.1.2建立谈判气氛 91

4.1.3双方交换方案 91

4.1.4双方进行摸底 92

4.2报价阶段 92

4.2.1报价的分类 92

4.2.2报价的形式 93

4.2.3报价的先后次序 94

4.3磋商阶段 95

4.3.1还价 96

4.3.2议价 96

4.3.3让步 97

4.4成交阶段 98

4.4.1谈判成交的契机 98

4.4.2谈判成交的准备 99

本章小结 100

第5章 商务谈判的策略 104

5.1商务谈判策略概述 106

5.1.1商务谈判策略的含义 106

5.1.2商务谈判策略的特征 106

5.1.3商务谈判策略的作用 108

5.1.4制定商务谈判策略的程序 109

5.2商务谈判各阶段的策略 110

5.2.1开局阶段的策略 110

5.2.2报价阶段的策略 113

5.2.3磋商阶段的策略 115

5.2.4成交阶段的策略 122

本章小结 124

第6章 商务谈判的技巧 127

6.1商务谈判的语言技巧 129

6.1.1倾听技巧 130

6.1.2提问的技巧 131

6.1.3答复的技巧 133

6.1.4陈述的技巧 134

6.1.5说服技巧 136

6.2商务谈判的行为沟通技巧 136

6.2.1商务谈判行为技巧的作用 136

6.2.2商务谈判常用的行为技巧 137

6.3商务谈判的报价与还价技巧 138

6.3.1报价的技巧 138

6.3.2还价的技巧 140

6.4商务谈判的让步技巧 141

6.4.1让步的含义 141

6.4.2让步的原则 142

6.4.3让步的技巧 142

6.5商务谈判的成交技巧 145

6.5.1结束谈判的时机 145

6.5.2成交的技巧 146

本章小结 149

第7章 商务谈判的思维与风格 152

7.1人类思维概述 153

7.1.1思维的具体内涵 153

7.1.2思维的形式 154

7.1.3思维的程序 154

7.1.4思维的方法 155

7.2商务谈判的思维艺术 156

7.2.1概念的理解与把握 157

7.2.2灵活运用各种思维方法 157

7.2.3商务谈判思维的艺术与技巧 160

7.3西方国家商务谈判者的风格 161

7.3.1美国人的谈判风格 161

7.3.2德国人的谈判风格 162

7.3.3法国人的谈判风格 163

7.3.4英国人的谈判风格 164

7.3.5澳大利亚人的谈判风格 165

7.3.6北欧人的谈判风格 165

7.3.7俄罗斯人的谈判风格 166

7.4东方国家商务谈判者的风格 167

7.4.1日本人的谈判风格 167

7.4.2韩国人的谈判风格 169

7.4.3东南亚人的谈判风格 169

7.4.4南亚人的谈判风格 170

7.4.5阿拉伯人的谈判风格 170

7.4.6中国人的谈判风格 172

本章小结 174

第8章 商务谈判的礼仪与礼节 176

8.1商务谈判的礼仪 177

8.1.1礼仪的含义 177

8.1.2商务礼仪的作用 177

8.1.3商务谈判迎送的礼仪 178

8.1.4商务谈判会谈的礼仪 179

8.1.5商务谈判签字仪式的礼仪 181

8.1.6商务谈判名片的礼仪 182

8.1.7商务谈判赠礼的礼仪 183

8.2商务谈判的礼节 184

8.2.1基本礼节 185

8.2.2见面礼节 186

8.2.3宴请礼节 188

8.3西方国家商务谈判礼俗与禁忌 192

8.3.1美国的商务礼俗与禁忌 192

8.3.2德国的商务礼俗与禁忌 192

8.3.3法国的商务礼俗与禁忌 193

8.3.4英国的商务礼俗与禁忌 194

8.3.5澳大利亚和新西兰的商务礼俗与禁忌 194

8.3.6北欧的商务礼俗与禁忌 195

8.3.7俄罗斯的商务礼俗与禁忌 196

8.4东方国家商务谈判礼俗与禁忌 197

8.4.1日本的商务礼俗与禁忌 197

8.4.2韩国的商务礼俗与禁忌 197

8.4.3东南亚各国的商务礼俗与禁忌 197

8.4.4阿拉伯及伊斯兰国家的商务礼俗与禁忌 198

本章小结 199

第9章 商务谈判的管理与评价 202

9.1商务谈判过程中的管理 203

9.1.1高层领导对谈判过程的宏观管理 203

9.1.2谈判班子负责人对谈判小组的管理 205

9.1.3谈判人员行为的管理 205

9.1.4谈判信息的管理 207

9.1.5谈判时间的管理 209

9.2商务谈判后的管理 210

9.2.1谈判总结 210

9.2.2谈判总结的基本步骤 211

9.2.3谈判资料的保存与保密 212

9.2.4谈判人员的安排 212

9.3商务谈判效果的评价与分析 213

9.3.1商务谈判评价者的确定 213

9.3.2商务谈判的评价过程 213

9.3.3商务谈判的评价方法 214

9.3.4商务谈判的分析方法 214

本章小结 220

参考文献 222