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第一章 我们为什么没那么想？——引起共鸣的产品和服务 1

“共鸣法” 3

为什么要听我们的？ 4

引起共鸣的房地产经纪人 6

制造共鸣 8

“共鸣器” 9

善于制造共鸣的组织 10

共鸣法对你适用吗？ 12

本书的由来 13

本章小结 15

第二章 不知道制造共鸣……只是猜测——消除与市场对接时的挣扎 17

但是，我们才是专家！ 19

没人要的美元 20

不制造共鸣，我们会怎样？ 21

揭穿“创新就是一切”的神话 22

揭穿“收益能弥补一切”的神话 24

揭穿“现有顾客知道一切”的神话 25

传教式销售？ 26

你制造共鸣了吗？ 27

反抗“重力” 28

你的冰箱运转正常吗……更新杀毒软件？ 31

这是共鸣器吗？ 32

停止猜测 34

本章小结 36

第三章 制造共鸣——怎样开发、营销和销售我们的目标市场买账的产品？ 39

倾听现有顾客的意见远远不够 41

这不是租车，这是Zipcar 42

Zipcar是如何打造共鸣器的？ 43

将能引起共鸣的产品和服务投放市场 50

本章小结 52

第四章 第一步：发现待解决的问题——如何确定专注于哪种市场或产品？ 53

他们只是幸运而已吗？ 56

发现问题 57

声明的需求和沉默的需求 57

我们的业务不是解决问题！ 58

告诉我你怎样填写支票 59

访问顾客 60

在整个市场中寻找问题，而不只局限于现有顾客 62

为什么不让销售人员告诉我们？ 64

你和你的家人不是你的顾客 65

发现待解决问题的其他方法 66

创造迪斯尼乐园 67

本章小结 69

第五章 第二步：理解顾客群——如何辨别谁会购买我们的产品？ 71

同样的产品，不同的顾客群 73

顾客群的重要性 74

完美的婚礼 76

“纳斯卡赛车爸爸”和“保安妈妈” 78

与顾客群神交 79

冲浪者的照相机 80

本章小结 82

第六章 第三步：量化影响——如何辨别自己是否有潜在的获胜能力？ 82

迫切性、普遍性和愿意付钱的顾客 87

从迫切到普遍 89

胜利属于拥有最佳数据的人 91

影响度 91

为商务旅行者解决问题 94

我们定价多少？ 95

酸测试和顾客群 96

拟订制造共鸣计划 96

考量重要问题 98

制造共鸣……拒绝信用卡 99

本章小结 101

第七章 第四步：创造突破性体验——怎样建立竞争优势？ 103

引起共鸣的体验 106

设计突破性体验 108

引起共鸣的产品和服务 109

你的特殊能力 110

终极冰激凌体验 112

本章小结 115

第八章 第五步：明确表达强有力的概念——怎样建立与顾客相对接的概念？ 117

引起共鸣的概念 119

找出最引人注目的概念 121

电梯谈话是公司的指南针？ 123

你的有力概念是什么？ 124

这些家伙了解我！ 126

危险！远景规划文档和公司宗旨 127

像喜剧演员一样引起共鸣 128

给每个病人总统级待遇 130

本章小结 133

第九章 第六步：建立牢固联系——如何向顾客传达：他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题？ 135

联系胜于信息 137

可信的透明医院 138

与顾客直接联系 139

飞行表演 140

顾客首先用网络解决问题 141

像出版商一样思考 142

忘掉惯例 144

驴子和市场营销的关系 145

本章小结 148

第十章 培养制造共鸣的文化——怎样让组织善于制造共鸣？ 149

每一步都很重要 152

拒绝 153

引起共鸣的直销和分销 154

善于制造共鸣的员工 155

现在就去制造共鸣 156

你也能做到 157

本章小结 159

第十一章 创造你的共鸣器——怎样才能获得并保持市场领导地位？ 161

制造共鸣的力量 167

制造共鸣的职业生涯 167

善于制造共鸣的领导者 168

制造共鸣，从今天开始 169

本章小结 171

致谢 173