保险销售口才情景训练手册PDF电子书下载
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- 作 者:宋豫书编著
- 出 版 社:北京:人民邮电出版社
- 出版年份:2019
- ISBN:9787115499233
- 页数:192 页
第一章 约见客户,迈出成交第一步 2
第1节 突破心理障碍,卖保险并不丢人 2
情景1:如何解释“你怎么也卖保险了?” 2
情景2:回答客户质疑,如何“化险为夷” 4
情景3:如何面对家人的不理解、不支持 6
情景4:如何克服推销保险的羞怯心理 8
情景5:巧妙发朋友圈,让大家知道你在销售保险 10
第2节 制造机会,让约见有充分的理由 13
情景6:委托朋友约见客户更有效 13
情景7:以送材料为契机,进行拜访 15
情景8:赠送小礼物,拜访客户 17
情景9:约见客户,为其送上生日祝福 19
情景10:参加商务活动,结交朋友 20
情景11:在社区展台上多聊天,巧妙制造约见机会 22
第3节 停止冒昧拜访,电话约见更有效 25
情景12:电话中,如何开口说第一句话 25
情景13:电话约见也要注意礼仪 27
情景14:如何预约拜访时间和见面地点 29
情景15:如何消除客户疑点 32
情景16:如何电话约见熟悉的客户 34
情景17:如何电话约见陌生客户 36
第4节 微信约见,给客户更多安全感 38
情景18:什么样的客户适合微信约见 38
情景19:在客户朋友圈里捕捉有效信息 40
情景20:给客户的第一条微信应如何写 43
情景21:你加了客户,客户没有反应怎么办 45
情景22:良好的微信互动是你约见成功的基础 48
情景23:户外摆摊,拓展客户不用等 50
第二章 拜访客户,如何说才能取得信任 54
第1节 见到客户的前三分钟很关键 54
情景24:着装得体给客户留下好印象 54
情景25:对再熟悉的客户也要讲究礼仪 56
情景26:寒暄是一种礼貌,但不要过 58
情景27:自我介绍时简单精练 60
第2节 会说话,留给客户良好的第一印象 62
情景28:巧妙的赞美,让客户心情舒畅 62
情景29:聊双方知道的事,但不故作熟悉 64
情景30:如果客户感兴趣,可直接切入正题 67
情景31:幽默一点,客户更喜欢与你沟通 69
情景32:抛出双方感兴趣的话题,让对方消除戒备 71
情景33:少说多听,满足客户倾诉的欲望 73
第3节 会聊天,客户信息全掌握 76
情景34:了解客户家庭信息,挖掘潜在需求 76
情景35:了解客户的经济状况,探知客户购买力 78
情景36:了解客户保险计划,适时提出自己的建议 80
情景37:了解客户工作情况,提出针对性服务 82
第三章 直面客户,排除异议促成交 86
第1节 产品介绍 86
情景38:如何介绍子女保险产品 86
情景39:如何介绍子女教育基金 88
情景40:如何说服企业老板为其员工投保 90
情景41:如何介绍商业车险 92
第2节 处理异议 95
情景42:“我有社保,还要保险干吗” 95
情景43:“保险都是不可信的” 97
情景44:“你们保险公司没有××保险公司好” 98
情景45:“你离职了怎么办,公司倒闭了怎么办” 100
情景46:“体检核保太麻烦了” 102
情景47:沟通时,不要忽略其他陪同者 104
情景48:虽然你努力讲解,但客户并不表态 106
情景49:客户不了解保险,完全由你推荐 108
情景50:“投保容易理赔难,我才不买呢” 110
情景51:“还完房贷再说吧,现在条件不允许” 111
情景52:“生病不怕,有子女呢” 114
情景53:“我身体健康,不需要买保险” 115
情景54:“我已经很有钱,不需要买保险” 117
情景55:“我的钱都在股市里” 119
情景56:“一切都是命,买保险有什么用” 121
情景57:“我和家里人商量一下” 122
情景58:“我只想给老公买,他又不同意” 124
情景59:“我朋友也在卖保险,我还是买熟人的吧” 126
情景60:“保险期太长了,不划算” 128
情景61:“命没了才赔,有什么用” 130
第3节 巧妙说服 133
情景62:跟老人沟通,多拉家常 133
情景63:跟全职妈妈沟通,多聊孩子 135
情景64:跟男士沟通,可从工作入手 137
情景65:如何说服没有主见的客户 140
情景66:如何说服谨慎小心的客户 142
情景67:如何说服挑剔难缠的客户 144
情景68:如何说服“只要基本保额”的客户 147
情景69:如何说服90后客户 149
第四章 促进成交,临门一脚很关键 154
第1节 成交需要适当引导 154
情景70:用身边的故事,改变客户对保险的看法 154
情景71:善用关键数据,巧妙说服客户 156
情景72:客户购买信号不可忽视 158
第2节 有效的成交技巧 161
情景73:直接询问客户,是否需要成交 161
情景74:参与成交,给客户最好的体验 162
情景75:假设成交,让客户先看见好处 165
情景76:分拆说服,让客户感觉不到贵 166
情景77:选择成交,适合犹豫不决的客户 168
第五章 重视售后,业绩倍增的关键 172
第1节 售后服务 172
情景78:亲自把保单送给客户 172
情景79:随时为客户提供咨询服务 174
情景80:理赔办理要有耐心 176
情景81:客户想退保,你该怎么办 178
情景82:签单后,巧妙提出客户转介绍 181
第2节 情感维护 184
情景83:定期找机会拜访客户 184
情景84:在特殊的日子为客户送上祝福 186
情景85:巧妙送礼品,给客户一点小惊喜 188
情景86:在朋友圈里与客户友好互动 190
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