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绝对成交
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经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:刘强编
  • 出 版 社:广州:广东经济出版社
  • 出版年份:2017
  • ISBN:9787545455953
  • 页数:210 页
图书介绍:传统的销售工作只是单纯地把产品卖给客户,如今的销售工作却已经发生了巨大的变化。很多时候,销售员更像是一个谈判专家和心理学家。无论是哪个行业,都对销售员提出了更高的要求,不仅要求销售员具有良好的心态,能识别潜在客户,掌握一定的销售技巧,洞察客户的心理,还要求销售员懂得做人做事的智慧,懂得拜访客户的技巧,懂得如何引导客户购买产品,懂得不同客户的不同应对方案。本书融汇了众多销售明星的实战经验,揭露了各个成功案例的成交秘诀。阅读本书,能够使读者学会如何洞悉客户的心理,如何赢得客户的信任,如何成功说服客户签单。对销售人员来说,这是一本理论和实践相结合的实用工具书,必然能让销售人员受益匪浅。
《绝对成交》目录
标签:成交

第一章 没有好心态,如何谈成交 2

高度认同自己,建立打不垮的自信 2

克服胆怯心理,敢把产品卖给大人物 5

相信自己,挫折只是浮云 7

热情是销售的灵魂 9

野心越大,销售的潜力就越大 12

销售女神徐鹤宁:要百分之百相信你推销的产品 15

第二章 卖产品,就是“卖自己” 18

充分表现好人品,客户才放心 18

你够专业,才能打消客户的疑虑 21

人靠衣装,用服装锁住客户的心 24

礼仪——成交的“通行证” 27

汽车销售大王乔·吉拉德:用名片随时随地推销自己 30

第三章 快速发现潜在客户,是做好销售的基本功 34

练就“火眼金睛”,识别潜在客户 34

多途径寻找潜在客户,不要一条道走到黑 38

跟进潜在客户,刺激客户的购买欲望 41

突破重围,寻找重要的决策者 44

房产销售大师汤姆,霍普金斯:人人都是你的客户 46

第四章 客户类型不同,要使出不同的撒手锏 50

干练型客户——直奔主题 50

节约型客户——用“白菜价”征服他 53

女性客户——赞美肯定屡试不爽 56

犹豫型客户——主动提出一些小建议 59

强势型客户——保持谦卑,以退为进 62

寿险推销之神原一平:任何准客户都有一攻就垮的弱点 66

第五章 熟稔拜访套路,就不怕被拒绝 70

毫无准备的拜访,成功概率为零 70

提前预约,拜访客户拒绝“空降” 73

吊起客户的好奇心,产品介绍才能继续 76

读懂微表情,牢牢抓住客户的心 79

东方销售之神柴田和子:陌生的拜访者总让人心存戒心 82

第六章 初次见客户,瞬间赢得对方好感很关键 86

称呼得体,让客户“芳心暗许” 86

牢记客户姓名,瞬间攻破对方心防 89

刚见面别谈生意,先套套近乎 92

打好“感情牌”,成交水到渠成 95

幽默——客户不忍说“不”的撒手锏 98

寿险大师乔·甘道夫:用独特的开场白抓住客户的注意力 101

第七章 展现产品魅力,激发客户的购买欲望 106

提炼卖点,“秀”出产品价值 106

三流销售卖产品,一流销售卖故事 109

专业术语要通俗地说 112

与其“王婆卖瓜”,不如做产品演示 115

销售天王金克拉:让客户看到产品的价值所在 118

第八章 掌握谈判技巧,不愁对方不上钩 122

争辩无法解决异议,只会加剧矛盾 122

永远不要亮出自己的底牌 124

让步,为成交保驾护航 126

采用欲擒故纵法,吊足客户的胃口 129

谈判时间、地点的选择也会有猫腻 132

说话有禁忌,谈判须谨慎 135

商业谈判大师罗杰·道森:永远不要接受第一次报价 138

第九章 被拒不可怕,成交从拒绝开始 142

前台“挡驾”,怎么搞定对方 142

客户下逐客令,应对有绝招 145

客户说“考虑一下”时,要抓住他的心动时机 148

客户说“价格太高”时,要谈一谈商品的价值 151

销售大师戴夫·多索尔森:从拒绝理由入手寻找说服客户的机会 154

第十章 看透客户的心,成交率百分之百 158

销售也讲究“攻心为上” 158

利用顾客爱占便宜的心理,玩一些价格游戏 160

先交朋友再做生意 163

客户是“鱼”,赠品是“鱼饵” 166

给足面子,满足顾客小小的虚荣心 169

顶级销售师博恩·崔西:寻找客户的兴趣点 172

第十一章 引导客户,让他跟着你的思维走 176

用语言引导客户的思维,变被动为主动 176

让顾客觉得赚了,你就赢了 179

利用从众心理,营造竞相购买的氛围 181

“清扫”疑虑,让顾客放心购买 184

利用“威胁法”,让客户抢着签单 187

著名销售大师齐格·齐格勒:暗示具有神奇的力量 190

第十二章 服务贴心周到,才能征服“上帝” 194

不怠慢客户,他便会成为你的免费宣传员 194

信任你的客户,就是最好的服务 197

把服务落实到细节,就能赢得订单 200

售后服务做得好,才能拉来回头客 203

想赢得好感,就要做客户的“好好先生” 206

营销之神王永庆:销售人员要有为客户服务的精神 209

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