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第一篇 国际商务谈判概述与谈判前准备篇 2

第一章 国际商务谈判概述 2

第一节 国际商务谈判的概念和特点 3

一、国际商务谈判的概念 3

二、国际商务谈判的特点 4

第二节 国际商务谈判的种类和形式 6

一、国际商务谈判的种类 6

二、国际商务谈判的形式 7

第三节 国际商务谈判的基本原则 10

一、平等互利的原则 10

二、友好协商的原则 10

三、公平、公正、公开的原则 11

四、灵活机动的原则 11

五、合作共赢的原则 11

第四节 国际商务谈判的模式和基本程序 12

一、国际商务谈判的PRAM模式 12

二、国际商务谈判的基本程序 14

第五节 国际商务谈判的构成要素 16

一、谈判主体 16

二、谈判客体 16

三、谈判目的 17

四、谈判环境 17

五、谈判行为 17

六、谈判结果 17

第二章 国际商务谈判前准备 21

第一节 国际商务谈判人员的组织和管理 22

一、谈判人员应具备的素质和能力 22

二、谈判小组的人员规模与结构 24

三、谈判人员的分工与协作 26

第二节 国际商务谈判前的信息准备 27

一、谈判信息的作用 27

二、谈判信息的分类 27

三、谈判信息的主要内容 29

四、谈判信息整理与分析 30

第三节 国际商务谈判目标的确定 31

一、谈判目标的主要层次 31

二、谈判目标确定的基本原则 32

三、谈判目标的评价及调整 32

第四节 国际商务谈判方案的制定 33

一、谈判方案的制定原则 33

二、谈判方案的制定内容 34

三、谈判方案的评价和选择 36

第五节 国际商务模拟谈判 37

一、模拟谈判的必要性 37

二、模拟谈判的形式 37

第二篇 国际商务谈判策略篇 42

第三章 国际商务谈判策略概述 42

第一节 国际商务谈判策略的特征与制定 43

一、国际商务谈判策略的概念 43

二、国际商务谈判策略的特征 44

三、国际商务谈判策略的分类 45

四、国际商务谈判策略的制定 47

第二节 国际商务谈判策略的运用 47

一、国际商务谈判策略运用的指导原则 47

二、国际商务谈判策略运用的一般原则 48

三、国际商务谈判策略运用的客观规律 49

四、国际商务谈判策略运用中的创造性思维 51

第四章 国际商务谈判阶段策略 55

第一节 国际商务谈判开局阶段策略 56

一、创造良好的谈判气氛 56

二、交换意见 57

三、开场陈述 58

四、开局阶段应考虑的因素 59

第二节 国际商务谈判报价阶段策略 60

一、报价的先后 60

二、报价的内容 61

三、报价的应对 64

第三节 国际商务谈判磋商阶段策略 64

一、还价前的准备 65

二、让步策略 65

三、迫使对方让步 71

四、阻止对方进攻 72

第四节 国际商务谈判成交阶段策略 73

一、场外交易 73

二、最后让步 74

三、不忘最后的获利 74

四、注意为双方庆贺 74

五、慎重地对待协议 74

第五章 国际商务谈判地位策略 79

第一节 国际商务谈判主动地位策略 80

一、先苦后甜策略 80

二、以战取胜策略 81

三、先声夺人策略 82

四、限定策略 83

五、欲擒故纵策略 85

六、不开先例策略 86

七、价格陷阱策略 86

八、最后通牒策略 87

第二节 国际商务谈判被动地位策略 88

一、沉默策略 89

二、忍耐策略 90

三、疲惫策略 91

四、多听少说策略 92

五、迂回策略 92

六、挡箭牌策略 93

七、以退为进策略 94

八、吹毛求疵策略 95

第三节 国际商务谈判平等地位策略 95

一、抛砖引玉策略 95

二、声东击西策略 95

三、避免争论策略 97

四、攻心策略 97

五、出其不意策略 98

六、避实就虚策略 98

七、黑白脸策略 99

八、留有余地策略 100

九、浑水摸鱼策略 100

十、蚕食策略 101

第六章 国际商务谈判风格策略 103

第一节 强硬型对手及其应对策略 104

一、强硬型对手的特点和与之谈判的禁忌 104

二、应对强硬型对手的谈判策略 105

第二节 阴谋型对手及其应对策略 112

一、阴谋型对手的特点和与之谈判的禁忌 112

二、应对阴谋型对手的谈判策略 113

第三节 固执型对手及其应对策略 115

一、固执型对手的特点和与之谈判的禁忌 115

二、应对固执型对手的谈判策略 116

第四节 虚荣型对手及其应对策略 119

一、虚荣型对手的特点和与之谈判的禁忌 119

二、应对虚荣型对手的谈判策略 119

第三篇 国际商务谈判技巧篇 127

第七章 国际商务谈判语言技巧 127

第一节 国际商务谈判语言概述 128

一、国际商务谈判语言的类别 128

二、国际商务谈判中语言技巧的重要性 128

三、正确运用谈判语言技巧的原则 129

第二节 国际商务谈判语言技巧 130

一、国际商务谈判中的“听” 130

二、国际商务谈判中的“问” 132

三、国际商务谈判中的“答” 134

四、国际商务谈判中的“叙述” 136

五、国际商务谈判中的“辩” 137

六、国际商务谈判中的“说服” 139

第三节 国际商务谈判无声语言技巧 140

一、无声语言的作用 140

二、无声语言的类型 140

三、空间语言 144

第八章 国际商务谈判处理僵局技巧 147

第一节 谈判僵局的种类和产生原因 148

一、谈判僵局的种类 148

二、谈判僵局的产生原因 149

第二节 避免谈判僵局的原则与技巧 153

一、避免僵局的原则 153

二、避免谈判僵局的技巧 156

第三节 应对谈判僵局的技巧 158

一、谈判僵局处理的时机选择 158

二、谈判僵局处理的技巧 159

三、谈判中严重僵局的处理方法 165

四、谈判僵局处理时的注意事项 166

第四篇 国际商务谈判文化、礼仪与禁忌篇 173

第九章 国际商务谈判礼仪 173

第一节 国际商务谈判礼仪规范 174

一、仪表礼仪 174

二、服饰礼仪 174

三、服饰原则 175

第二节 国际商务谈判交往的礼仪 177

一、馈赠礼仪 177

二、沟通礼仪 180

第三节 国际商务谈判中的工作礼仪 181

一、迎送与会见礼仪 181

二、宴会礼仪 183

三、其他礼仪 184

第十章 世界各洲国际商务谈判风格、礼仪与禁忌 187

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 188

一、语言 188

二、价值观 190

三、风俗习惯 191

第二节 国际商务谈判风格礼仪与禁忌 191

一、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 192

二、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 197

三、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 205

四、大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 208

五、南非商人的谈判风格、礼仪与禁忌 210

参考文献 213