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上篇 春风乍起商人之中添新族 3

第一章 揭开这层面纱——经纪人是什么 3

1.1 什么是经纪人；经纪人有哪些特征 3

1.2 经纪人在社会经济活动中的作用 4

1.3 经纪人与“倒爷” 4

1.4 经纪人有哪些种类 5

第二章 无规矩不成方圆——如何成为合法经纪人 6

2.1 我国经纪人登记的主管机关 6

2.2 经纪人的经营范围 6

2.3 经纪人的经济性质 7

2.4 何谓个体经纪人 7

2.5 个体经纪人有哪些形式 7

2.6 个体经纪人应当具备的条件 8

2.7 个体经纪人申请登记应当填报的项目 8

2.8 个体经纪人如何进行开业登记 9

2.9 私营经纪人应具备的条件 10

2.10 私营经纪人有哪几种类型 11

2.11 哪些人可以申请开办私营经纪人 11

2.12 什么是经纪人事务所 12

2.13 经纪人事务所有哪些形式 12

2.14 经纪人事务所申请法人登记应具备的条件 13

2.15 经纪人事务所登记注册的主要事项 13

2.16 经纪人事务所如何进行开业登记 14

2.17 什么是经纪公司；经纪公司应如何申请登记 14

2.18 不具备法人条件但从事经营活动的经纪人如何进行营业登记 15

第三章 玩的就是信息 17

3.1 信息——经纪人的经营资本 17

3.2 真实就是金子 17

3.3 信息的时效性 17

3.4 经纪人应掌握的信息的基本内容 19

3.5 经纪人收集信息的工作过程 20

3.6 经纪人收集信息的基本功 21

3.7 捕捉信息——经纪人奇妙的法术 22

3.8 经纪人的致胜之力 23

3.9 得来全不费功夫 24

3.10 经纪人信息利用的四个方针 25

3.11 经纪人的信息利用效果 26

3.12 如果提高信息利用的效果 26

第四章 送你一把金钥匙 28

4.1 自我形象——经纪人立身之本 28

4.2 发现潜在客户 29

4.3 了解自己的缺点 29

4.4 发挥你的专长 30

4.5 上门约见的法宝 31

4.6 接近客户前的准备 32

4.7 骏马要有好鞍配 33

4.8 了解客户的喜好 34

4.9 守时是经纪人守信用的第一课 35

4.10 名片——经纪人交际的工具 36

4.11 怎样和别人握手 36

4.12 分清楚上座下座 37

4.13 了解对方的背景 38

4.14 赠给客户纪念品 39

4.15 不妨请教于你的客户 39

4.16 感情投资 40

4.17 取悦于客户 41

4.18 经纪人洞察客户心理的妙招 42

4.19 经纪人商淡中的忌讳 43

4.20 言行谨慎，切忌冒然行事 44

4.21 帮助客户出谋划策，使其有利可图 46

4.22 巧妙运用交际手腕 46

4.23 坦承缺点，赢得信任 47

4.24 面对客户的反对意见 48

4.25 看透对方口袋里有多少钱 50

4.26 测量客户成交欲望的温度 51

4.27 经纪人该做的和不该做的 51

4.28 让背影留下余韵 52

4.29 如何创造再访的机会 53

4.30 性急的讨不到饭吃 54

4.31 把握签约时机 55

4.32 成交时的注意事项 55

4.33 成交技巧之一——请求成交法 56

4.34 成交技巧之二——假定成交法 57

4.35 成交技巧之三——选择成交法 58

4.36 成交技巧之四——小点成交法 59

第五章 谁主沉浮 61

5.1 经纪人与谈判 61

5.2 经纪人与客谈判 61

5.3 经纪人代客谈判 62

5.4 经纪人常用的谈判方法 62

5.5 经纪人谈判的一般过程 64

5.6 运筹帷幄 65

5.7 制定策略 66

5.8 准备理由 66

5.9 巧排日程 67

5.10 居家优势 68

5.11 打开局面 68

5.12 发动总攻 70

5.13 后发制人 71

5.14 深入敌后 71

5.15 分析战况 72

5.16 激烈交火 73

5.17 结束战斗 74

5.18 打扫战场 75

5.19 漫天要价，就地还钱 76

5.20 梯队进攻 76

5.21 甜言蜜语 77

5.22 兵不厌诈 78

5.23 反证策略 78

5.24 明察秋毫 79

5.25 构筑防御体系 80

5.26 守口如瓶 81

5.27 弹性语言 82

5.28 佯装误解 83

5.29 战略休会 84

5.30 疲劳战术 84

5.31 吹毛求疵 85

5.32 声东击西 86

5.33 最后通牒 88

5.34 商谈笑话 88

5.35 拓展空间 89

5.36 阵前易帅 90

5.37 借助外力 91

第六章 走好最后一步棋 93

6.1 什么是经纪合同 93

6.2 订立经纪合同注意事项 94

6.3 经纪合同中经纪人承担的主要义务 94

6.4 经纪合同中委托人应承担的主要义务 95

6.5 什么是居闻合同 96

6.6 订立居间合同注意事项 97

6.7 居间合同中居间人应履行的主要义务 97

6.8 居间合同中委托人应履行的主要义务 98

6.9 什么叫委托代理合同 98

6.10 签订委托代理合同注意事项 99

6.11 委托代理合同中受托人应承担的主要义务 100

6.12 委托代理合同中委托人应承担的主要义务 100

6.13 经纪人在受托签订工矿产品购销合同时应具备的主要条款 101

第七章 经纪人的误区 103

7.1 回扣 103

7.2 倒票 103

7.3 假藏盘 104

7.4 换货物 105

7.5 通假信息，两面讨好 105

7.6 走私 106

7.7 真真假假 106

下篇 条条大道通罗马看你选择哪条路 111

第八章 房地产经纪人 111

8.1 我国的房地产“中介”业现状 111

8.2 什么是房地产业 112

8.3 什么是房地产经纪人 112

8.4 怎样做房地产经纪人 112

8.5 房地产经纪人如何提取佣金 113

8.6 房地产经纪人可与客户签订哪些类型的契约 114

8.7 房地产交易的谈判技巧 115

8.8 在目前房地产市场不规范的情况下，哪些是不正当的赚钱手段 115

8.9 如何辨别房地产“皮包公司” 117

8.10 经纪人必须了解的房地产方面的法律、法规 117

8.11 如何帮买方杀价以获得更多的佣金 119

8.12 成交一宗房屋买卖时应注意的问题 119

8.13 如何确认房屋的产权 120

8.14 如何办理房屋产权登记 121

8.15 如何成交一宗公产住房 122

8.16 经纪人订立房屋买卖合同时应注意的几点 123

8.17 怎样成交一宗私房买卖 124

8.18 经纪人如何参与商品房买卖 125

8.19 经纪人如何参与“楼花”的买卖 125

8.20 你会计算商品住宅的市场价格吗 126

8.21 如何选择最容易脱手的商品住宅 127

8.22 如何做“老外”的房地产经纪人 128

8.23 如何为外商投资企业取得土地使用权 128

第九章 期贷经纪人 130

9.1 什么是期货经纪人 130

9.2 期货经纪人能发大财 130

9.3 期货经纪人应具备的素质 131

9.4 期货经纪人主要职责 132

9.5 期货经纪人应为客户提供哪些服务 133

9.6 期货交易是“买空卖空”吗 134

9.7 期货交易是怎样进行的 135

9.8 何时可进行期货交易 136

9.9 怎样赢得客户的信任 137

9.10 为什么向客户收取按金 137

9.11 收取客户多少佣金最合适 138

9.12 如何对待客户下达的定单 139

9.13 如何为客户买空卖空 140

9.14 怎样预测期货市场价格趋势 141

9.15 场内经纪人如何喊价交易 142

9.16 如何计算客户的盈亏 142

9.17 当客户要求平仓时怎么办 143

9.18 怎样维护自己的利益 144

9.19 期货经纪人的“禁区” 145

第十章 股票经纪人 147

10.1 什么是股票经纪人 147

10.2 股票经纪人的作用 147

10.3 股票经纪人的战场——证券交易所 147

10.4 同城交易与异地交易 148

10.5 如何为客户办理股票交易开户手续 149

10.6 如何接受客户委托 150

10.7 代理客户卖买股票的过程 151

10.8 经纪人遵循的股票成交原则 151

10.9 上海证券交易所股票交易的成立规则 152

10.10 深圳证券交易所的股票交易成交规则 152

10.11 证券公司如何为客户办理交割 152

10.12 应收多少佣金 153

10.13 股票的垫头交易 153

10.14 如何办理保证金的购入交易 154

10.15 如何办理保证金卖空交易 155

10.16 保证金购入交易中的保证金实际维持率 156

10.17 如何确定增交保证金的最低限价 156

10.18 保证金卖空交易中的保证金实际维持率 157

10.19 如何确定卖空交易中的保证金最高限价 157

第十一章 商品（现货）经纪人 159

11.1 什么是商品经纪人 159

11.2 商品经纪人的作用 159

11.3 商品经纪人的特点 160

11.4 商品经纪人所具备的条件 161

11.5 贸易货栈——商品经纪人组织形式之一 162

11.6 代理经纪人——商品经纪人形式之二 163

11.7 专业经纪人——商品经纪人形式之三 163

11.8 信托商店——商品经纪人形式之四 164

11.9 什么是现货交易；经纪人在其中起什么作用 164

11.10 “现货”指哪些商品 164

11.11 现货经纪活动中应注意哪些问题 165

11.12 现货经纪人应具有的商品知识 166

11.13 怎样捕捉信息 167

11.14 如何看待和处理信息 168

11.15 现货交易中介活动有哪些环节 169

11.16 现货经纪合同的内容及经纪人在此所起的作用 170

11.17 在现货交易中，经纪人的佣金按什么比率提取；由哪方支付 172

11.18 现货交易中经纪人如何防止被甩掉 172

11.19 谨防假、冒、骗 173

11.20 出奇制胜 174

11.21 拾遗补块 174

11.22 寻找目标市场——冷门经营 175

11.23 怎样选择代购货源 175

11.24 “讲价公司” 176

11.25 怎样搞设备与生产资料调剂 176

11.26 商品经纪人怎样做保本、保利分析 176

11.27 经纪人怎样做代运业务 177

11.28 典当经营的兴起 177

11.29 代储经纪人 178

11.30 怎样拆借资金 178

11.31 企业“媒人”公司为何生意兴隆 179

第十二章 旅游经纪人 180

12.1 什么是旅游经纪人 180

12.2 旅游经纪行业的特点 180

12.3 经纪人在旅游服务活动中重点宣传哪些内容 180

12.4 旅游经纪人在宣传促销中应遵循什么原则 181

12.5 旅游宣传促销的手段 182

12.6 旅游经纪人的信息来源 183

12.7 如何搜集信息 184

12.8 研究旅游市场及其供求关系 185

12.9 下大力气研究客户 185

12.10 如何与旅游商谈判 186

第十三章 保险经纪人 187

13.1 什么是保险经纪人 187

13.2 再保险经纪人 187

13.3 怎样才能把被保险人的利益放在首位 187

13.4 保险经纪人有几种形式 188

13.5 做一个合法的保险经纪人 188

13.6 劳务报酬 189

13.7 保险经纪人的管理机构 190

13.8 保险经纪人业务活动中的责任 190

13.9 国内外保险市场的销售方式 191

第十四章 文化经纪人 192

14.1 商人之中又一族 192

14.2 为“穴头”正名 193

14.3 文化经纪人的特点 194

14.4 文化经纪人的行为的特征 194

14.5 “市场就是战场” 195

14.6 无规矩不成方园 196

14.7 如何接受委托 197

14.8 打铁须得本身硬 199

14.9 文化经纪人的决策指南 200

14.10 知己知彼，赢得信任 201

14.11 文化经纪人可以培养明星 203

14.12 文化经纪人如何拉赞助 205

第十五章 广告经纪人 207

15.1 广告经纪人的活动舞台 207

15.2 应掌握的知识 208

15.3 怎样为广告主选择广告媒介 208

15.4 怎样帮助广告主挑选广告公司 210

15.5 如何为广告公司挑选广告客户 212

15.6 应当了解的法律和规章制度 213

15.7 如何为媒介拉广告客户 214

15.8 如何帮助客户选择国际广告代理商 214

15.9 如何帮助客户选择国际广告媒体 216

第十六章 拍卖经纪人 218

16.1 拍卖、拍卖经纪与拍卖经纪人 218

16.2 拍卖经纪人的钥匙 219

16.3 了解几种基本方法 221

16.4 按规矩办事 222

16.5 甘冒风险 223

16.6 活用巧名引客 224

16.7 时常“独一无二” 224

16.8 巧用千虎竞食 225

16.9 客户心理之一——求证心理 226

16.10 心理之二——好奇心理 227

16.11 心理之三——迎接挑战心理 227

16.12 心理之四——求名心理 228

16.13 心理之五——求实心理 228

16.14 心理之六——受到怂恿心理 228

16.15 心理之七——感情逆反心理 229

16.16 心理之八——斗富心理 229

第十七章 技术经纪人 230

17.1 什么是技术经纪人 230

17.2 技术经纪人的特征 230

17.3 技术经纪人的作用 231

17.4 技术经纪人应具备的素质 232

17.5 技术经纪人的业务范围 233

17.6 技术经纪人的权利、义务和违约责任 235

17.7 怎样组织和建立一支宏大的技术经纪人的队伍 236

第十八章 利用外资经纪人 237

18.1 利用外资有哪些形式 237

18.2 利用外资需要经纪人 238

18.3 利用外资经纪人有哪些类型 239

18.4 利用外资经纪人的业务范围 240

18.5 利用外资经纪人需具备的条件 240

18.6 如何展开引资工作 241

18.7 介绍外资投资项目需做的前期工作 242

18.8 介绍项目时要注意的问题 243

18.9 草签协议时，经纪人应做的工作 244

18.10 如何开展后续服务 244

18.11 开展业务时要掌握的原则 245

18.12 开展业务时如何收费 245

18.13 开展业务的过程中主要的困难 246

18.14 利用外资经纪人应当推动这一行业发展 247