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目录 1

前言 1

第一编 怎样当好推销员 1

第一章 推销员ABC 1

第一节 推销员的职责 3

第二节 推销员面对的环境 7

第三节 推销员的素质与条件 9

第四节 推销员心理态度的类型 14

第五节 推销员的自我测定 17

第二章 推销员的自我开发 22

第一节 现代推销精神的树立 24

第二节 怎样增加推销勇气 26

第三节 怎样提高交际能力 28

第四节 怎样培养职业敏感性 34

第五节 怎样推销自己 37

第六节 怎样培养观察力 42

第七节 怎样培养注意力 43

第八节 怎样提高想象力 44

第九节 怎样提高创造力 45

第十节 怎样提高记忆力 47

第十一节 怎样提高阅读能力 50

第三章 推销员的自我管理 53

第一节 目标管理 53

第二节 时间管理 57

第三节 客户管理 61

第四节 健康与情绪周期管理 65

第一节 销售学基本概念 67

第二编 推销原理 67

第一章 概述 67

第二节 需求管理 72

第三节 大市场营销 78

第四节 销售信息 82

第二章 市场 88

第一节 市场分析 88

第二节 市场人口和经济因素 90

第三节 消费者市场分析 94

第四节 生产者市场分析 99

第五节 技术市场和服务市场分析 101

第六节 购买行为分析 105

第一节 市场细分概念 117

第三章 市场细分 117

第二节 市场细分作用与要求 119

第三节 市场细分标准与程序 122

第四节 确定目标市场 130

第五节 销售因素组合策略 138

第四章 产品策略 147

第一节 产品概念 147

第二节 产品寿命周期 150

第三节 产品策略选择 158

第五章 渠道策略 171

第一节 销售渠道基本概念 171

第二节 销售渠道选择 175

第三节 改革中的销售渠道分析 184

第一节 促销策略基本概念和作用 188

第六章 促销策略 188

第二节 营业推广 195

第三节 公共关系 200

第四节 广告策略 204

第五节 人员推销与管理 214

第七章 订价策略 217

第一节 订价范围与作用 217

第二节 订价目标与价格基础 219

第三节 订价方法和订价策略 222

第四节 价格调整 231

第八章 销售心理应用 235

第一节 购买行为与购买动机 235

第二节 购买个性、联想与异常条件分析 239

第一节 销售管理 243

第九章 销售管理与控制 243

第二节 销售控制 246

第十章 国际销售 261

第一节 国际销售环境分析 261

第二节 国际市场销售战略计划 267

第三节 国际市场销售组合策略 272

第三编 推销实用法律知识 283

第一章 推销中的代理法律制度 283

第一节 代理的概念和特征 283

第二节 委托代理 285

第三节 代理中的连带责任 290

第四节 无权代理 293

第一节 经济合同法概述 295

第二章 经济合同法律制度 295

第二节 经济合同的订立 296

第三节 经济合同的担保 302

第四节 经济合同的履行 304

第五节 违反经济合同的责任 307

第三章 常用的几种经济合同 312

第一节 工矿产品购销合同 312

第二节 农副产品购销合同 322

第三节 仓储保管合同 326

第四节 货物运输合同 329

第四章 商标及其广告的法律规定 333

第一节 有关商标的法律规定 333

第二节 商标的注册 337

第三节 商标专用权 340

第四节 商标的使用和管理 344

第五节 广告的法律管理 348

第五章 出口贸易中的法律问题 352

第一节 出口贸易的习惯做法 352

第二节 出口合同的内容 359

第三节 出口合同的履行 364

第四节 我国的涉外经济合同法 367

第六章 商品购销中纠纷的解决 372

第一节 购销纠纷的调解 372

第二节 购销纠纷的诉讼 374

第三节 国内购销纠纷仲裁 379

第四节 涉外仲裁 383