区域经理岗位职业技能培训教程PDF电子书下载

第1讲 区域经理岗位认知 2

第1课时 区域经理岗位描述 2

一、制定销售方案 5

二、做好业务规划 6

三、市场分析管理 6

四、促销和广告管理 6

五、公共关系管理 6

六、财务控制管理 7

七、人力资源管理 7

八、信息沟通管理 7

九、业务稽查管理 8

第2课时 区域经理岗位要求 13

一、性格要求 13

二、能力要求 16

三、知识要求 20

本讲思考 24

第2讲 区域战略制定 26

第1课时 充分认识区域市场 26

一、了解市场 27

二、细分市场 28

第2课时 预测区域市场销售 32

一、影响销售预测因素 32

二、明确销售预测流程 33

三、掌握销售预测方法 38

第3课时 制定有效销售计划 40

一、市场销售计划内容 40

二、销售计划类型 41

三、销售计划制定技巧 41

四、销售计划实施 42

五、评价销售计划 48

第4课时 打造自身竞争优势 50

一、了解竞争优势 50

二、分析竞争对手 52

三、发现自身优势 53

第5课时 合理控制销售费用 55

一、费用管理问题 55

二、费用控制原则 56

三、费用控制方法 57

四、费用控制技巧 58

本讲思考 59

第3讲 区域渠道管理 62

第1课时 制定渠道策略 62

一、了解渠道类型 62

二、影响渠道策略制定因素 64

三、渠道设计技巧 67

四、渠道增值策略 68

第2课时 实施渠道管理 71

一、选好经销商 71

二、控制铺货数量 73

三、做好渠道激励 75

第3课时 做好渠道控制 79

一、销售渠道冲突类型 79

二、争取重要渠道青睐 80

三、避免销售渠道失控局面 81

四、解决渠道窜货 82

五、防止回款风险 85

本讲思考 88

第4讲　销售团队建设 90

第1课时 规划销售队伍规模 90

一、划分销售队伍标准 90

二、设计销售队伍规模 92

第2课时 聘用优秀销售代表 94

一、制定招聘标准 94

二、选择优秀人才 97

三、组建优秀团队 99

第3课时 有效培训销售代表 102

一、培训工作目标 103

二、培训工作流程 103

三、培训员工内容 104

四、培训计划撰写 115

第4课时 销售团队有效管理 118

一、报酬设计 118

二、召开销售例会 121

三、委派下属 123

四、激励下属 125

五、协调内部关系 126

本讲思考 129

第5讲　经销商管理 132

第1课时 选择优秀经销商 132

一、经销商选择标准 132

二、经销商选择流程 137

三、经销商选择策略 140

四、经销商资料管理 142

第2课时 制定合理经销政策 144

一、促销管理 145

二、应收款管理 149

三、绩效评估 155

四、冲突管理 158

第3课时 实施有效激励措施 161

一、激励原则 161

二、激励内容 163

三、激励方法 165

四、激励措施 166

第4课时 做好日常维护管理 169

一、拜访经销商 170

二、做好售后服务 178

三、更换不合格经销商 178

本讲思考 183

第6讲 区域沟通协调 186

第1课时 做好内部沟通协调 186

一、与下属员工沟通 186

二、与上司的良性互动 188

三、上级侵权处理 194

第2课时 做好对外公关活动 198

一、制定公关计划 198

二、公关计划实施 202

本讲思考 204

第7讲 区域市场拓展 206

第1课时 把握时机展开销售促进 206

一、销售促进因素分析 206

二、销售促进工具选择 207

三、销售促进方案制定 211

四、销售促进策略选择 213

第2课时 把握市场份额争夺策略 219

一、向第一发起进攻 219

二、斩首行动 220

三、渠道扩张 221

四、游击战 221

五、品牌扩张 222

六、价格扩张 222

七、服务扩张 223

第3课时 品牌危机中做好经销商维护 225

一、迅速召开全国经销商说明会 226

二、合理的优惠措施的全面确认与执行 228

三、旅游度假与营销培训结合起来 229

四、与经销商联合起来进行大力推广 229

本讲思考 230

模拟测试 231

参考文献 235