家用纺织品金牌导购PDF电子书下载

第一章　家用纺织品的基本知识 1

第一节　家用纺织品的概念与分类　 1

一、家用纺织品的概念　 1

二、家用纺织品的分类 1

第二节　家用纺织品面料的基本知识　 2

一、纱线细度　 2

二、织物密度　 3

三、织物紧度　 3

四、织物缩水率　 3

五、家用纺织品面料的原料　 4

六、家用纺织品面料常用的织物组织　 8

七、家用纺织品面料的印染工艺　 10

第三节　床品的相关知识　 12

一、床品的分类与规格　 12

二、床品功能分类 14

第四节　家用纺织品的填充料　 20

一、家用纺织品的填充料种类　 21

二、家用纺织品几种常见填充料对比　 23

第五节　家用纺织品辅料　 24

一、花边　 24

二、丝涤　 24

三、缎带　 24

四、流苏　 24

第六节　家用纺织品的使用与保养　 25

一、家用纺织品常用鉴别方法　 25

二、家用纺织品的选用 29

三、家用纺织品的保养　 30

四、家用纺织品的洗涤　 31

五、对家用纺织品过敏的原因及应对措施　 41

第二章　导购员的基本素质 43

第一节　导购员概述　 43

一、导购员的内涵　 43

二、导购员的主要职责　 44

三、导购员的基本技能　 46

第二节 良好的心态——导购员的制胜法宝　 50

一、导购员需要具备的基本心态　 50

二、导购员积极心态的培养　 52

三、导购员应该学会将自己的情绪调整到最佳状态　 55

第三节 为顾客服务——导购员的天职　 57

一、服务过程中扮演好各种角色　 57

二、服务过程中要能给顾客信赖感　 59

第四节　导购员的基本礼仪　 60

一、服务礼仪的重要性　 60

二、导购员的基本日常礼仪　 61

第三章　不同类型家纺顾客的接待 70

第一节　进店目的不同的家纺顾客类型　 71

一、纯粹闲逛型顾客　 71

二、收集商品行情型顾客　 72

三、犹豫型顾客　 74

四、目标明确型顾客　 76

第二节　不同购买行为的家纺顾客　 78

一、习惯型顾客　 78

二、理智型顾客　 78

三、经济型顾客　 78

四、冲动型顾客　 79

五、不定型顾客　 79

六、经济实惠型顾客　 79

七、来去匆匆型顾客　 80

八、经济拮据型顾客　 80

第三节　不同性别家纺顾客的消费心理　 80

一、女性顾客的消费心理　 80

二、男性顾客的消费心理　 82

第四节　不同年龄层次家纺顾客的消费心理　 84

一、青年顾客的消费心理　 84

二、中年顾客的消费心理　 84

三、老年人的消费心理　 85

四、儿童顾客的消费心理　 85

第五节　不同性格类型的家纺顾客　 86

一、健谈型顾客　 86

二、沉默型顾客　 88

三、守旧型顾客　 89

四、标新立异型顾客　 91

五、胆怯型顾客　 92

六、自我为中心型顾客　 94

七、果断型顾客　 95

八、怀疑型顾客　 97

九、依赖型顾客　 98

十、挑剔型顾客　 100

十一、固执型顾客　 101

十二、融合型顾客　 103

十三、细心慎重型顾客　 104

第六节　床品顾客消费心理的九个阶段　 106

一、需求阶段　 106

二、观察阶段　 107

三、兴趣阶段　 108

四、联想阶段　 108

五、欲望阶段　 109

六、评价阶段　 110

七、信心阶段　 110

八、行动阶段　 111

九、感受阶段　 111

第四章　家纺导购员的六项修炼 113

第一节　销售技巧金钥匙之听 113

一、应该听什 114

二、听的五个层次　 115

三、听的方法——三部曲 116

四、听的技巧 117

第二节　销售技巧金钥匙之问　 120

一、利用提问导出顾客的说明 120

二、利用提问测试顾客的反应 120

三、利用提问掌控对话的进程　 121

四、提问是处理异议的最好方式 122

第三节　销售技巧金钥匙之说　 125

一、FAB技巧　 125

二、导购员常用用语　 127

三、导购员“六不问”　 128

四、异议处理　 128

第四节　销售技巧金钥匙之笑　 132

一、微笑服务具有的强大魅力 132

二、学会微笑　 133

三、微笑要做到“四结合” 133

四、把微笑带到工作中 135

第五节　销售技巧金钥匙之看　 136

一、看——领先顾客一步的技巧　 136

二、目光接触的技巧　 137

三、要善于揣摩顾客心理 138

第六节　销售技巧金钥匙之动　 138

一、头面部表情　 139

二、手传递信息　 140

三、身体的姿态和动作　 141

四、导购员要避免不良的身体语言 141

五、终端顾客的实际反应　 142

第五章　圆满的家用纺织品销售全过程 143

第一节　如何营造一个好的开始　 143

一、做好卖场货品准备　 143

二、营造氛围 145

三、成功从热情接待开始　 146

四、最忌讳的迎宾方式　 146

第二节　如何打开顾客的“心理防线” 147

一、攻破顾客“心理防线”的方法　 147

二、攻破顾客“心理防线”的注意事项 148

第三节　如何了解顾客的需求　 149

一、了解顾客的购买动机　 149

二、注重提问的方式　 150

三、提问的技巧 151

第四节　如何介绍产品的特点　 154

一、FAB产品销售技巧　 154

二、介绍产品的独特卖点 155

三、介绍产品的五大技巧　 156

四、价格异议推荐技巧　 159

第五节　如何解答顾客的提问 162

一、解答问题的方法　 162

二、回答顾客的常见异议　 163

三、处理顾客投诉　 168

第六节　如何促成交易　 171

一、成交三原则 171

二、识别顾客的购买信号 172

三、成交前的信号　 172

四、促成购买的有效方法　 173

第七节　如何让销售圆满结束　 176

一、收款　 176

二、复核工作　 177

三、建立顾客档案　 177

四、送客　 178

第六章　家用纺织品的特色销售及促销战略 179

第一节　新产品推广技巧　 179

一、新产品推广的实战案例　 180

二、新产品推广的四个要点　 181

第二节　家用纺织品季节性的产品销售　 181

一、家用纺织品的季节特点　 182

二、某品牌家用纺织品专卖店春季销售案例 183

第三节　主题性商品的销售　 184

第四节　床品的附加销售技巧　 185

一、产品的附加推销 186

二、实际情况的附加推销 186

三、附加推荐的注意要点 187

第五节　家用纺织品的促销　 187

一、促销的基本概念　 187

二、促销活动方案的制订 189

三、如何令促销活动最为有效 191

四、常见的促销手法介绍 192

参考文献 194