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模块一 国际商务谈判的基本知识 2

项目一 熟悉国际商务谈判的基本知识 2

任务一 正确认知国际商务谈判的内涵 3

子任务一 了解谈判的含义和特征 3

子任务二 了解商务谈判的含义和特征 4

子任务三 掌握国际商务谈判的含义和特征 5

任务二 掌握国际谈判的构成要素和类型 6

子任务一 了解国际商务谈判的构成要素 6

子任务二 了解国际商务谈判的类型 7

任务三 正确理解国际商务谈判的原则 12

子任务一 理解地位平等原则 12

子任务二 理解互惠互利原则 14

子任务三 理解诚实信用原则 16

子任务四 理解据理力争原则 17

项目总结 18

知识强化训练 19

实际技能训练 21

项目二 熟悉国际商务谈判的内容 23

任务一 掌握商品贸易的谈判 25

子任务一 掌握商品品质的谈判 25

子任务二 掌握商品数量的谈判 26

子任务三 掌握商品价格的谈判 26

子任务四 了解商品包装的谈判 28

子任务五 掌握商品运输与交付的谈判 28

子任务六 掌握货款结算及支付方式的谈判 29

子任务七 掌握商品运输保险的谈判 29

子任务八 熟悉商品检验的谈判 30

子任务九 掌握违约、索赔的谈判 30

子任务十 掌握不可抗力的谈判 31

子任务十一掌握仲裁的谈判 31

任务二 掌握技术贸易谈判的内容 31

子任务一 掌握转让技术的谈判 31

子任务二 了解出让方对买方许可程度的谈判 32

子任务三 了解出让方传授技术方式与途径的谈判 32

子任务四 了解技术转让价格的谈判 32

子任务五 了解技术贸易中支付方式的谈判 33

子任务六 了解技术侵权和保密的谈判 34

任务三 熟悉组建合资企业的谈判 34

子任务一 掌握界定合资各方股权比例的谈判 34

子任务二 掌握合资企业规模的谈判 35

子任务三 掌握合资双方出资方式的谈判 35

子任务四 了解合资企业年限的谈判 36

子任务五 掌握合资企业组织机构的谈判 36

项目总结 37

知识强化训练 37

实际技能训练 40

模块二 国际商务谈判的基本能力 44

项目三 掌握国际商务谈判中沟通的方式和技巧 44

任务一 了解国际商务沟通及沟通语言 45

子任务一 正确理解沟通与国际商务沟通的含义 45

子任务二 掌握沟通的原则 46

子任务三 了解国际商务沟通中语言的类型 47

子任务四 充分认识语言沟通艺术在商务谈判中的作用 48

任务二 提高有声语言的沟通水平 50

子任务一 掌握陈述的技巧 50

子任务二 掌握倾听的技巧 51

子任务三 掌握发问的技巧 52

子任务四 掌握回答的技巧 55

子任务五 掌握辩论的技巧 57

子任务六 掌握说服的技巧 58

任务三 提高无声语言的沟通水平 60

子任务一 掌握身体语言的运用技巧 61

子任务二 掌握行为举止的语言 64

子任务三 掌握特殊的语音现象 66

任务四 提高书面语言的沟通水平 68

子任务一 掌握谈判前的书面语言 69

子任务二 掌握谈判中的书面语言 69

子任务三 掌握谈判后的书面语言 70

任务五 了解国际商务谈判中需注意的语言问题 70

项目总结 72

知识强化训练 72

实际技能训练 76

项目四 掌握国际商务谈判中的礼仪 79

任务一 正确认识商务礼仪在国际商务谈判中的作用 79

子任务一 了解礼仪与商务礼仪的基本含义 80

子任务二 认识商务礼仪在国际商务谈判中的作用 80

任务二 掌握国际商务谈判的基本礼仪 81

子任务一 熟悉服饰的礼仪 81

子任务二 掌握举止行为的礼仪 82

子任务三 掌握迎接的礼仪 83

子任务四 掌握介绍的礼仪 83

子任务五 掌握握手的礼仪 84

子任务六 熟悉名片递接的礼仪 85

子任务七熟悉乘车的基本礼仪 86

子任务八 掌握谈判座次排列的礼仪 86

子任务九 掌握宴请的礼仪 88

任务三 掌握国际商务谈判礼仪的应用 91

子任务一 掌握谈判开始前的基本礼仪 91

子任务二 掌握会谈过程中的礼仪 92

子任务三 掌握谈判后的签约仪式 92

项目总结 94

知识强化训练 94

实际技能训练 97

项目五 了解文化差异和主要国家、地区的谈判风格 98

任务一 了解文化差异及其对国际商务谈判的影响 99

子任务一 了解文化的内涵和特征 99

子任务二 了解文化差异对国际商务谈判的影响 100

任务二 了解亚洲商人的谈判风格 104

子任务一 了解日本商人的谈判风格及应对策略 104

子任务二 了解韩国商人的谈判风格及应对策略 107

子任务三 了解印度商人的谈判风格 108

子任务四 了解阿拉伯商人的谈判风格及应对策略 111

子任务五 了解犹太商人的谈判风格 112

任务三 了解北美洲商人的谈判风格 115

子任务一 了解美国商人的谈判风格及应对策略 115

子任务二 了解加拿大商人的谈判风格及应对策略 117

任务四 了解西欧商人的谈判风格 118

子任务一 了解法国商人的谈判风格及应对策略 118

子任务二 了解德国商人的谈判风格及应对策略 120

子任务三 了解英国商人的谈判风格及应对策略 122

子任务四 了解意大利商人的谈判风格及应对策略 123

任务五 了解东欧商人的谈判风格 124

子任务一 了解俄罗斯商人的谈判风格及应对策略 125

子任务二 了解罗马尼亚商人的谈判风格及应对策略 127

子任务三 了解波兰商人的谈判风格及应对策略 129

任务六 了解大洋洲商人的谈判风格 131

子任务一 了解澳大利亚商人的谈判风格及应对策略 131

子任务二 了解新西兰商人的谈判风格及应对策略 132

任务七 了解拉丁美洲商人的谈判风格 132

子任务一 了解巴西商人的谈判风格及应对策略 133

子任务二 了解阿根廷商人的谈判风格及应对策略 134

任务八 了解非洲商人的谈判风格 135

子任务一 了解北非商人的谈判风格及应对策略 135

子任务二 了解南非商人的谈判风格及应对策略 137

项目总结 138

知识强化训练 138

实际技能训练 141

模块三 国际商务谈判的基本流程 146

项目六 做好国际商务谈判的准备 146

任务一 熟悉谈判前的准备 147

子任务一 了解商务谈判背景调查 147

子任务二 掌握谈判团队的组建 150

任务二 掌握商务谈判计划书的制定 154

子任务一 了解制定谈判方案的基本要求 154

子任务二 掌握商务谈判计划的内容 155

子任务三 掌握商务谈判计划书的基本格式 159

任务三 学会模拟谈判 161

子任务一 认识模拟谈判的必要性 161

子任务二 学会拟定假设 161

子任务三 掌握模拟谈判过程 162

子任务四 谈判模拟总结 162

项目总结 162

知识强化训练 163

实际技能训练 165

项目七 熟悉国际商务谈判的开局 167

任务一 认识国际商务谈判的开局阶段 168

子任务一 了解商务谈判开局阶段的主要目标和基本任务 168

子任务二 熟悉商务谈判良好开局气氛的营造 168

子任务三 了解交换意见的具体内容 172

子任务四 领会开场陈述的基本要领 172

任务二 了解商务谈判良好开局的营造 174

子任务一 掌握创造商务谈判良好开局的注意事项 174

子任务二 掌握商务谈判良好开局的策略 175

项目总结 179

知识强化训练 179

实际技能训练 181

项目八 熟悉国际商务谈判中的磋商 183

任务一 掌握国际商务谈判中的报价 185

子任务一 了解报价的依据和原则 185

子任务二 熟悉报价的策略 187

子任务三 正确应对对方报价的策略 190

任务二 掌握国际商务谈判中的讨价和还价 190

子任务一 掌握国际商务谈判中的讨价 190

子任务二 掌握国际商务谈判中的还价 191

子任务三 了解讨价还价中应注意的事项 198

任务三 学会国际商务谈判中的让步 199

子任务一 掌握让步的基本原则 199

子任务二 熟悉让步的实施步骤 200

子任务三 掌握让步的方式 200

任务四 掌握国际商务谈判中僵局化解的方法 208

子任务一 了解僵局产生的原因 208

子任务二 掌握僵局处理的策略 209

子任务三 熟悉打破谈判僵局的策略 210

项目总结 212

知识强化训练 213

实际技能训练 215

项目九 熟悉国际商务谈判的结束 217

任务一 把握国际商务谈判的结束 218

子任务一 了解国际商务谈判的结束方式 218

子任务二 把握谈判结束阶段的判断 219

子任务三 了解加速谈判结束的方法 222

子任务四 谈判结束阶段应注意的问题 223

任务二 掌握完成谈判最终签约的要领 224

子任务一 掌握促进签约的策略 224

子任务二 学会做好签约前的准备工作 226

子任务三 熟悉完成签约的过程 232

任务三 掌握国际商务谈判的评价标准 233

子任务一 了解国际商务谈判成功的评价原则 233

子任务二 掌握国际商务谈判成功的评价标准 235

项目总结 237

知识强化训练 238

实际技能训练 240

模块四 实践国际商务谈判综合项目的操作 246

项目十综合实践能力训练 246

任务一 学会典型案例分析 246

子任务一 完成国际商务谈判案例示范性分析 247

子任务二 完成国际商务谈判案例自主性分析 250

任务二 学会国际商务谈判策划书的制作 252

子任务一 感悟国际商务谈判策划书的制作 253

子任务二 完成国际商务谈判策划书的制作 259

任务三 学会国际商务谈判合同的制作 261

子任务一 了解国际商务谈判合同文本的制作 261

子任务二 完成国际商务谈判合同文本的制作 268

任务四 学会国际商务谈判项目的具体操作 269

子任务一 感受国际商务谈判中的角色 270

子任务二 完成国际商务综合模拟谈判 280

附录1国际商务谈判实训报告模板 284

附录2国际商务谈判人员能力测试题、计分标准及计分表 286

附录3商务谈判人员的综合能力考核项目 293

参考文献 294