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第一章 国际商务谈判导论 1

第一节 国际商务谈判概述 1

一、国际商务谈判的内涵 1

二、国际商务谈判的特点 5

三、国际商务谈判的构成要素 7

四、国际商务谈判的原则 9

第二节 国际商务谈判类型 13

一、按项目大小和参加人员的多少进行划分 13

二、按谈判地点进行划分 14

三、按谈判目的进行划分 16

四、按谈判参与者的性质进行划分 17

五、按谈判方采取的态度与方针进行划分 18

六、按双方洽谈的方式进行划分 20

七、按经济活动的主要内容和具体对象进行划分 22

第二章 国际商务谈判的基本理论与心理要素 24

第一节 国际商务谈判的基本理论 25

一、需求层次论及其在国际商务谈判中的应用 25

二、行为科学理论及其在国际商务谈判中的应用 30

三、博弈论及其在国际商务谈判中的应用 32

第二节 谈判者心理在国际商务谈判中的应用 36

一、国际商务谈判心理概述 36

二、谈判中的态度 44

三、谈判中的情感 47

四、谈判中的心理挫折 49

第三章 国际商务谈判的人员 54

第一节 国际商务谈判人员的素质 54

一、谈判人员的职业道德 55

二、谈判人员的业务素质 55

三、谈判人员的心理素质 59

第二节 国际商务谈判成员的构成 63

一、谈判人员规模的确定 63

二、谈判人员的组成结构 64

第三节 国际商务谈判成员的选拔与分工 66

一、商务谈判人员的选拔 66

二、谈判组成人员的分工 67

第四章 国际商务谈判的准备阶段 69

第一节 国际商务谈判的信息收集 70

一、己方信息 70

二、对方信息 71

三、环境信息 74

四、市场信息 76

五、信息收集的方法和途径 78

第二节 国际商务谈判方案的制定 85

一、谈判方案概述 85

二、谈判方案的制定过程 85

三、谈判方案策划书的编写 91

第三节 国际商务谈判物质条件的准备 91

第四节 模拟谈判 96

一、模拟谈判概述 96

二、模拟谈判的方法 97

三、模拟谈判应注意的问题 98

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 104

第一节 国际商务谈判策略概述 104

一、国际商务谈判策略的内涵 104

二、国际商务谈判策略的作用 106

三、制定商务谈判策略的步骤 107

第二节 开局阶段的策略 111

一、开局阶段的主要事务 111

二、开局阶段的主要策略 114

第三节 摸底阶段的策略 119

一、摸底阶段的主要任务 119

二、摸底阶段的主要策略 120

三、摸底阶段应注意的问题 124

第四节 报价阶段的策略 125

一、报价概述 125

二、报价阶段常用的策略 128

第五节 磋商阶段的策略 133

一、磋商阶段概述 133

二、磋商阶段的谈判策略 136

三、磋商阶段的让步策略 142

四、磋商阶段的拒绝策略 145

第六节 结束阶段的策略 146

一、结束阶段概述 146

二、国际商务合同（协议）的形式、构成与订立程序 149

三、签约阶段的策略 154

第七节 国际商务谈判常用的谋略 156

一、攻心战 157

二、蘑菇战 164

三、影子战 167

四、擒将战 175

第六章 国际商务谈判的礼仪 184

第一节 国际商务谈判礼仪概述 184

一、商务礼仪的含义与作用 184

二、商务谈判礼仪的原则 188

第二节 国际商务谈判中的日常交往礼仪 191

一、见面礼仪 191

二、名片礼仪 197

三、电话联系礼仪 198

第三节 国际商务谈判中的服饰礼仪 199

一、国际商务谈判服饰选择的原则 199

二、男士服饰 200

三、女士服饰 201

第四节 国际商务谈判中的言谈举止 203

一、举止礼仪 203

二、谈吐礼仪 205

第五节 国际商务谈判中的迎送礼仪 207

一、确定迎送规格 207

二、准确掌握来宾抵离的时间 207

三、迎送礼仪中的具体事项 208

第六节 国际商务谈判中的宴请与馈赠礼仪 210

一、国际商务谈判的宴会礼仪 210

二、国际商务谈判中馈赠礼品的礼仪 215

第七章 国际商务谈判的技巧 221

第一节 国际商务谈判的语言沟通 221

一、国际商务谈判语言的种类 221

二、国际商务谈判语言的运用原则 223

第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧 226

一、国际商务谈判中“听”的技巧 226

二、国际商务谈判中“问”的技巧 231

三、国际商务谈判中“叙”的技巧 236

四、国际商务谈判中“辩”的技巧 242

五、国际商务谈判中“答”的技巧 247

第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧 251

一、非语言沟通概述 252

二、非语言沟通的技巧 253

第八章 世界主要地区的商业习惯与谈判风格 261

第一节 谈判风格概述 262

一、谈判风格的内涵 262

二、各国的商务风格 263

第二节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格 263

一、东盟地区商人的商业习惯与谈判风格 263

二、东亚地区商人的商业习惯与谈判风格 269

第三节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格 275

一、德国商人 275

二、法国商人 276

三、英国商人 278

四、意大利商人 279

五、俄罗斯商人 281

六、波兰商人 282

第四节 美洲地区的商业习惯与谈判风格 283

一、美国商人 283

二、加拿大商人 285

第五节 其他地区的商业习惯与谈判风格 285

一、阿拉伯国家商人 285

二、澳大利亚商人 287

三、非洲商人 288

附录 商务谈判常用词汇英汉对照表 290

参考文献 306