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第一章 拥有好口才的须知事项 2

影响力 2

负面影响 2

强迫 3

说服力 4

性格决定命运 4

说服别人是一种艺术 5

操纵 5

第二章 实用的假设 14

纵观全局 14

你可以影响别人 15

问题本身能够说服人 16

遭遇阻力根本不是个事 17

涉及自身利益时容易被别人说服 18

第三章 说服的原理 22

第一阶段是愚昧无知 22

第二阶段是别人承认你的观点 23

第三阶段是计划 24

第四阶段是行动 24

第五阶段是重复 25

第四章 说服别人时出现的四种可能 28

观点共存 28

思想的极端化 29

共鸣 29

说服 30

第五章 让对方接受你 32

三种接收区域 32

从他们的观念处着手 33

有时，接收区域的大小很重要 35

第六章 信任和协调是沟通的根本 38

建立信任是重中之重，没有之一 38

基本规则 39

“表达方式”比“表达内容”更重要 39

55％，肢体语言和面部表情 41

38％——语速和音量 43

第七章 深刻了解对方的本质需求 47

行动的需要 47

精确度需要 47

得到别人认可的需要 47

得到被人欣赏的需要 47

需要行动，那就直截了当 48

精确＝详细说明 48

要获得别人的认可，你要做的是友好和体贴 49

要获得别人的欣赏，你需要热情对人 49

第八章 倾听是说服的基础 52

说服的三阶段 52

关于倾听的三个有用假设 53

关于倾听的三个充分理由 54

恰当地向对方传达信息：我听懂你的意思了 54

提问时要显得迷茫 55

如何提问题 55

倾听阶段，不要问说服对象“为什么” 56

用情感倾听 57

当你怀疑别人隐瞒真相时，如何倾听？ 57

当你怀疑有人说谎时，如何倾听？ 57

当你认为这是个坏主意的时候，如何倾听？ 58

处理批评时的倾听 58

第九章 了解说服对象的动机 62

认知水平中的动机 62

恐惧与欲望 63

马斯洛的层次理论 64

麦克里兰的激励模型 66

克什纳的激励模型 67

价值观 67

报酬 68

挑战 69

尊敬 69

目标 70

其他 70

根据你的需要来确定自己的动机 71

找到原因 72

第十章 “怎样说”比“说什么”更关键 78

视觉 78

听觉 78

感觉 79

嗅觉和味觉 79

第十一章 如何让说服对象改变立场 82

强立场，弱立场，敌对的立场 82

极端反应 84

第十二章 打开信息之门 90

第一道门：困惑——缺少发问 90

第二道门：迟钝——缺少行动 91

第三道门：被卡住——无话可说 92

第四道门：阻碍——限制行为 94

第五道门：抽象——所有或都不 95

第六道门：责备——找出原因与结果的关系 97

第七道门：理由——隐含的原因与结果 99

第八道门：投射——读心术 100

第九道门：优先——生活中的规则 103

使用九门的问题 105

第十三章 如何搭建“沟通的桥梁” 110

过渡：一个关键时刻 110

征求许可 111

提供简要总结 112

一次一步 112

引人深思的陈述 113

需要得到肯定 114

简短的故事 116

邻人证明 117

中肯的引述或格言 118

鼓舞人心或令人恐惧的比较 119

历史透视法 120

现在轮到你了 122

第十四章 如何组织说服的主题 124

时间线 124

问题与决绝方案 125

应对挑战 125

机遇 127

特性与益处 128

举例 129

回答问题 130

免疫 131

模型 131

组件 132

第十五章 如何表达让说服更有力 134

简洁法则 134

两个相对部分的对比 135

三分律 136

修辞性问句 137

重复和重申 138

说清楚你的观点 139

要有指导性 140

使用生动的语言 141

将普遍数据转化为个人数据 143

将数据转换为图片 143

第十六章 有趣的劝说增加你的说服力 146

有趣的规则1：发现你自己的趣味之处 146

有趣的规则2：说到点子上 147

有趣的规则3：幽默只能是点缀 147

有趣的规则4：幽默要选择适当的时候运用 148

第十七章 七大信号的介绍 149

第十八章 运用“吸引信号”增加说服力 156

你喜欢那些和你相似的人 156

你喜欢那些帮助你的人 156

你喜欢那些尊重你的人 157

你喜欢那些喜欢你的人 157

如何发出吸引信号 158

如何保护你自己摆脱吸引信号 158

第十九章 运用“比较信号”增加说服力 160

这就是比较的信号 160

与什么比较 160

开始于基准 161

畏惧是一个非语言的比较 161

考虑比较的顺序 162

暗示的比较 162

邀请一个比较 163

大小很重要，不要太夸 163

如何发出比较信号 164

如何更好地保护自己 164

第二十章 运用“遵从信号”增加说服力 166

把分散的力量聚集在一起 166

你倾向于做他人正在做的事 166

有时候变化符合“钟形曲线” 168

流行的东西很有说服力 169

如何传递遵从信号 169

如何保护你自己，而不是一味的跟随别人 170

第二十一章 运用“互惠信号”增加说服力 172

为他人做些事情，他们也会回报你 172

有舍才有得 172

如果你愿意，我也愿意 173

对你免费，对所有人免费 173

没有人想要压力 174

如何传递互惠信号 174

如何保护自己，躲避伤害？ 174

第二十二章 运用“权威信号”增加说服力 178

服从权威 178

权威的外在形式 179

经历意味着权威 180

组织代表着权威 181

学历的权威 182

提防骗子和假冒者 182

真正的权威 183

信心传递权威 184

证据规则 184

如何传递权威信号 188

如何质疑权威 188

第二十三章 运用“一致信号”增加说服力 190

说话一致性和结果的预期 190

不一致导致失调 190

从是到是到是 192

如何发送连贯信号 193

把握好度，不要陷入得太深 194

第二十四章 运用“短缺信号”增加说服力 196

人们珍视稀缺的东西 196

难以得到通常意味着更有价值 196

有限的时间有价值 196

独家信息有价值 197

当可以时，赞赏有价值的事物 197

特权与垄断创造稀缺的资源 197

限度之外创造稀缺性 198

禁用品似乎比其本身更有价值 198

稀缺有其自身的语言 199

如何传递稀缺信号 199

三思而后行 200

第二十五章 如何面对问题和异议？ 202

在回答问题之前，回顾自己所说过的话 202

注意时间和语言 202

你可以重新组织，回答你自己的问题 202

把问题反馈给提问者 203

如果不知道答案，你可以承认这一点 203

如果你感到陷入困境，让其他人参与进来 203

如果你感觉被暗中陷害，做个赞成者 204

对付反对派 204

对付异议 204

基本原则：不要说谎或夸张 205

先下手为强：首先提出异议 206

发现异议背后的事情 207

关于金钱的异议与价值相关 207

性能的比较与好处相关 208

感觉到关于恐惧和拖延的异议 208

遵从一个更高的权威，意味着疑惑 209

为了更多的时间和更多细节而提出的异议 210

第二十六章 如何处理反对意见 213

这不是个人的问题 213

你可以休息一下 214

找帮手 214

尝试有策略的中断 215

保持好奇心 215

种下怀疑的种子 216

欲擒故纵 216

博得尊重 217

秘密公开化 217

不要做懦夫 218

第二十七章 会议上说服别人的注意事项 220

抓住中心 220

当他人发言时，用心倾听 221

每个人都有机会发言 221

发现共识 222

考虑多种选择 222

有礼貌地讨论分歧 223

发现美德 223

解决方案优于责难 223

第二十八章 说服的最后一件事 227

建立一个“同意集合” 227

得到一个否定回答，将会怎样？ 227

如果你得到一个可能性，将会怎样？ 228

最后的问题 228

将逻辑运用于写作 229

结束谈话 229

第二十九章 如何克服当众交流的恐惧与紧张 233

均匀的呼吸 233

压住手指和脚趾 233

使用一个标志性手势 234

自言自语 235

一个重要理念 235

第三十章 拥有完美的说服力 237