保险营销员成功营销宝典PDF电子书下载

第一篇 保险推销成功的真谛 1

推销自己是第一要务 3

您就是第一商品 3

向客户推销您的工作人品 6

向客户推销您的形象 7

柴田和子怎么推销自己 10

知人知面又知心 12

知多一点客户的基本情况 12

知多一点客户的心理 14

知多一些客户的消费需求 15

做推销就是做关系 18

人情是推销的基础 18

好的关系助您成功 20

莱特曼做推销的奇特方法 22

广交朋友，多植人脉 23

先做朋友后做推销 23

如何把客户升级为朋友 25

多植人脉 26

用心用诚去推销保险 28

用爱心去推销保险 28

永远把客户利益放在第一位 29

多努力，勤拜访 31

努力是推销成功的必由之路 31

黄伟庆的10个硬币 32

齐藤竹之助超人三倍地工作 32

原一平用汗水铺就成功路 33

坎多尔弗一年当一年半用 33

贝吉尔说成功就是多出门拜访客户 34

做足准备的功夫 36

原一平调查准客户的方法 36

还要对资料进行综合研究 37

切实订好计划 40

如何制定计划 40

贝吉尔如何做计划 43

勤记录 44

如何做记录 44

资料库的整理、分析和使用 45

看贝吉尔如何做记录 46

原一平的特别“病历卡” 47

做好服务 48

推销过程中的服务 49

售后服务更重要 49

坎多尔弗服务的方法 51

做个好听众 52

认真倾听，容易引起客户的好感 52

认真倾听，可以明白客户的真正需要 54

好听众总有好回报 55

找出客户的需要并满足它 56

贝吉尔的感悟 56

原一平如何激发客户的需要 58

第二篇 保险推销的一般方法和技巧 61

如何有效地预约客户 63

预约是保险推销的基本功 63

预约的方式 64

跟贝吉尔学几招 65

第一次拜访如何切入 66

拜访前要做好准备 66

第一次拜访要快而准 68

客户接近，是第一次拜访的目的 69

掌握好“抛绳术” 71

如何突破秘书关口 72

推销访谈的方法和技巧 74

推销访谈的技术要领 74

推销访谈的技巧 76

语言的技巧 79

促成的方法和技巧 81

掌握促成的时机 81

促成的一般方法 82

促成的一些技巧 84

贝吉尔的促成方法 85

签单就在说明时 86

如何经营大保单 87

大保单在哪里——在您心中 87

有钱人内心也需要大保单 89

中产阶级——大额保单的制造者 90

大单往往比小单更容易促成 92

大单经营的一些技巧 93

节税是大单的重要突破口 94

电话推销的方法和技巧 96

电话推销的方法要点 96

电话推销的一些技巧 97

梁美玲的方法 99

庄美仪的技巧 101

巧妙求得转介绍 103

转介绍是开拓客源的最有效的方法 103

贝吉尔的转介绍请求方法 105

第三篇 客户开拓大起底 107

客户开拓是保险推销的基础 109

什么样的人才是准客户 109

客户开拓的一般原则 109

开拓客户的一般方法 111

陌生拜访 112

缘故推销 114

展示会推销 115

群体开拓 115

顾问开拓 115

客户在哪里 116

在马路上 116

在火车上 117

在商场里 117

在坟场里 118

鳄鱼潭中的石狗公 118

在高尔夫球场上 119

在大户室中 120

在山的那边 121

在田间地头 121

在名片堆里 122

在路边的小店 123

在电梯里 123

在交谊舞场上 124

在老客户的嘴里 124

在杂志上 125

在为客户服务的场所里 126

第四篇 保险推销的成功话术 127

正面宣导话术 129

挑衅话术 130

百宝箱话术 131

豪华邮轮和救生艇 131

以子之矛攻子之盾 132

出差话术 133

方木话术 133

考场上的笔 134

类比话术 134

借贷话术 135

突发奇想话术 135

保险庙话术 136

保险关公话术 136

手枪游戏话术 137

下金蛋的鸡话术 137

家庭印钞机的保险 137

人也要准备维护的经费 138

保险大家庭 138

红灯话术 139

猴子话术 139

父亲死亡的含义 140

输血话术——在金钱里融入您的爱 141

激战话术 142

不投保连老婆也保不住话术 143

“29天保险”话术 143

第五篇 创意卖保险 145

陈承祥一条街法 147

在危难中寻找客户 147

名片的妙用 148

马明丽的“保户联谊会” 150

与众不同的台历 151

坎多尔弗的“思路推销法” 152

开班授课找客源 152

聘用“助销员”帮自己推销 153

让对方感到过意不去 154

见客前为自己喝采 154

关心被遗忘的中年人 155

在“咖啡时间”约会 156

请客户题词 156

把拒绝理由印在卡片上 157

第六篇 讲故事做保险 159

积谷防饥与保险 161

世界上第一份人寿保险 161

一千多年前长江上的“保险” 162

安全带的故事 163

伐木工的故事 163

我为什么要来做保险 164

出租车司机的故事 165

捐款救人的启示 165

上帝与教徒 166

在阴曹地府里 167

您被保险了 168

千分之三的游戏 168

救命的软木塞 169

病室探访者 170

目前没需要 170

石头与钻石 171

泰国国王的失业保险 171

蒙娜丽莎的保险 172

人没有预知的功能 172

各式各样有趣的保险 173

第七篇 拒绝全攻略 177

拒绝处理的一般方法和技巧 179

保险推销从拒绝开始 179

分辨拒绝的真假 180

处理拒绝的一般原则 182

处理拒绝的一般方法 184

克服拒绝的几个有效方法 186

贝吉尔：带上您的证人 186

贝吉尔的“为什么”话术 187

把拒绝堵在客户的口中 188

见招拆招——拒绝理由逐个灭 190

我对保险没兴趣 190

第八篇 保险推销实战兵法经典 207

知己知彼，百战不殆 209

远交近攻 210

有的放矢 213

欲擒故纵 215

欲取先予 217

反客为主 219

抛砖引玉 221

明修栈道，暗渡陈仓 223

以迂为直 224

以患为利 226

笑里藏刀 228

假道伐虢 230

无中生有 231

趁火打劫 233

蘑菇战术 235

激将计 237