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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的基本特点 3

一、商务谈判以获得经济利益为目的 8

二、商务谈判以价值谈判为核心 8

三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 8

第二节 商务谈判的基本原则 9

一、尽量扩大总体利益 9

二、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 11

三、明确目标，善于妥协 13

第二章 商务谈判的类型与过程 19

第一节 商务谈判的类型 21

一、按目标分类 21

二、按交易地位分类 23

三、按所属部门分类 25

四、按谈判地点分类 26

五、按谈判内容分类 28

第二节 商务谈判的过程 31

一、摸底阶段 31

二、报价阶段 33

三、磋商阶段 35

四、交易达成阶段 39

第三章 商务谈判前的准备 49

第一节 商务谈判的信息准备 51

一、信息准备的重要性 51

二、信息的功能与特性 52

三、收集信息的原则及内容 54

四、如何收集信息 55

五、怎样整理信息资料 57

第二节 商务谈判的人员准备 58

一、人员准备的重要性 58

二、如何筛选谈判人员 59

三、谈判组织形式 61

第三节 商务谈判目标对象的选择和调查 63

一、确定谈判目标 63

二、调查的内容与要求 67

第四节 商务谈判计划的制定 69

一、制定谈判计划的意义 69

二、制定谈判计划的要求 69

三、制定谈判计划的内容 70

第四章 商务谈判心理 77

第一节 研究和掌握商务谈判心理 79

一、商务谈判心理的概念 79

二、商务谈判心理的特点 79

三、研究和掌握商务谈判心理活动的意义 80

第二节 商务谈判需要与动机 80

一、商务谈判需要 80

二、商务谈判动机 86

第三节 商务谈判人员的心理特征 87

一、能力 88

二、性格 91

三、气质 95

第四节 商务谈判心理策略 100

一、谈判开局 100

二、讨价还价 102

三、突破僵局 105

四、情绪策略 106

五、争取双赢 107

第五节 商务谈判人员应具备的心理素质 108

一、自信心 108

二、诚意 108

三、耐心 109

四、情绪的管理与调控 109

五、挫折的防范与应对 111

第五章 商务谈判策略与技巧 121

第一节 商务谈判策略 123

一、互利型谈判策略 123

二、对我方有利型谈判策略 132

三、怎样识破谈判中的阴谋诡计 157

第二节 商务谈判技巧 169

一、提问技巧 169

二、回答技巧 171

三、说服技巧 172

四、怨言的处理方法 173

五、示范的技巧 175

六、电话洽谈技巧 176

第六章 商务谈判的肢体语言 191

第一节 肢体语言概述 193

一、肢体语言的特点 193

二、肢体语言的作用 195

第二节 商务谈判中的肢体语言 198

一、面部动作“语言” 198

二、眼睛动作“语言” 199

三、眉毛动作“语言” 200

四、嘴巴动作“语言” 200

五、腿部动作（下肢）“语言” 202

六、上肢动作“语言” 202

七、腰部动作“语言” 203

八、其他姿势的“语言” 204

第七章 商务谈判的礼仪、礼节 213

第一节 商务谈判的礼仪 215

一、迎送礼仪 215

二、会谈礼仪 217

三、参观礼仪 221

四、宴请礼仪 222

五、馈赠礼仪 225

六、信函礼仪 227

第二节 商务谈判的礼节 228

一、交际的一般礼节 228

二、见面时的礼节 229

三、称呼的礼节 232

四、递接名片的礼节 233

五、电话联系的礼节 234

六、服饰礼节 235

第三节 世界各地的谈判风格 242

一、美国人的谈判风格 243

二、日本人的谈判风格 246

三、欧洲人的谈判风格 249

四、其他地区人的谈判风格 256

参考文献 268