经销商管理手册 企业构建最佳营销渠道的解决方案PDF电子书下载

1 营销渠道 1

从“和光”说起 2

1.1 营销渠道概述 6

1.1.1 营销渠道的定义 6

1.1.2 营销渠道的特点 7

1.1.3 营销渠道的功能 9

1.1.4 营销渠道的流程 11

1.2 营销渠道价值 14

1.2.1 从生产厂家自身的角度看 15

1.2.2 从营销渠道的角度看 15

1.3 营销渠道结构 21

1.3.1 营销渠道成员的构成 21

1.3.2 营销渠道的层级结构 25

1.3.3 营销渠道的宽度结构 27

1.3.4 营销渠道的类型结构 31

1.4.1 传统营销渠道系统 32

1.4 营销渠道系统 32

1.4.2 垂直营销渠道系统 33

1.4.3 水平营销渠道系统 37

1.4.4 混合营销系统 38

2 经销商概论 41

2.1 经销商概述 42

案例分享：强生公司的中国市场策略 49

2.2.1 批发商在经销中的地位及其营销决策 50

2.2 经销商基本成员 50

2.2.2 零售商在渠道中的地位及营销策略 56

案例分享：肯德基特许经营不从零开始 63

2.3 经销商角色定位 66

2.3.1 经销商角色定位 66

2.3.2 经销商与生产厂家的关系 68

2.4 经销商与代理商 69

2.4.1 代理商概述 69

2.4.2 代理商种类 70

2.5 经销商现状分析 76

案例分享：志高模式——区域总代理制 77

3 经销商体系构建 81

3.1 经销商体系构建程序 82

3.1.1 确定经销商标准，制作出经销商评估表 83

3.1.2 收集整理信息，做到知己知彼知环境 86

3.1.3 确定候选经销商名单 87

3.1.4 确定准经销商 87

3.1.5 促成合作 88

3.2 获得经销商名单的途径 88

3.2.1 内部信息源 89

3.2.2 外部信息源 90

3.3 选择经销商的原则和标准 92

3.3.1 选择经销商的总体思路 93

3.3.2 选择经销商的原则 94

3.3.3 选择经销商的标准 96

案例分享：全球销售的规则 98

3.4 谈判和获得经销商 102

3.5 选择经销商的策略 108

3.5.1 分两步走策略 109

3.5.2 亦步亦趋策略 110

3.5.3 逆向拉动策略 111

案例分享：倒着做渠道 111

3.6 经销商信用调查 115

3.6.1 经销商信用调查的内容 115

3.6.2 信用额度的设定 120

3.7 选择经销商 124

3.7.1 选择经销商应考虑的因素 124

3.7.2 经销商适用的条件 126

3.7.3 经销商的类型 127

3.7.4 适当的抵押与保证 128

3.8 选择经销商时常见的误区 131

案列分享：反套经销商 137

3.9 经销商支援 143

3.9.1 经销商支援的含义 143

3.9.2 企业支援时机选择 146

3.9.3 企业在对经销商支援过程中应注意的问题 147

3.10 经销商辅导 148

3.10.1 经销商辅导的意义 149

3.10.2 经销商辅导的内容 150

3.10.3 经销商辅导员的任务 153

案例分享：经销商战略——宝洁模式、顶新模式、东方海外模式 156

4 经销商掌控 158

4.1 经销商掌控的意义 159

4.2 远景掌控 160

4.2.1 企业远景 161

4.2.2 企业远景与厂商关系 162

4.2.3 企业远景与经销商利益 163

4.3 服务掌控 164

4.4 终端掌控 166

4.5 投资掌控 170

4.6 合同掌控 172

4.6.1 合同时间限制条款 172

4.6.2 合同限定了权利义务关系主体 173

4.6.3 合同地域限制 173

4.7 利益掌控 174

4.6.4 合同的价格限制 174

4.7.1 为经销商创造更大的利润空间 175

4.7.2 让经销商通过合作获取长期利益 176

5 经销商管理 179

5.1 经销商政策制定 180

5.1.1 经销权政策 180

5.1.2 返利政策 182

5.1.3 促销政策 184

5.1.4 经销商培训政策 186

5.1.5 客户服务政策 186

5.2 经销商激励制度 187

5.2.1 价格折扣 188

5.2.2 补贴激励 190

5.2.3 其他激励方式 192

参考资料：××公司经销商年度奖励办法 194

5.3 经销商合同签订 199

5.3.2 经销商合同事项分析 200

5.3.1 合同签订过程 200

5.3.3 经销商合同签订应注意的事项 204

5.3.4 经销商合同范本 204

5.4 经销商培训 209

5.4.1 企业推介 209

5.4.2 经销商培训的重点是提高经销商的素质 212

5.5 经销商冲突管理 218

5.5.1 经销商冲突的类型 218

5.5.2 经销商冲突的原因 219

5.5.3 经销商冲突的避免和处理 220

5.6 经销商窜货管理 223

5.6.1 窜货的危害 224

5.6.2 窜货的表现形式 225

5.6.3 窜货问题的解决方法 226

案例分享：与经销商拔河 231

5.7 经销商账款管理 234

5.7.1 坏账形成的原因 235

5.7.2 应收账款对企业财务状况的影响 236

5.7.3 创造迅速回款的良好条件 238

5.7.4 信用管理的一种方法——全程控制法 239

5.7.5 追款的基本原则 244

5.7.6 追款的技巧 246

5.8 经销商员工管理 248

5.8.1 经销商员工管理中的问题 248

5.8.5 经销商员工培训 251

案例分享：海尔OEC管理 255

案例分享：宝洁分销商2005计划 262

6 现代企业营销管理经验谈 266

6.1 营销网络的企业价值 268

6.2 牢固组合厂商利益共同体 273

6.3 受控代理制 281

6.4 “实际存货”系统 284

6.5 固特异与渠道冲突 287

6.6 华帝的经销商管理策略 290

6.7 宝洁经销商的职能调整 295