成功应对客户的禁忌 一次错误行为会使以往100次的努力前功尽弃PDF电子书下载

第一章 应对客户的语言禁忌 1

一、语言姿态禁忌 2

1.忌故作高深 2

2.忌溜须拍马 3

3.忌过度加压 4

4.忌夸夸其谈 5

5.忌信口开河 8

二、措辞禁忌 11

1.忌措辞不当 11

2.忌唠唠叨叨 15

3.忌污言秽语 17

4.忌不考虑对方感受 18

5.忌满口语病 22

三、语言技巧禁忌 24

1.忌缺乏感情交流 24

2.忌引导方向失误 28

3.忌与顾客争辩 30

4.忌含糊应对 38

四、话题选择禁忌 39

1.忌话不投机 39

2.忌以自我为中心 41

3.忌开场白平淡 43

五、其他语言禁忌 45

1.处理顾客抱怨的语言禁忌 45

2.磋商时的语言禁忌 49

第二章 应对客户的行为禁忌 52

一、接近顾客禁忌 53

1.忌礼仪不当 53

2.忌拜访时间不合适 61

3.忌交谈态度错误 63

1.体态方面的禁忌 69

二、肢体语言禁忌 69

2.面部表情的禁忌 77

三、产品介绍禁忌 78

1.忌介绍太流利 79

2.忌介绍不明确 83

3.忌推荐商品时低估顾客购买力 86

4.忌对顾客说“没有” 87

四、忌看人下菜碟 89

五、忌急功近利 96

1.忌推销时机选择错误 97

2.忌不专注倾听 101

3.强制推销 109

4.推销过分 110

5.推销节奏过快 113

6.实战案例分析 117

六、忌墨守成规 123

第三章 应对客户的心态禁忌 127

一、忌恐惧心理 128

1.认识恐惧 128

2.克服恐惧心理的重要性 130

3.恐惧程度的检测及克服方法 134

二、忌轻言放弃 138

1.大多数推销员都有消极思想 138

2.成功者找方法，失败者找借口 139

3.绝望与成功只一步之遥 142

三、忌情绪不佳 147

1.忌心浮气躁 147

2.忌情绪紧张 150

3.忌易怒情绪 154

4.忌悲观抑郁 157

5.忌狂躁偏激 161

四、忌盲目乐观 166

1.忌预设立场 169

五、忌心存成见 169

2.忌心存“产品卖不出去”的成见 171

六、忌自卑心理 172

七、忌过于倾心 175

第四章 应对客户者的素质禁忌 177

一、形象的禁忌 178

1.仪容的禁忌 178

2.衣着的禁忌 182

1.禁忌说谎 186

二、危及信用的禁忌 186

2.禁忌言行不一 188

三、关于“充电”的禁忌 191

1.忽视向同行学习 192

2.忽视向自己学习 193

3.忽视培养推销意识 195

四、禁忌不良习惯 197

1.性情中的禁忌 197

2.洽谈业务时流露出的不良习惯 199

3.禁忌其他方面的不良习惯 201

1.攻击对手是不道德的 204

五、禁忌攻击对手 204

2.攻击对手容易招来报复 207

第五章 准备工作中的禁忌 211

一、寻找推销顾客时的禁忌 212

1.识别有无购买力顾客时的禁忌 212

2.禁忌“瞄准”没有购买决定权的顾客 213

3.辨别不清顾客是否有购买需要 218

4.辨别不清顾客是否是讲理的人 219

5.向客人和朋友推销容易走进的误区 219

1.禁忌与顾客建立过分良好的非职业性关系 221

二、与顾客协调关系时的禁忌 221

2.禁忌与顾客站在同一条线上 225

三、设置目标时的禁忌 227

1.禁忌茫无目标 227

2.禁忌目标设定不明确 231

3.管理中的禁忌 232

第六章 与客户谈判的禁忌 237

一、谈判准备阶段的禁忌 238

1.谈判调查阶段的禁忌 238

2.谈判计划制定阶段的禁忌 240

3.确定谈判小组的禁忌 243

二、谈判过程中的禁忌 244

1.谈判策略方面的禁忌 245

2.谈判语言禁忌 255

3.谈判行为禁忌 258

4.谈判报价禁忌 263

5.谈判磋商禁忌 265

三、谈判签字阶段的禁忌 270

1.最后一次报价的禁忌 271

2.协议起草和签字时的禁忌 271

3.庆贺成功时的禁忌 272

1.与顽固型顾客谈判的禁忌 273

四、与不同类型顾客谈判的禁忌 273

2.与自命清高的顾客谈判的禁忌 275

3.与犹豫不决的顾客谈判的禁忌 276

4.与情绪型顾客谈判的禁忌 277

5.与任性的顾客谈判的禁忌 279

6.与害怕见人的顾客谈判的禁忌 281

7.与敏感的顾客谈判的禁忌 283

8.与饶舌的顾客谈判的禁忌 284

9.与沉默的顾客谈判的禁忌 286

10.与撒谎的顾客谈判的禁忌 288

11.与自负的顾客谈判的禁忌 289

第七章 促使客户成交的禁忌 291

一、促成技巧禁忌 292

1.忌双方就应的位置失当 292

2.忌没有准备好必备的工具 293

3.忌狮子大张口 294

4.忌“平平淡淡” 296

5.忌观望等待 299

6.忌画蛇添足 300

7.忌粗心大意 302

8.忌应变乏术 304

9.忌贪“杯中物” 305

10.与顾客签约时的禁忌 307

二、选择传统成交技巧时的禁忌 309

1.忌乱用“选择法” 309

2.忌乱用“推测法” 310

3.忌乱用“跳楼价”法 310

4.忌乱用“强势推销法” 311

三、促成的其他禁忌 313

1.忌回避“雷区” 313

2.忌用不平等之心对待顾客 315

3.忌疏忽小事 316

4.忌只说不“做” 318

5.忌自作聪明 320

6.忌选择错误“支点” 322

第八章 交易完成后的禁忌 325

一、忌和顾客失去联系 326

1.忌忽视联系顾客的重要性 326

2.忌与顾客的交往缺乏情感联系 331

3.忌与客户失去联络 334

二、忌售后服务不周 346

1.忌对售后服务认识不足 348

2.忌无服务保证 353

3.忌无周到的服务 354

4.忌高承诺、低服务 359

5.忌无跟踪服务 363

6.售后服务的禁忌 367

三、应对完成后的其他禁忌 376

1.忌交易后就贸然离开 376

2.忌卑躬屈膝 379

3.忌目中无人 382

4.忌轻易交货 383

《成功应对客户的禁忌》编委会 385

《中国特色营销思想库》书目介绍 386