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出版导言 3

前言 5

第一章　周密的准备 13

（1）事前调查对方的兴趣与嗜好，并充份活用 14

（2）交涉的成功与否取决於事先的沙盘推演是否完备 19

（3）传统式的商业惯例不适用於国际性的战场 23

（4）入乡随俗「看、听、闻」 25

（5）一搭一唱地表演对口相声来营造现场和谐的气氛 29

（6）守住公司的利益是交涉的大前提 31

（7）不探查对方的真意就难免碰钉子 35

（8）不是成交就可以了，对方的有效情报也要充份掌握 39

第二章　好的开始 43

（1）第一印象与礼仪的重要 44

（2）先赞美对方并从愉快的话题开始 47

（3）和大人物交涉时要精神饱满地直接表达自己的意思 50

（4）对强悍的对手要以虚张声势取胜 54

（5）站在对方的立场设想是交涉的出发点 58

（6）深入探查对方的想法与要求 62

（7）担任窗口接洽工作的人能够提供有利的情报 66

（8）交涉由下交际由上 69

（9）愈给大公司接洽人员面子就对自己愈有利 73

（10）让自己的能力受到肯定 77

（11）对顾客说明有利特性时要找出优先顺序 80

（12）金钱以外的「看不见的利益」也是致胜先机 83

（13）仅此一回的交涉更要谨慎行事，不留悔恨 85

第三章　正式上阵的要诀 89

（1）交涉首重效率，拖泥带水反而不利 90

（2）转弱为强的秘诀 94

（3）即使未明白地说「不」，也能达到「不」的效果 97

（4）在凡事讲求契约的国家大可畅所欲言 100

（5）情报传递的经过也可能提升自己的形象 105

（6）找出交涉的致胜关键并以此来扣住对方的心弦 109

（7）「个人的情面」也会成为决定因素 112

（8）面对三角纠纷时，最好采取中立以避免损失 115

（9）未到最後关头决不轻言价格 118

（10）对付顽强的对手最好采取动之以情的作法 121

（11）有时必须像只狐狸般狡猾地瞒过所有的人 125

（12）使用外语要抓住窍门 128

（13）记录在长期的交涉中举足轻重 131

（14）看透对方的本事乃是重要的交涉能力 135

（15）注意最後的决定性言辞 139

（16）以雪中送炭的方式放长线钓大鱼 143

（17）即使稳操胜算，还是别忘了给对方表现的机会 146

（18）胜败不必急於一时 149

（19）交涉必须要能够冷静地忍受等待 153

第四章　反败为胜的关键 159

（1）遇到麻烦或抱怨时，最重要的是不逃避 160

（2）碰到麻烦时迅速地采取行动来表示自己的诚意 162

（3）交涉的胜败取决於遭到拒绝之後的决心 166

（4）面对僵局时，再重新回顾整件事情的经过 174

（5）以婉转的说词表达拒绝之意 177

（6）面临互不让步的窘境时，请有影响力的第三者解决 179

（7）以上可做为解救危机的最後王牌 183

第五章　交涉由零开始 189

（1）平常就积极地配合对方 190

（2）工作搭档的重要性中外皆然 194

（3）建立良好的人脉，以备不时之需 198

（4）交际应酬是有利於交涉运作的润滑油 202

（5）和管理阶层交涉必须先从其身边的秘书或亲信下手 206

（6）不要只对负责人下功夫，应积极地到现场搜集情报 210

（7）公司内也要建立良好的人脉 214