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序言 营销的本质 1

第1篇 发动你的上司 20

第1大原则——只处理“大问题” 20

什么是大问题？ 20

如何找到你的“大问题” 28

如何解决“大问题” 35

第2大原则——无论如何，提供回报 48

我代表成本还是收入 48

营收阵营（The Revenue Camp） 52

如果不能打败对手，就加入他们 55

像投资者一样行事 62

第3大原则——只跟最优秀的人合作 68

最优秀的合作者在哪里 68

去参加大型会议——不要只待在你的后院里 72

经常与潜在合作伙伴交谈 73

第2篇 发动你的同事 76

第4大原则——分享激励人心的愿景 76

我如何让同事心悦诚服 76

心灵、头脑与方法 81

尽可能使用客户的语言 83

第5大原则——走出你的办公室 85

我如何把大家发动起来 85

始终如一地反复分享你的客户故事 89

聆听，决策与沟通 91

说出房间里的大象 95

租一台推土机 96

巧妙应对“我们也应该” 97

不吝赞美 97

第6大原则——以身作则 99

我怎样用身体力行的方式拓展“价值区” 99

发起一项行动 101

尽快进行小规模测试 103

深入第一线 104

使用客户语言和商业语言（而非营销语言） 105

第3篇 发动你的团队 108

第7大原则——合理配置人员 108

如何合理配置人员来拓展“价值区” 108

设计正确的技能组合 113

聚焦于“价值区”的关键事项 127

团队使命：做什么＆不做什么 130

第8大原则——建立信任与自信 134

如何让团队成员请求我原谅，而不是请求我准许 134

信任公式 140

如何帮助团队成员建立自信 146

第9大原则——诉诸结果 156

我如何做到公正裁判 156

事实的力量 160

绩效是无比重要的事 163

如何进行考核 166

第4篇 发动你自己 178

第10大原则——爱上你的工作 178

我如何用专业知识激励他人 178

强大的力量来源——知识 180

成为了解客户的人 183

成为了解市场的人 193

成为了解产品的人 196

第11大原则——了解你的激励方式 201

“认识你自己” 201

步骤1：确认有什么事情能让你精神振奋 205

步骤2：今天就搞清楚你感染他人的方式 211

步骤3：展现“有效真实” 212

第12大原则——设定更高的目标 218

时代广场上的公司标志 218

愿景的激励力量 219

你需要“搞”个愿景吗 220

不要试图全线出击 227

后记：不要试图全线出击 229

致谢 231

关于作者 237