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第一章 每个人都能成为销售赢家 1

什么是销售？ 1

销售有什么意义？ 1

销售工作能给你带来什么？ 2

销售是成功人士的必备素质吗？ 3

你是个乐观主义者吗？ 4

优秀的销售人员应有怎样的心态？ 4

怎样改变自己的态度？ 4

什么是销售的心理法则？ 7

你的个人使命宣言是什么？ 8

怎样写个人使命宣言？ 8

销售能力是天生的吗？ 9

销售能力从何而来？ 9

什么性格的人做销售容易成功？ 10

外向的人更容易成功？ 12

如何培养积极进取的个性？ 12

怎样培养自信心？ 13

你做的是哪一行？ 14

销售从哪里开始？ 14

销售员为什么会失败？ 15

顶尖的销售大师也会遭受失败吗？ 16

推销员的工作就意味着无休止的失败？ 16

你害怕遭遇一次又一次的失败吗？ 17

新人如何让自己不泄气？ 18

如何主动掌控自己的生活？ 19

听说过销售中的20/80法则吗？ 19

你希望像他们一样吗？ 20

能给我一个成为销售冠军的理由吗？ 21

想知道杰弗里·吉特默的新推销原则 吗？ 21

如何在工作中发挥创造性？ 22

要成为顶级推销员就必须总和工作相伴吗？ 23

你时常奖励自己吗？ 24

你认为自己够成功吗？ 24

销售成功有公式可循吗？ 25

你认为成交是理所当然的吗？ 26

第二章 要做销售，就要做到最好 27

优秀的销售人员有哪些必备的素质？ 27

做普通推销员？还是销售精英？ 28

只要你喜欢推销就能成为优秀的推销员吗？ 29

你为什么要选择销售？ 30

销售是你的爱好还是谋生手段？ 31

销售就只是把产品卖出去？ 31

你懂得做人吗？ 32

如何理解做事先做人？ 33

你的销售基本功够扎实吗？ 33

销售的关键是什么？ 34

你对销售工作充满激情吗？ 35

你够热忱吗？ 36

你具备自动自发的精神吗？ 36

家人支持你的工作吗？ 37

如何平衡你的事业与家庭？ 38

你为自己是个推销员而自豪吗？ 39

如何克服心理障碍？ 40

你走得够远吗？ 40

你能够为理想而不懈努力吗？ 42

成功的秘诀是什么？ 42

如何激励自己，改变命运？ 43

怎样消除忧虑，快乐地工作？ 44

如何让自己“渊博”起来？ 45

怎样走出情绪的低谷？ 46

你可曾意识到微笑的魅力？ 47

微笑也训练吗？ 48

你善于用目光交流吗？ 49

你可相信衣着也会说话？ 50

你会“说”体态语吗？ 51

你能对自己的行为负责吗？ 52

你能吃一堑，长一智吗？ 53

你对客户的关心有几分？ 54

你尊重自己的客户吗？ 54

你善于妥善安排时间吗？ 55

你是个守时的人吗？ 56

你有制定工作计划的习惯吗？ 57

日程安排得越满就越好吗？ 57

应该先做哪件事？ 58

你知道人际关系中最重要的定律是什么吗？ 59

你的人际关系怎么样？ 59

如何建立良好的人际关系？ 60

如何扩大你的人际关系？ 61

如何与不同性格的人打交道？ 61

怎样和陌生人建立亲密关系？ 62

人际交往有几个阶段？ 62

什么是人际关系的最高境界？ 63

应该保持多少空间距离？ 64

第三章 客户开拓全攻略 65

知道谁是你的顾客吗？ 65

寻找潜在客户有哪些常用的方法？ 66

你每天能交几个朋友？ 67

如何打开陌生人的嘴？ 68

你是否浪费了自己的资源？ 69

怎样利用渴求周期获利？ 70

如何利用客户名单？ 71

你会阅读报纸吗？ 71

你尝试过借助专业人士的帮助吗？ 72

你的顾客会帮你寻找顾客吗？ 73

销售信函有何妙用？ 74

寻找客户的绝招是什么？ 74

如何在宴会上发掘客户？ 76

你和客户约好了吗？ 77

如何用电话开发客户？ 77

你敢打电话吗？ 78

你打电话之前做好准备了吗？ 79

你该如何打电话？ 80

如何在电话中表明你的意图？ 81

电话约访要注意什么问题？ 82

你是否注意到了说话的态度？ 82

客户看不见我们就可以松懈吗？ 83

你能让客户觉得“有利可图”吗？ 84

如何闯过对方前台这一关？ 84

如何在电话中化解客户的异议？ 85

如何使用信函接近客户？ 87

什么是直接拜访？ 87

直接拜访客户有什么技巧？ 88

怎样让网络为我所用？ 89

网上销售应注意哪些问题？ 90

接近失败时如何自我反省？ 91

第四章 顶尖销售的沟通心法 93

销售中与客户沟通有多重要？ 93

你善于和客户沟通吗？ 94

想知道良好沟通的秘密吗？ 95

为什么我不能和客户有效地沟通？ 95

客户是你的对手吗？ 97

对于客户你知道多少？ 98

如何去了解客户的资料？ 99

怎样才能更多地了解客户？ 99

客户最讨厌怎样的销售人员？ 100

你有明确的拜访目的吗？ 101

怎样设计自己留给客户的印象？ 101

为什么准备好才去见客户？ 102

访问客户前，最重要的事情是什么？ 103

你重视自我推销吗？ 104

你能将自己“销售”出去吗？ 105

你意识到先入为主的作用了吗？ 106

怎样给对方留下美好的第一印象？ 106

销售有哪些职业礼仪？ 108

握手应该注意些什么？ 109

接递名片时应注意哪些问题？ 111

你的名片够别致吗？ 112

你能记住客户的名字吗？ 112

怎样寒暄、表明拜访来意？ 113

见面时有必要再介绍公司及产品吗？ 114

如何能最快地记住对方的名字？ 115

你能否给顾客百分百的安全感？ 116

如何才能赢得客户的青睐？ 116

怎样打开潜在客户的“心防”？ 117

你能让客户感觉愉快吗？ 118

热情的和挑剔的，你喜欢哪一种？ 119

你是在面谈还是审问？ 119

如何进入销售主题？ 120

怎样倾听才是积极的？ 121

如何确信自己确实听的真切？ 122

如何让客户知道你在认真倾听？ 123

如何培养倾听的技巧？ 124

你善于发问吗？ 125

向客户提问时该注意哪些问题？ 126

你与客户无话可说吗？ 127

如何积累谈话的素材？ 128

你喜欢长话短说还是长篇大论？ 129

如何说服客户？ 130

如何让你的话具有震撼力？ 131

什么情况下需要转换话题？ 131

你会为了利益而抛弃原则吗？ 132

遇到这样的客户该怎么办？ 133

你勇于承担责任吗？ 134

销售也可以是一种享受吗？ 135

成为销售冠军有什么技巧？ 136

顾客希望得到怎样的对待？ 136

怎样让客户心甘情愿地选择你？ 137

如何运用启发式销售？ 138

为什么要在销售过程中使用启发性问题？ 139

什么是顾问式销售？ 140

普通销售与顾问式销售有什么区别？ 140

怎样扮演好销售顾问的角色？ 141

你能在细微之处体现爱心吗？ 142

销售也需要策略？ 143

了解客户的需要很重要吗？ 143

客户的购买理由是什么？ 144

如何让客户体会你的良苦用心？ 146

如何发掘客户的潜在需求？ 147

如何使客户的隐性需求转换为显性需求？ 148

你能将产品的特性转换成客户的利益吗？ 150

你对自己的产品有足够的了解吗？ 151

产品说明有什么意义？ 152

如何进行产品说明？ 153

何谓产品说明三段论法？ 154

你乐于处理顾客抱怨吗？ 155

如何处理客户的抱怨？ 156

怎样处理客户的异议？ 157

在客户提出疑义时应该立即解答吗？ 158

如何找出客户的具体异议所在？ 159

明白了客户的异议后应该做些什么？ 160

你是否了解销售区域的状况？ 160

你能在没有市场的地方开拓市场吗？ 161

如何准确判断客户购买欲望？ 162

何时是成交的大好时机？ 163

未达成交易时该怎么办？ 163

第五章 金牌销售的“必杀技” 165

为什么要在星期一成交？ 165

推销员应该向客户说谎吗？ 166

推销员可以说“不”吗？ 167

卖给客户“想要的”还是“需要的”？ 167

如何增加拜访客户的次数？ 168

掌握正确的拜访技巧有什么意义？ 169

在推销谈话中怎样表达更为有效？ 169

你会赞美他人吗？ 170

你能让客户对你产生兴趣吗？ 171

幽默是怎样炼成的？ 172

你介意送给客户小礼物吗？ 173

有什么秘诀能提高成功的几率？ 174

你会设置悬念吗？ 174

有必要向不如自己的人学习吗？ 175

你是个讲故事的高手吗？ 176

如何做一次成功的产品展示？ 176

如何让产品展示更生动？ 177

你的产品能吸引顾客吗？ 178

如何吸引客户的注意力？ 179

你能激发客户的想象力吗？ 180

你总是利用辅助工具吗？ 180

运用图片有什么好处？ 181

你知道客户的购买关键点吗？ 182

如何掌握客户的购买关键点？ 183

你能抓住客户吗？ 184

谁说了算？ 185

你能把现有的客户守住一辈子吗？ 186

什么是最简便的销售方法？ 186

快速成交有技巧吗？ 187

为什么说“人性之所在，行销之所在”？ 188

如何和决策果断的客户打交道？ 188

真的无法对付孤僻冷漠的客户吗？ 189

你对自己的嘴巴有信心吗？ 190

客户能听懂你的语言吗？ 191

你能换一种说法吗？ 191

你知道250法则吗？ 192

什么在影响客户的决策？ 193

什么是“置换推销”？ 194

你最关注客户的利益还是自己的收入？ 194

怎样让你的声音充满魅力？ 195

怎样让客户产生购买的义务？ 196

你为订单做过些什么？ 197

你能帮客户解决问题吗？ 198

你重视事实调查吗？ 198

如何进行事实调查？ 199

你敢于直言吗？ 200

你善于运用语言艺术吗？ 201

如何在争论中获胜？ 202

如何避免与客户争论？ 203

如何应用避实就虚的策略？ 204

为什么当你不在乎成交时，客户反而会购买？ 204

你敢一开始就将订单拿出来吗？ 205

想学“催眠推销术”吗？ 206

什么是“本·寓兰克林”成交法？ 207

该如何使用“本·富兰克林”成交法？ 207

什么是“意向引导成交法”？ 208

你想过转移目标吗？ 209

什么是暗示拥有成交法？ 210

什么是太极法？ 211

何时当用激将法？ 212

你善于利用人性的弱点吗？ 212

何为机会成交法？ 213

撰写建议书需要做哪些准备？ 214

如何让建议书助你达成交易？ 215

你重视售后服务吗？ 216

达成协议需要遵循哪些准则？ 217

如何增加产品的附加价值？ 218

成交后应多久拜访客户一次 218

售后如何与客户联络感情？ 219

服务的秘诀是什么？ 220

怎样才算是金牌客户服务？ 221

怎样才算是设身处地的为顾客着想？ 222

第六章 轻松解决销售难题 225

怎样打破谈话的僵局？ 225

客户真的拒绝你了吗？ 226

为何会出现拒绝？ 227

如何知道客户拒绝的真相？ 229

怎样化解客户的拒绝？ 229

处理拒绝应遵循什么原则？ 230

应对拒绝有什么妙招吗？ 231

你能让客户除了说“是”之外别无选择吗？ 233

怎样以假设的方式与客户成交？ 233

如何通过问题确认交易？ 234

客户会找那些借口拒绝？ 234

怎样处理客户的借口？ 235

客户反对你的真正理由是什么？ 235

你为什么无法克服客户的拒绝？ 236

为什么要为客户“嫌贵”而高兴？ 237

客户真的“不需要”？ 238

怎样让自以为是的客户与你合作？ 238

顾客为什么不购买你的产品？ 239

我们常会遇到怎样的客户？ 240

如何与不同类型的客户交往？ 241

如何应对沉默型买主？ 242

买主总显得心不在焉，该怎么办？ 243

客户总是滔滔不绝，该如何是好？ 243

怎样才能让犹豫型买主就范？ 244

如何应对“较真”的客户？ 245

怎样与愤怒客户沟通？ 246

如何避免胆怯？ 247

怎样应付客户的讨价还价？ 248

怎样利用补偿法？ 249

如何让客户觉得值得？ 249

如何消除即将签单时的紧张感？ 250

如果客户还要考虑一下，你该怎么做？ 251

为什么与你合作？ 252

如何应对客户的“没有预算”？ 253

想了解鲍威尔成交法吗？ 253

第七章 不该进入的销售误区 255

销售人员应该避免哪些坏习惯？ 255

销售生涯失败有何特征？ 256

你将要失去客户了吗？ 258

谈话时应该说些什么？不应该说什么？ 259

你是否忘了自己的微笑？ 260

客户有发言的机会吗？ 260

客户真的在听吗？ 261

说话多就一定能控制局面吗？ 262

销售中有哪些不该说的话？ 263

你会被死缠烂打的人感动吗？ 264

我应该掩藏商品的缺陷吗？ 264

你轻易地给客户下结论了吗？ 265

你会低估你的客户吗？ 266

面谈时，你会心不在焉吗？ 267

你会为了成交诋毁竞争对手的产品吗？ 268

你在客户面前接过电话吗？ 268

如何对待客户的小问题？ 269

你总是急于成交吗？ 269

你在等待客户先开口吗？ 270

煮熟的鸭子也会飞走吗？ 271

你为何没有回头客？ 271

你重视维护和老客户的关系吗？ 272

没有话术和技巧就做不好销售吗？ 273

客户的每个问题都有固定好的答案吗？ 274

是不是多赞美客户就能多签单？ 274

不会赞美就无法赢得客户吗？ 275

争辩你赢了，交易呢？ 276

是不是离客户越近就越容易成交？ 277

你是个会轻易作出让步的人吗？ 278

为什么会有入不敷出的推销员？ 279

客户的真正的需求是什么？ 279

太专业了也会犯错误？ 280

应该让客户自己决定吗？ 281

你是否夸大了产品的功效？ 282

你可曾向客户轻易地承诺？ 283

你有妥善保管客户资料的习惯吗？ 283

怎样对付客户的秘书？ 285