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第一篇 职业素养篇 3

第一章 拥有良好的销售心态 3

摆正心态，销售并不是乞求 3

要有恒心，不轻言放弃 4

热情，永不懈怠 6

相信自己能成功 7

有耐心，不急于求成 9

要有一颗平常心 11

坦然面对挫折与失败 12

要乐观不要倾向消极 13

绝不轻易放弃 15

第二章 树立良好的自我形象 17

注重仪表，赢得好印象 17

谈吐优雅有魅力 19

永远保持真诚的微笑 20

“动态的外表”要讲究 22

掌握基本交际礼仪 23

着装上的基本礼仪 27

第三章 成功推销你自己 29

销售首先是推销你自己 29

成功来自于信念 31

不断地给自己“充电” 33

优秀销售人员的工作态度 34

合理安排工作时间 36

第二篇 心理战术篇 41

第一章 了解客户心理 41

顾客的主要消费心理 41

不同顾客的消费心理 43

不同职业客户的消费心理 47

洞察客户的心理变化 49

从客户的小动作判断心理信号 51

第二章 刺激客户的购买欲望 55

刺激客户购买的心理战术 55

利用客户的从众心理 57

利用客户“图便宜”的心理 58

引导客户的兴趣向购买欲望转化 60

第三章 化解客户的拒绝心理 62

要有被拒绝的心理准备 62

在客户面前毫不气馁 63

要勇敢，不怕被拒绝 65

克服被拒绝的心理障碍 66

了解客户拒绝的理由 68

应对客户拒绝的11种办法 70

给客户一个无法拒绝的理由 71

第四章 读懂客户的肢体语言 73

细致观察把握客户的肢体语言 73

读懂客户表示怀疑的肢体语言 75

读懂客户表示不满、反感的肢体语言 76

读懂客户表示积极态度的肢体语言 77

第三篇沟通谈判篇 81

第一章 设计好的开场白 81

好的开场白是成功的开始 81

开场白要下工夫准备 83

富有创造性的开场白 84

吸引客户注意力的开场白 86

避开“自杀式”开场白 88

第二章 巧妙进行提问 90

注意提问的方式方法 90

一定要想好了再提问 92

掌握向客户提问的技巧 93

五种常用的提问方法 95

第三章 进行有效沟通 97

创造融洽的谈话氛围 97

把握沟通的语言技巧 98

保持语言、语调同步 101

恰当地赞美客户 102

做一名好听众 103

巧妙介绍产品 105

不说令客户反感的话 107

引导客户的语言技巧 108

第四章 电话销售技巧 110

电话营销及全程策划 110

电话销售前的准备 112

怎样用电话推介产品 114

电话营销的策略 115

第五章 掌握谈判技巧 118

选择适当的谈判时间和地点 118

谈判的策略技巧 120

排解谈判障碍的方法 122

打一场漂亮的价格战 124

灵活掌握报价技巧 126

绝不轻易松口 128

第四篇 客户拜访篇 133

第一章 寻找、约见客户 133

寻找客户是销售员的首要工作 133

寻找准客户的基本方法 134

选择合适的约见时间 137

预约客户的常用方法及技巧 139

电话约见客户的技巧 141

第二章 拜访客户的技巧 143

拜访客户不打无准备之仗 143

拜访前的自我检测 145

拜访客户的七个关键步骤 146

尽可能多地了解客户 148

寻找巧妙借口拜访顾客 149

拜访客户找准切入点 152

拜访中不可忽略的细节 154

第三章 接近客户的技巧 156

接近客户的方法 156

了解客户及其家人的兴趣 159

接近客户应注意的细节 160

第五篇 客户关系篇 165

第一章 人脉即财脉 165

有人脉才有钱赚 165

借助他人的力量 166

巧借人脉达成销售 168

与客户建立友情 169

拓展人脉的途径 171

第二章 搞好客户关系 173

与客户建立良好的关系 173

先交朋友，后做生意 174

鼓励和关心你的客户 176

与客户保持适度的距离 177

第三章 管理好你的客户 179

充分了解客户的信息 179

教你轻松客户管理 181

建立客户档案 184

第六篇 销售技巧篇 189

第一章 成功销售的技巧 189

确立销售目标 189

了解要销售的产品 191

准确定位销售方向 193

选准销售的关键人 195

先做信誉，后卖产品 196

让产品演示发挥最大作用 198

第二章 促进成交的技巧 201

用热情打动客户的心 201

赢得客户的信任 203

巧妙说服催促成交 204

适度冷淡促进成交 205

巧用第三方证明强化销售 207

促成成交的签约法则 209

完成好收尾阶段工作 210

第三章 催收回款的技巧 213

催账收款时应注意的事项 213

催账中的语言表达能力 215

催账收款的八招“杀手锏” 217

识破欠款客户的借口 219

知己知彼做好催款工作准备 222

第四章 优质的售后服务 224

真正的销售始于售后 224

优质的服务就是最好的销售 226

处理顾客投诉的技巧 228

第七篇 销售计谋篇 233

第一章 胜战计 233

瞒天过海——利用同理心做销售 233

围魏救赵——以迂为直，达到目的 236

借刀杀人——借对手之势推销 237

以逸待劳——巧用广告开发客户 241

趁火打劫——抓住引乱的“火”进行销售 243

声东击西——巧妙地向客户介绍产品 245

第二章 敌战计 248

无中生有——灵活利用震惊销售法 248

暗度陈仓——在不知不觉中消除客户异议 250

隔岸观火——把握时机让客户购买 252

笑里藏刀——帮助客户明确购买的好处 254

李代桃僵——迁就客户，赢得他的心 256

顺手牵羊——向客户进行附加销售 257

第三章 攻战计 259

打草惊蛇——电话销售前做好规划 259

借尸还魂——急客户所急，拿下订单 262

调虎离山——排除第三者对客户的影响 264

欲擒故纵——抓住最难打动的客户 265

抛砖引玉——让客户亲自试用产品 268

擒贼擒王——不把精力浪费在无价值的客户身上 271

第四章 混战计 272

浑水摸鱼——多重报价，获得利益 272

金蝉脱壳——麻痹对方，抬高价格 274

关门捉贼——利用环境取得主动权 276

远交近攻——以诚相待，友好合作 278

假道伐虢——避开矛盾，扭转僵局 281

第五章 并战计 283

偷梁换柱——巧妙应对客户说“不” 283

指桑骂槐——销售中要把握客户心思 285

假痴不癫——销售中要把握客户心思 287

上屋抽梯——采用“逼迫法”促成交 288

树上开花——巧妙说服客户 290

反客为主——遵循追债原则 292

第六章 败战计 294

美人计——赠送小礼品打动客户的心 294

空城计——要善于包装自己 296

反间计——获取客户的信任 298

苦肉计——吃亏让利，获得合作 300

连环计——做好跟进服务 301