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第一篇 产品销售策略 2

第一章 产品定位与命名策略 2

引领消费者需求策略 2

市场细分定位策略 3

差异定位策略 5

关系定位策略 7

消费者定位策略 7

产品分类定位策略 8

特定竞争者定位策略 9

品牌价格定位策略 10

品牌延伸策略 12

产品名称关联策略 13

演绎命名策略 13

第二章 产品定价策略 15

产品定价策略 15

产品价值策略 16

产品升级策略 17

互补产品策略 19

错觉定价策略 19

声望定价策略 19

地域定价策略 20

差别定价策略 20

第三章 产品包装与推广策略 22

产品分销策略 22

博弈与合作策略 23

价格分销策略 26

专卖策略 28

直销策略 29

外包策略 31

产品推广策略 31

样板策略 32

聚点推广策略 34

占山为王策略 35

资源运用策略 37

第四章 广告诉求策略 39

广告诉求策略 39

广告定位法则 40

广告反推策略 41

唤起策略 42

从众策略 44

比较策略 45

第五章 产品分销与促销的真理 47

产品包装的真理 47

实效差异策略 48

不离其宗策略 48

包装个性化策略 49

模仿包装策略 49

产品促销策略 49

五要素促销策略 51

人员促销策略 52

打折促销策略 53

有奖促销策略 55

第二篇 市场营销策略 58

第一章 卖场布置策略 58

卖场布置策略 58

品牌融入策略 59

人气策略 60

空间策略 61

无意策略 63

第二章 卖场管理策略 65

卖场管理策略 65

反其道策略 66

人力策略 68

数据化策略 69

零供关系策略 71

配送策略 74

第三章 卖场促销策略 77

卖场促销策略 77

价格策略 78

性别策略 80

情感促销策略 82

促销员策略 82

竞争策略 84

节庆策略 84

第四章 卖场服务策略 87

卖场服务策略 87

动心策略 89

以小博大策略 89

卖场售后服务策略 90

人情策略 90

诚信策略 93

会员服务策略 96

第五章 卖场赢利模式 98

卖场赢利模式概念 98

全价值链模式 99

商圈 100

差异化模式 104

区域 106

复合式 108

电子商务法 110

第六章 渠道管理 111

渠道的建设与管理 111

渠道推广 121

渠道动力 127

第七章 财务管理 134

正确处理应收账款 134

成功追款的智慧 136

正确管理客户信用 144

第八章 经销商管理 149

对经销商的管理与维护 149

经销商管理的技巧 154

第三篇 稳固销售的建立 164

第一章 寻找与约见顾客 164

寻找潜在顾客的方法 164

与目前的客户保持联系 165

认准合格客户的特征 166

两分钟电钻法 166

第二章 客户分类 167

精确型 167

果断型 168

温和型 169

注意性格匹配 169

第三章 激发客户的购买欲望 171

问准问题 171

明确销售目标 172

正确陈述产品特色和产品优势 172

解决方案的陈述 174

销售人员的悖论 175

抛弃对客户异议的错误观念 175

问客户对其具有约束力的问题 176

保证客户能够给出承诺 176

第四章 客户的维护与拓展 178

三个原则 178

两个能使销售额递增的重要问题 179

如何正确开展业务活动 179

了解顾客发展阶段 182

老顾客的维护 184

第五章 让客户帮你拓展业务 187

拓展新业务的重要性 187

善于引进新业务 189

成功建立业务关系人际网 189

第四篇 营销口才全知道 194

第一章 口才成就事业 194

自信源于好口才 194

摆脱困境要靠好口才 194

促进交易靠的是好口才 195

营销成功靠的是好口才 197

经商与兴商靠的是好口才 197

第二章 销售口才的技巧 199

销售中的礼貌用语 199

销售中的措辞技巧 199

说话要有选择性 200

学会赞美客户 200

第三章 营销语言的艺术 202

声音的魅力 202

学会关爱顾客 203

如何让声音更完美 204

简洁准确，直达要点 204

善于把话说到点子上 205

传达给顾客有效的信息 206

用事实说话 207

说话掌握分寸 207

成效始于漂亮的开场白 208

营销时的说话诀窍 210

第四章 营销口才的注意事项 211

善于言谈 211

调整推销方式 211

要学会自抬身价 212

言语要得体 213

该说则说，不该说则不说 213

注意礼节 214

学会控制自己的情绪 215

打破常规 215

第五章 结交客户的口才技巧 217

了解客户的购买心理 217

借用外力拓展客户 218

不要以貌取人 219

先了解客户再去开发 220

收集客户相关信息 220

选择拜访时机 222

第六章 售后服务的口才技巧 224

售后服务之道 224

正视顾客的抱怨 225

有效地处理客户的抱怨 225

学会委婉回应客户的抱怨 226

向客户征求反馈信息 228

“谢”产生的生意 228

要清楚丢失客户的原因 230

第七章 催款收款的口才技巧 231

催收货款的口才技巧 231

弄清货款催收困难的因素 232

催收货款的制胜因素 233

“挤压”法回款 234

法律追款 235

第五篇 营销细节大曝光 238

第一章 良好的职业心态 238

爱上销售 238

以销售人为傲 239

带着激情工作 240

培养好的性格习惯 241

从容迎接挑战 242

有信心，才有收获 242

第二章 向客户推销细节 244

销售需要巧干 244

微笑训练 244

坐姿要领 246

站姿要领 246

走姿要领 246

培养亲和力 247

准备充分能赢得客户信任 248

第三章 销售中的细节 251

名片的使用 251

在餐桌上显示风度 252

约会的礼节 253

握手的礼节 253

避免吸烟 254

第四章 对不同类型的客户进行细节开发 255

忠厚老实型客户 255

炫耀智慧型客户 255

露财型客户 256

沉默型客户 256

干练型客户 257

喜新型客户 257

多疑型客户 258

青年客户的消费特点 258

中老年客户的消费特点 258

男性客户的消费特点 259

女性客户的消费特点 260

第五章 注意预约客户的细节 262

销售员的首要工作就是寻找客户 262

潜在客户的必备条件 262

寻找潜在客户的三个方法 264

确定约见事由 266

选择约见时间 266

选择约见地点 267

找出客户拒绝约见的理由 268

技巧性地电话约见客户 269

第六章 拜访和接近客户的细节 272

明确约见的客户 272

竭尽所能地了解客户 272

通过八种方式接近客户 273

接近客户的三个原则 276

常用的接近客户方法 277

接近客户需要注意的细节 278

了解客户周围人的兴趣 280

第七章 介绍产品、进行价格磋商的细节 282

展示产品销售法 282

心理销售法 282

扬长避短介绍法 283

避重就轻介绍法 283

投其所好介绍法 284

展示产品时应避免的两个错误 284

第八章 洞悉并激发客户购买欲望的细节 286

全方位了解客户的需要 286

帮助客户来选购商品 286

根据环境为客户创造需求 287

询问重点逐步提升 287

对客户需求的全面掌握 288

判断客户的想法 288

同客户建立友好对话的氛围 289

以幽默的言谈吸引客户 290

让客户发现自己的潜在需要 290

引导客户购买产品 290

第九章 与客户成交的细节 292

对客户借口的应对方法 292

聆听之后再作回答 292

对客户异议要尊重 293

控制局面的策略 293

快速回答客户异议 294

推迟回答的情况 294

在异议尚未提出时回答 295

规避对客户提出的异议 295

切忌急功近利 295

成交不是销售的最终环节 297

收款之后对客户的安抚 298

告辞的技巧 298

第十章 开发与维护营销人脉的细节 300

有人脉才有钱赚 300

建立良好的客户关系 300

与客户之间的友情 301

熟人生意 302

老乡关系 302

用校友关系 303

与陌生人做生意 303

第十一章 提升营销能力的细节 305

树立销售观念 305

精通产品知识 306

树立正确的金钱观 308

逆势销售的思维战略 309

目标产生动力 310

机会是争取来的 310

努力学习 312

利用一切机会丰富自己 313

每天都要自我反省 313

第六篇 营销中的心理学 316

第一章 要学会读懂顾客心理 316

获悉顾客的购买动机 316

解析顾客的消费心理 317

需读懂顾客心理的理由 319

先当知心人，后做生意人 320

通过察言观色发现客户的想法 322

对客户进行有效提问 322

提问的注意事项 324

第二章 读懂顾客心理的方法 326

重视顾客调查 326

亲身访谈顾客 327

揣摩顾客的行为 328

善于倾听顾客的声音 329

学习顾客消费心理学 330

第三章 营销中的心理效应和心理定律 332

投射效应 332

第一印象效应 333

羊群效应 335

印刻效应 337

过度理由效应 338

登门槛效应 340

鼓掌效应 342

示范效应 343

坚持定律 344

金斧头定律 346

第四章 抓住顾客的心理需求 348

性价比是顾客考量商品的最根本尺度 348

突显功能性，让顾客觉得值得 349

摸清价格阀门，攻破心理防线 350

通过有奖销售，吊起顾客胃口 351

要留住顾客，就要先予之 352

价格悬念推销 353

要抓住顾客好奇心 354

第五章 激发客户的购买欲望 356

说客户爱听的、听客户说他要说的 356

找出你与客户的共同点 357

正确处理与客户的关系 357

多用通俗易懂的语言 359

要提让客户感兴趣的问题 359

把握住客户的原则 360

第六章 读懂客户的身体语言 363

小动作反映大心理 363

注意头部动作表达的信息 364

通过手势看谎言 365

注意客户的腿和脚 366

注意客户的手势 367

第七章 学会掌控客户的情绪 368

处理好客户投诉问题 368

客户永远是对的 369

消除客户疑虑 371

不要与顾客争吵 372

对客户的抱怨持欢迎的态度 373

学会控制自己的情绪 374

第八章 巧用心理战术 375

反客为主 375

巧用激将法 376

如何收回承诺 378

巧用心理暗示 379

避免客户在成交后反悔 381

适当妥协以求双赢 382

嫌货的客户才是买货人 384

找出客户拒绝的缘由 384

做好被拒绝的准备 388

转变客户拒绝的态度 390

第九章 为客户量身定做销售策略 394

对随和的客户稍施压力 394

让独断专行的客户听从你的安排 395

给有虚荣心的客户一点面子 396

挡不住真诚的精明客户 397

不能用通常方法对待追求另类的客户 398

想方设法让客户转变观念 399

坦诚相待，客户会尽快掏钱 401

第十章 营销禁忌全知道 403

故弄玄虚，说客户听不懂的行话 403

不要大肆贬低同行的产品 404

不要害怕被拒绝 406

斤斤计较价格问题 410

不重视自以为不重要的客户 414

为小事与客户发生争执 415

重视售后服务 417

不要急于求成 418

不要有自卑心理 421

拜访客户前需要认真调查 422