第一流的谈判法（2） 美国谈判术PDF电子书下载

日本谈判术 1

前言 1

美国谈判术 1

企业方面的谈判 1

前言 2

谈判竞赛 2

美国谈判术 8

三菱、克莱斯勒的谈判背景 10

新兴的行业 谈判术 10

资本自由化的动向 11

三菱的选择 13

忍耐才是最大的武器 14

寻找对方的弱点 17

克莱斯勒公司对日本的攻势 17

三菱、克莱斯勒合作计划 18

揭开谈判序幕 19

1 克莱斯勒公司最初的研究指南 19

不要沦为绝对的失败者 19

第一章 不适宜的谈判观点 21

2 秘密使节团的访美 23

难以达成圆满协议的争执 23

强硬型谈判法 24

不要改变对方的立场 25

集团型谈判的缺点 25

谈判的进展 25

1 三菱的主导权 25

非上上策之谈判 26

2 日本政府的反应 27

折衷型谈判法 28

3 日本企业界的反应 33

第二章 把人和问题分开 35

4 五十铃的反应 37

注意人为因素 37

谈判与友好关系的重要性 38

关系会与问题混淆不清 39

5 美国的反应 39

把关系和实质问题分开 40

谈判继续 40

立场性争执的缺点 40

谈判应有的看法 41

谈判完成第一阶段 42

设身处地的设想 43

不要怀疑对方的意图 44

谈判完成第二阶段 45

不要把自己的问题怪罪他人 46

讨论彼此的看法 47

谈判完成第三阶段 48

让对方无法置身事外 48

采取令对方意外的行动 48

谈判完成第四阶段 50

顾及对方的颜面 50

情绪的问题 51

不要忽视双方的情绪 52

把情绪公开化合理化 53

谈判成功的要素 54

容许对方发抒情绪 54

如何缓和情绪？ 55

经营战略 55

不要反击对方爆发的情绪 55

沟通的重要 56

弹性计划的运用 57

积极倾听并承认对方说的话 58

情报活动 59

让对方了解你的谈话 60

发言要有目标 61

谈论自己而他人 61

表达能力的重要性 61

建立实质关系 62

先发制人法 62

谈判者的资质 63

对事不对人 63

谈判力与日本人 66

谈判力的研究 66

针对利益而非立场 66

第三章 焦点对准利益 66

日本式谈判 67

利益决定问题 67

寻求对立立场背后的利益 69

如何辨认利益？ 70

谈判的逻辑层面 70

探讨对方的利益 71

分析对方的意图 71

谈判的心理层面 71

何谓谈判 73

谈判的战斗式性格 74

了解双方均有多重的利益 76

注重人的基本要求 77

为何不善于谈判 77

共同讨论利益 79

将双方的利益列表 79

和大自然之间的对立 80

生动地传达利益 80

重视对方的利益 81

态度积极而主动 82

先提出问题 82

风土和谈判型态 83

具体而有弹性 84

对问题强硬对人有弹性 85

从武力斗争进入谈判 88

第四章 准备多种选择方案 88

诊断 89

1 判断操之过急 90

谈判的构造 91

2 认为答案只有一个 92

3 目标太固定 92

谈判的关连领域 93

4 只关心自己的利益 93

处方 93

1 把构思和决定分开 94

进行脑力激荡前的注意事项 95

随时间而改变的谈判力 95

进行脑力激荡时的注意事项 96

谈判者与代理人 96

和对方一起进行脑力激荡 97

进行脑力激荡后的注意事项 97

2 扩大选择方案的范围 100

人际关系 100

扩大选择方案的过程 101

谈判力的培养 102

模拟实验 103

以专家的眼光观察 104

拟订各有所长的协调方案 105

改变协调方案的范围 106

普鲁士陆军的战略 106

谈判竞赛 107

3 寻求双方都有利益的方案 107

确定共同的利益 107

把分歧的利益加以组合 110

利益的不一致 112

信念的不一致 113

时间与价值观的不一致 114

预测的不一致 114

避免风险态度的不一致 115

征询对方的偏好 115

4 使对方易于做决定 116

确定立场 116

注意决定的内容 117

威胁并非上策 119

第五章 客观标准的重要 121

过强的自我意识要付出高额代价 121

采取客观标准的优点 122

原则型谈判法的优点 123

开发客观标准 126

公平的标准 126

公平的程序 127

根据客观标准进行谈判 129

1 共同寻找客观的标准 130

找出对方的根据 130

针对原则进行协议 131

2 以理论说服对方并倾听对方的理论 131

3 不屈于压力之下 133

原则型谈判法的运用实例 136

第六章 对方占上风时的反击法 140

保护自己 141

正确运用底价 141

找出最佳代替案 144

不明白最佳代替案的危机 145

设置防线 146

充分利用手中的底牌 147

代替案的效用 147

开发最佳代替案 149

不要忽视对方的最佳代替案 151

即使对方强而有力也不必悲观 152

第七章 对方不感兴趣时的应对措施 154

柔道型谈判法 155

别攻击立场应注意背景 157

要求对方提出批判与忠告 159

把人身攻击转为问题攻击 160

发问后暂时缄默 161

最终案调停法 162

柔道型谈判法的运用实例 168

第八章 对方采取卑鄙手段时的应对措施 183

打击策略性战术的方法 184

焦点对准利益而非立场 186

人与问题分开战术 186

想出利于双方的选择方案 187

根据客观性标准 187

注意策略性的诡计 188

1 刻意的欺骗 188

虚伪的事实 189

不明确的权力 190

可疑的企图 191

不完全公开与欺骗不同 192

2 心理战 193

制造精神压力 194

玩好人坏人的游戏 195

进行人身攻击 195

威胁 197

拒绝谈判 199

3 讨价还价的压力 199

过份的要求 200

提高要求 201

逼迫战术 202

态度强硬的伙伴 204

预谋的拖延战术 204

让对方决定取舍 206

4 别当牺牲 206

结论 207

普遍运用的战术 207

从经验中学习 208

获得最终胜利 209