贸易谈判PDF电子书下载

第1章 贸易谈判基础 1

1.1 什么是谈判 2

1.2 贸易谈判的特点与作用 10

1.3 贸易谈判的基本内容 18

■典型案例 29

■小结 31

■复习思考题 32

第2章 贸易谈判准备 33

2.1 信息准备 34

2.2 方案准备 46

2.3 人员准备 53

2.4 模拟谈判 61

2.5 其他准备 64

■典型案例 67

■小结 73

■复习思考题 74

第3章 贸易谈判过程 75

3.1 开局阶段 76

3.2 报价还价阶段 91

3.3 磋商阶段 109

3.4 成交阶段 125

■典型案例 142

■小结 147

■复习思考题 149

第4章 贸易谈判开局控制策略 150

4.1 谈判情境控制策略 151

4.2 谈判议程控制策略 158

■典型案例 162

■小结 163

■复习思考题 164

第5章 贸易谈判问答策略 165

5.1 发问策略 166

5.2 倾听策略 173

5.3 回答策略 175

■典型案例 180

■复习思考题 182

■小结 182

第6章 贸易谈判中的攻防策略 183

6.1 谈判心理战策略 184

6.2 谈判对抗策略 192

6.3 谈判让步策略 198

■典型案例 202

■小结 204

■复习思考题 204

附录1 不同国家和地区的谈判风格 205

附录2 谈判人员潜力测验表 218

主要参考书目 232