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第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念与特征 1

1.1.1 谈判的概念 1

1.1.2 商务谈判的概念 3

1.2 商务谈判的内容与形式 5

1.2.1 商务谈判的内容 5

1.2.2 商务谈判的形式 10

1.3 商务谈判的类型 16

1.3.1 不同地点谈判的特点 16

1.3.2 不同地位谈判的特点 18

本章小结 19

思考与练习 20

第2章 商务谈判的原则与模式 22

2.1 商务谈判的原则 22

2.1.1 信用的原则 22

2.1.2 求同存异的原则 23

2.1.3 精确数字的原则 23

2.1.4 运用事实的原则 24

2.1.5 人事有别的原则 24

2.2 商务谈判的模式 26

2.2.1 商务谈判的模式程序 27

2.2.2 APRAM模式实施步骤 28

本章小结 30

思考与练习 30

第3章 商务谈判准备 31

3.1 商务谈判的信息准备 31

3.1.1 商务谈判信息的概念和作用 31

3.1.2 商务谈判信息准备的内容 32

3.1.3 信息资料的搜集与整理 36

3.1.4 信息资料的传递与保密 37

3.2 商务谈判的组织准备 38

3.2.1 谈判小组的结构和规模 38

3.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 40

3.3 商务谈判方案的制定 41

3.3.1 商务谈判方案制定的要求 41

3.3.2 商务谈判方案制定的内容 42

3.4 商务谈判物质条件的准备 45

3.4.1 谈判场所的选择 45

3.4.2 谈判会场的布置 46

3.4.3 食宿安排 48

3.5 模拟谈判 48

3.5.1 模拟谈判的必要性 48

3.5.2 模拟谈判的内容 49

3.5.3 模拟谈判的方式 49

本章小结 50

思考与练习 50

第4章 商务谈判人员心理活动分析 52

4.1 商务谈判心理简述 52

4.1.1 商务谈判心理的内涵 52

4.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义 53

4.2 商务谈判需要与动机 55

4.2.1 商务谈判需要 56

4.2.2 商务谈判动机 57

4.2.3 商务谈判需要的分析与利用 58

4.3 商务谈判中的个性利用 59

4.3.1 气质 59

4.3.2 性格 60

4.3.3 能力 61

4.4 商务谈判心理的运用技巧 62

4.4.1 如何利用谈判期望心理 63

4.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 64

4.4.3 商务谈判情绪的调控 66

4.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 69

4.4.5 正确理解身体语言 70

本章小结 73

思考与练习 73

第5章 商务谈判开局 74

5.1 谈判开局的目标——谈判气氛 74

5.1.1 开局目标的设计 75

5.1.2 谈判开局的表达 78

5.1.3 谈判开局的实现 81

5.2 营造谈判气氛 84

5.2.1 高调气氛 85

5.2.2 低调气氛 88

5.2.3 自然气氛 93

本章小结 96

思考与练习 96

第6章 商务谈判磋商 99

6.1 报价策略 99

6.1.1 报价的含义及原则 99

6.1.2 报价原则 100

6.1.3 报价顺序与方式 102

6.1.4 报价的表达方式 104

6.2 讨价策略 105

6.2.1 总体讨价策略 105

6.2.2 具体讨价策略 105

6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价 106

6.3 还价策略 107

6.3.1 还价前的准备 107

6.3.2 还价的策略与技巧 109

6.3.3 还价的方式 109

6.4 心平气和地讨价还价 110

本章小结 119

思考与练习 119

第7章 商务谈判的终结与合同签订 121

7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 121

7.1.1 商务谈判终结的判断 121

7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题 124

7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 125

7.2 合同的签订与担保 127

7.2.1 合同的概念 127

7.2.2 商务谈判合同的特征 127

7.2.3 总体条件交换策略 128

7.2.4 谈判合同的总体构成 128

7.2.5 谈判合同的主要条款 128

7.2.6 合同的签约过程 130

7.2.7 合同担保 131

7.3 合同的履行与纠纷的处理 132

7.3.1 合同的履行 132

7.3.2 合同纠纷的处理 132

本章小结 141

思考与练习 141

第8章 商务谈判技巧 143

8.1 打破商务谈判僵局的技巧 143

8.1.1 僵局产生的原因 143

8.1.2 破解僵局的方法 145

8.2 对付威胁的技巧 150

8.2.1 谈判中的威胁 151

8.2.2 对付威胁的技巧 152

8.3 对付进攻的技巧 153

8.4 商务谈判中的语言技巧 157

8.4.1 谈判中的语言交流 157

8.4.2 倾听的技巧 160

8.4.3 叙述的技巧 162

8.4.4 提问的技巧 164

8.4.5 回答问题的技巧 166

8.4.6 说服的技巧 168

8.4.7 沉默的技巧 171

本章小结 172

思考与练习 173

第9章 商务谈判策略 175

9.1 商务谈判策略概述 175

9.1.1 商务谈判策略的含义 175

9.1.2 商务谈判策略制定的原则 176

9.2 商务谈判策略的环境 178

9.2.1 商务谈判策略的外部环境 178

9.2.2 商务谈判策略的内部环境 182

9.3 商务谈判策略的采用 184

9.3.1 按对手的态度制定策略 184

9.3.2 按对手的实力制定策略 185

9.3.3 按对手的谈判作风制定策略 187

9.3.4 让步策略 189

9.3.5 最后阶段的策略 202

9.3.6 其他谈判策略解析 204

本章小结 209

思考与练习 209

第10章 商务谈判的组织与管理 211

10.1 商务谈判人员的素质与培养 211

10.1.1 谈判人员的素质 211

10.1.2 谈判人员的培养 214

10.2 商务谈判人员的分工与协作 216

10.3 商务谈判的管理 219

10.4 商务谈判信息的传递 222

本章小结 224

思考与练习 225

第11章 世界各国商人的谈判风格 226

11.1 文化差异与谈判分析 226

11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 226

11.1.2 文化差异对谈判的影响 227

11.1.3 跨文化谈判成功的基本要求 230

11.2 美国商人的谈判风格 231

11.2.1 坦率自信，风格幽默 231

11.2.2 干脆利落，不兜圈子 231

11.2.3 重视效率，珍惜时间 232

11.2.4 法律意识根深蒂固 232

11.2.5 喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 233

11.3 欧洲商人的谈判风格 233

11.3.1 英国商人的谈判风格 233

11.3.2 德国商人的谈判风格 235

11.3.3 法国商人的谈判风格 237

11.3.4 意大利商人的谈判风格 238

11.3.5 北欧商人的谈判风格 240

11.3.6 俄罗斯商人的谈判风格 241

11.3.7 东欧商人的谈判风格 242

11.4 日本商人的谈判风格 243

11.4.1 等级观念根深蒂固 243

11.4.2 团队意识强烈 244

11.4.3 重视人际关系和信誉 244

11.4.4 忍耐坚毅，暧昧圆滑 245

11.4.5 注重礼仪，讲究面子 246

11.4.6 通常不选择法律途径处理合同纠纷 246

11.5 阿拉伯商人的谈判风格 246

11.5.1 重信义，讲交情 247

11.5.2 谈判节奏较慢 247

11.5.3 重视中下级人员的意见和建议 247

11.5.4 当地代理商在商业活动中起重要作用 248

11.5.5 喜爱讨价还价 248

11.5.6 不欣赏抽象的介绍说明 248

11.6 中国人的谈判风格 249

11.6.1 注重礼节 249

11.6.2 重视人际关系 250

11.6.3 工作节奏不快 250

11.6.4 比较含蓄 250

11.6.5 善于把握原则性和灵活性 250

本章小结 251

思考与练习 251

参考文献 254