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分销渠道概述 1

目录 1

一、分销渠道的定义 3

二、分销渠道的特点 6

三、分销渠道的职能 9

四、分销渠道的流程 10

□直接分销渠道 13

□间接分销渠道 13

五、分销渠道的结构 13

□使用直接或间接渠道的标准 14

□多渠道分销 17

□分销渠道案例 20

□美国的分销渠道 22

六、分销渠道典型案例 24

□汽车行业的埃德塞尔与野马 24

□本田摩托的成功 25

□苹果电脑公司的成功 26

□BMW公司建立国外销售分公司 27

□“佩珀”饮料怎样才能抓住消费者 29

□爱丽丝化妆品的成功 31

市场营销批发渠道 35

一、批发商在批发渠道中的作用 35

二、批发渠道的种类 36

三、批发商业的基本结构 40

□商人批发商 40

□经纪人和代理商 42

□美国批发商业的竞争手段 46

□美国批发商的发展趋势 47

四、美国批发业的结构 48

市场营销零售渠道 53

一、西方国家零售商业的分类 53

二、零售机构简介 56

□专业商店 56

□百货商店 56

□超级市场 58

□廉价（折扣）商店 61

□自选商场 63

三、与国际市场有关的中间商 64

□国际贸易公司 64

□出口管理公司 65

□采购处 65

□国外代理商 65

□国外经销商 66

四、案例介绍 66

□日本销售网络的特点 66

□如何在我国以大型零售企业为龙头建立和发展连锁店 68

□改革我国的销售渠道 70

渠道营销系统的种类 75

一、垂直营销系统 75

□公司系统 77

□管理系统 78

□特许经营系统 80

□批发商倡办的自愿连锁 86

□零售商合作社 87

二、水平式营销系统 90

三、多渠道营销系统的发展 91

营销的无店铺销售 95

一、直销 95

□直销的优势和特点 95

□直销方式存在的问题及其改善 97

□美国直销业的发展情况 102

二、通讯销售 107

□邮购公司的经营方式 107

□西尔斯公司的邮购业务 109

□沙玉——罗拜克邮购公司的邮购业务 110

□上海市第七百货商店的邮购业务 111

三、多层次传销 113

□多层次传销的特点 113

□多层次传销的策划 114

□多层次传销的形式 116

□多层次传销的历史发展 117

□多层次传销中存在的问题 119

□多层次传销在我国的发展 120

□我国多层次传销存在的问题 121

□我国多层次传销应采取的措施 122

四、直接市场营销 129

□直接营销的特征 129

□直接营销的沟通特点和沟通过程 131

影响渠道选择的因素 137

一、商品因素 137

二、市场因素 138

三、消费者的因素 139

□制造商（公司）的产品组合情况 141

四、制造商（公司）本身的因素 141

□制造商（公司）能否控制分销渠道 142

五、环境因素 143

□环境因素 143

□环境对渠道行为的具体影响 144

渠道系统的管理 153

一、选择中间商 153

□选择条件 154

□使用中间商商标与使用生产商商标 157

□使用代理中间商 159

□确定中间商特定的营销工作 160

□招聘海外经销商 162

□案例：好的代理商给公司带来运气 164

□案例：艾普森公司的中问商策略 165

□案例：选择一个好的中间商 166

二、渠道冲突与管理 168

□渠道对象的权利和义务 168

□渠道系统的动力 169

□渠道冲突的管理 172

三、激励渠道成员 174

□制造商对中间商的激励措施 177

□对海外经销商的激励 179

□激励渠道成员的方法实例 180

四、评估渠道成员 181

五、渠道改进决策 184

□增加或减少某些渠道成员 185

□增加或减少某些市场营销渠道 186

□改进和修正整个市场营销系统 186

□解决渠道改进问题的概念性研究 187

六、案例：亨迪生电子公司的渠道决策 190

营销的实施与组织 195

一、营销实施中的问题及其原因 195

□计划脱离实际 196

□长远目标和短期目标相矛盾 197

□因循守旧的惰性 197

□缺乏具体明确的实施方案 197

二、营销战略的实施过程 198

□建立组织机构 200

□制定行动方案 200

□设计决策和报酬制度 201

□营销战略实施系统各要素间的关系 203

三、营销组织结构的演变 205

□第一阶段：单纯的推销部门 205

□第二阶段：具有辅助功能的推销部门 206

□第三阶段：独立的营销部门 206

□第四阶段：现代营销部门 206

□第五阶段：现代营销企业 207

□职能型组织结构 209

四、营销部门的组织形式 209

□地区型组织结构 210

□产品管理型组织结构 212

□市场管理型组织结构 215

□产品——市场管理型组织结构 216

□国际营销的两种组织方法 217

营销的控制与审计 225

一、年度计划控制 225

□销售分析 226

□营销费用率分析 228

□市场占有率分析 228

二、营利控制 231

□营利能力分析 231

□最佳调整措施的选择 232

三、战略控制 233

四、国际营销的控制策略 234

□建立营销绩效标准 237

□评估营销绩效 240