正说会销PDF电子书下载

第一章 崛起的新星 1

第二章 深陷红海 6

第一节 本质与迷失 7

一、制度缺位，公权裸奔 7

二、信仰迷失，道德滑坡 8

三、拜金至上，模式泛滥 9

第二节 市场情绪与行业处境 11

一、在卖方塑造的高预期中获得的结果是失望 11

二、反复的失望中提升了市场对产品的排斥力 11

三、模式的高速蜕变与更新无形中增加了企业不良资产（比如会油子） 12

四、因为行业竞争迫使经营内幕逐渐为市场所知 13

五、开发成本增加，利润空间萎缩 13

六、看似消费市场趋于理性，实为行业自设障碍 14

七、透支性消费，为企业未来发展埋下诸多隐患 14

八、行业的功能与模式属性决定了市场边界的局限性 16

九、疲惫营销 17

十、千军难得、一将亦难求。人才都跳槽或单干了 17

十一、像兄弟一样合伙，像仇人一样散伙 18

附录：会销行业各阶层现状分析 19

（一）会销行业老前辈们 19

（二）会销后起各路诸侯们 20

（三）会销各地中小型经销商们 20

（四）会销一线市场业务精英们 21

第三节 真实的空间 22

第三章 企业文化 24

第一节 何谓企业文化 24

第二节 企业文化的建设 27

一、以老总为源头，中心开花 27

二、以新人为窗口，逆向建设 28

三、以培训为手段，潜移默化 29

四、以教材为基础，耳濡目染 30

五、以制度为工具，强化约束 30

第三节 会议营销企业文化价值观之共性 30

一、企业的利益第一，个人的利益第二 30

二、顾客的利益第一，企业的利益第二 32

三、员工的利益第一，领导的利益第二 33

附录：会议营销企业文化使命之共性 33

第四节 会议营销企业文化之差异性 33

第四章 团队建设与训练 36

第一节 何谓团队 36

第二节 会议营销团队的优与劣 37

第三节 团队组建 37

一、招聘与吸纳并举，稳步推进 38

二、道德自己携带，能力企业给你 39

第四节 团队训练 40

一、用梦想领导人才 40

二、用制度约束人才 45

附录： 46

（一）建设制度的基本思考 46

（二）贯彻制度的基本思考 47

（三）制度建设与执行思维导图 52

三、用培训教育人才 52

第五章 资源开发 55

第一节 阵地战——体验店 55

一、质中求量，循序渐进 55

二、深入市场，小区为先 56

三、部门直辖，体销一体 56

四、走动管理，信息畅通 56

五、统一形象，强化品牌 56

六、店与店长，盈亏之道 57

第二节 麻雀战 57

一、公益讲座 57

二、赞助或创办健身团队 57

三、结果导向，责任签约 58

四、集思广益，另辟蹊径 58

第六章 绩效管理 59

第一节 设立绩效考核目标 60

一、责任到人 60

二、量化指标 60

三、誓师大会 60

第二节 实施绩效过程管理 61

一、表格化管理 61

二、三新三优化 62

第三节 兑现绩效预设承诺 67

一、总结大会 67

二、个人奖励设置及颁发 67

三、团队奖励设置及颁发 67

四、个人处罚落实 68

五、团队处罚落实 68

六、PK结果落实 68

第七章 销售实战 69

第一节 会销精英的三项修炼 69

一、近代史 69

二、养生学 71

三、营销术 73

第二节 沟通及成交术实际应用 74

一、开放式发问——获取多元信息 80

二、封闭式发问——处理拒绝 81

三、销售辩证法——解疑答惑 82

四、取象比类法 83

五、成交式发问 84

附录：有一个员工叫陈燕 85

第三节 联谊会讲师十大教授法 88

一、凝聚注意法 89

二、树立权威法 89

三、兴趣启动法 90

四、取象比类法 91

五、抑扬顿挫法 91

六、肢体语言法 92

七、问答互动法 92

八、远景规划法 93

九、因果对照法 93

十、浓缩总结法 94

第八章 成本控制 95

第一节 压缩经营成本 96

一、用彰显价值的方式升级价格 96

二、用“四省吾身”的方式砍掉成本 97

第二节 升级绩效工资 97

第三节 改良组织框架 98

第九章 营销策划 100

第一节 策划之一——以文化为灵魂 104

第二节 策划之二——以模式为身骨 108

第三节 策划之三——以同行为参照 109

第四节 策划之四——以事件为支点 112

第五节 策划之五——以需求为土壤 117

第六节 策划之六——以贯彻为生命 118

第十章 ：模式解析 120

第一节 江湖营销 120

一、半夜鬼敲门 120

二、让311裸奔 123

三、江湖讲师是怎么炼成的？ 125

四、江湖人的下一步路 140

第二节 快销之痛 144

第三节 红色营销 145

第四节 服务会销 148

第五节 分享给读者一个新模式 151

第六节 后会销时代终极模式探索 155

第十一章 展望未来 164

第一节 行业行为与政府行为 164

一、为所欲为 政府禁令 165

二、相对和谐——暂时默认 166

三、严格自律——立法支持 166

第二节 行业准入与行业自律 169

一、成立行业自律协会 173

二、建设行业监督平台 173

三、实行产业链全程监督机制 174

四、强化行业教育培训 175

五、整合行业人才资源 175

第三节 由诸侯纷争到产业和谐 177