推销兵法 一本中国推销员必备的培训读本PDF电子书下载

第一章 推销工作的基本思想 1

1.推销的基本含义 1

2.推销的类别划分 2

3.推销的主要方式 3

4.推销的环境创造 7

5.推销的程序方法 10

6.推销的主要秘诀 12

7.推销的主要战术 14

8.推销的“三早”之术 16

9.推销的“八二”规律 17

10.谁是拍板定案者 17

11.推销的正确“定位” 18

12.推销的客户意见 20

13.推销的联系工具 21

1.地毯式访问法 23

第二章 寻求顾客的方法 23

2.连锁介绍法 25

3.中心开花法 27

4.个人观察法 29

5.委托助手法 30

6.广告开拓法 32

7.市场咨询法 33

8.资料查阅法 35

第三章 接近顾客的战术 38

1.接近前要分析推销对象 38

2.约见要有精神准备 39

3.约见要有理由 40

4.约见要选恰当时间 42

5.电话约见有技巧 43

6.要让对方重视你的信函 44

7.熟人好办事 45

8.感化约见对象 46

9.把对方利益说透 48

10.利用好奇心 49

11.打消对方戒备 50

12.缩小感情距离 52

13.登门拜访须知 53

14.小礼品的作用 54

15.靠产品引起推销对象的注意 56

16.共同的话题是接近成功的信号 57

17.第一印象最重要 58

第四章 面见顾客的方法 61

1.首先将自己“推销”出去 61

2.面谈的导入 62

3.用情绪感染对方 64

4.尊重有回报 65

5.恰当的说明最可信 66

6.让对方感到可靠 68

7.别忽视推销以外的因素 69

8.让用户参与推销 71

9.引出有利于推销的话题 72

10.百闻不如一见 73

11.面谈中有益推销的语言方式 75

12.面谈的成功在于对人的理解 76

13.推销观念 77

14.面谈成功的要领 78

第五章 吸引顾客的方法 80

1.恭维顾客 80

2.表示好奇 82

3.询问购买者 84

4.提供免费的服务 85

5.提供有益的构想 86

6.顾客利益法 88

7.“OK之名”法 89

8.赠送样品与礼物 91

9.产品法 92

10.参考法 93

11.惊奇与激动法 94

12.表演法 95

第六章 说服顾客的技巧 98

1.留心顾客的态度 98

2.顾客的询问是购买的前兆 99

3.注意顾客态度的突变 101

4.要清楚顾客在想什么 102

5.借助订购单进一步说服 103

6.进一步说服需要询问 105

7.推销员进一步说服的利器 106

8.推销用语中的“魔力句式” 109

9.窥一斑而知全豹 111

1.意向引导法 114

第七章 诱导顾客购买15法 114

2.步步为营法 116

3.用途示范法 118

4.理论说明法 119

5.隔靴搔痒法 122

6.不断追问法 123

7.冷淡方式法 124

8.选择方式法 126

9.概率方式法 126

10.抓住习惯法 127

11.携带方式法 129

12.变换语气法 129

13.为他着想法 130

14.形式变化法 131

15.“假败方式”法 132

1.对待“我要走了”的顾客 134

第八章 对待不想购买顾客13法 134

2.对待没有主见的顾客 135

3.对待“现在不买”的顾客 136

4.对待“还没有决定”的顾客 137

5.对待“到别处去看看再说”的顾客 138

6.对待“我这么老了，要这有什么用”的顾客 139

7.对待“有急事”的顾客 140

8.对待“已经买过商品”的顾客 141

9.对待“还没考虑购物”的顾客 142

10.对待“觉得价格高”的顾客 143

11.对待“为什么认为我非买不可”的顾客 144

12.对待“买不起”的顾客 144

13.对待“我刚结婚”的顾客 145

第九章 第一流的促销20法 147

1.情感促销法 147

2.顾客档案法 148

3.特定顾客法 149

4.名人效应法 150

5.返璞归真法 151

6.随购赠礼法 152

7.绿色食品法 153

8.情侣商品法 154

9.反时令销售法 155

10.商品保险法 156

11.改进包装法 157

12.以旧换新法 158

13.退换商品法 158

14.悬赏捉劣法 159

15.数量限购法 161

16.名牌效应法 162

17.九九尾数法 163

18.公开拍卖法 164

20.仓库售货法 165

19.以货易货法 165

第十章 推销绝招18法 167

1.利用顾客的好奇心 167

2.增强顾客吸引力 168

3.使顾客感觉获得了额外利益 168

4.出售商品时附赠礼品 169

5.限时限量销售商品 170

6.制造令顾客信服的廉价理由 171

7.制造生意兴旺的气氛 171

8.让顾客产生特殊优待感 172

9.让顾客能够接受 173

10.借助他人的名望 173

11.以新闻报道或信息介绍的方法做广告 174

12.巧用名称 175

14.以标高价的方法抬高商品身份 176

13.有意制造流行风潮 176

15.从视觉、听觉方面刺激消费者 177

16.注重商品的包装 178

17.让顾客看不到商品内容 178

18.搭乘品牌的快车 178

第十一章 讨价还价的艺术 180

1.漫天要价就地还钱 180

2.认清对方的底线 182

3.千万不要接受第一次出价 183

4.你得再加点 186

5.以“后台老板”为武器 188

6.吃小亏占大便宜 189

7.鸡蛋里挑骨头 190

8.以“先例”为武器 191

9.切勿先提出折中 192

10.越来越小的让步 194

11.结束讨价还价的绝招——反悔 196

12.让步后，马上要求回报 198

13.小恩小惠的最后安慰 200

14.最后还有“幸运钱” 201

第十二章 各种不同商品的推销技巧 204

1.如何推销耐用消费品 204

2.怎样推销办公设备 206

3.如何推销家用电器 208

4.推销汽车的诀窍 212

5.如何推销图书 213

6.怎样推销玩具 216

7.如何推销服装 218

8.如何推销钟表 221

9.运输行业中的推销术 224

10.如何推销建筑材料 226

11.怎样向顾客推销药品 229

第十三章 顾客异议处理技术 232

1.顾客异议的概念 232

2.顾客异议的基本类型 234

3.顾客异议的主要根源 237

4.处理顾客异议的基本策略 241

5.反驳处理法 244

6.但是处理法 248

7.利用处理法 251

8.补偿处理法 254

9.询问处理法 258

10.不睬处理法 262

11.预防处理法 266

第十四章 掌握顾客心理的推销战术 271

1.使他人感到新颖的战术 271

2.促使商品流行的战术 272

3.迅速抓住顾客心理的战术 273

4.改善商品印象的战术 274

5.促销昂贵商品的战术 275

6.使顾客认为值得购买的战术 277

7.使商品具有亲切感的战术 278

8.让女性购买男性用品的战术 279

9.使消费者成为推销员的战术 280

10.完成消费者梦想的战术 281

11.寻求大众欲望的战术 282

12.抓住年轻人心理的战术 283

13.争取顾客的战术 284

14.处理顾客不满的战术 285

第十五章 运用推销口才的战术 287

1.打招呼是商谈成功的第一步 287

2.避免使用导致商谈失败的语言 289

3.成功商谈的话语 290

4.如何选择适当的话题 292

5.掌握诀窍，巧妙说话 294

6.运用易于接受的说法 296

7.负面性用语与正面性用语 298

8.以提问的方式正面引导 299

9.关于商谈时间 301

10.关于访问方式 302

11.列举优缺点资料（富兰克林说服法） 305

12.“考虑一下”意味着什么 307

13.从“No”到“Yes” 308

14.把握推销的时机 309

15.应对策略因人而异 311

16.自我暗示的作用 314

第十六章 使用广告推销的战术 320

1.制作广告的原则 320

2.广告宣传怎样才算成功 321

4.商业广告的四种类型 322

3.广告制作要掌握消费者的心理 322

5.商业广告的四种主要媒体 326

6.商品包装广告的特点 328

7.如何搞好橱窗广告 329

8.如何悬挂招牌广告 329

9.广告宣传中怎样以退为进 330

10.怎样制造轰动效应 331

11.怎样使公众坚信不疑 332

12.怎样转患为利 333

13.怎样制造新闻 334

14.如何借助名人来扩大影响 335

15.如何运用幽默广告 336

16.广告如何打破常规 337

17.如何运用广告寻找新市场 338

18.广告宣传如何使人真假难辨 339

19.如何运用“活广告”作宣传 340

20.广告创意10招 341

第十七章 顺利成交的秘诀 347

1.交易失败的原因 348

2.正确认识顾客表现出来的购买信号 352

3.达成交易的几个条件 354

4.达成交易的几点提示 355

5.达成交易的主要方法 362

6.成交之后的工作要求 374

第十八章 保持推销成果的策略 379

1.服务是无形的销售 379

2.真正的销售从售后开始 380

3.保持住用户，关键在服务 382

4.产品的纽带作用 383

5.重视老用户的价值 385

6.不可怠慢老用户 386

7.结束是再次推销的开始 388