保险营销理论与实务PDF电子书下载

第一节　财产保险业的发展历程 1

一、财产保险的起源与发展 1

第一章　保险专业知识 1

二、中国保险业的发展 3

第二节　保险基本原理 8

一、风险与风险管理 8

二、保险的定义与分类 14

三、保险的职能与作用 20

四、保险的基本原则 22

一、财产保险的概念 37

第三节　财产保险基础知识 37

二、财产保险的经营 39

三、财产保险的特点 41

四、财产保险的种类 44

第四节　保险市场 54

一、保险市场概述 54

二、保险市场的监管 61

知识要点自测 66

第一节　保险合同 68

一、保险合同概述 68

第二章　保险实务操作 68

二、保险合同的要素 75

三、保险合同的形式 80

四、保险合同的订立、履行与争议处理 82

第二节　险种介绍 91

一、机动车辆保险 91

二、家庭财产保险 112

三、财产保险 126

四、货物运输保险 146

一、投保流程 174

第三节　业务操作流程 174

二、核保流程 178

三、理赔流程 181

知识要点自测 183

第三章　保险营销基础 185

第一节　市场营销的基本概念 185

一、需要、欲望和需求 185

二、产品 187

三、价值、成本和满意 187

四、交换 188

五、市场、营销者 189

一、保险营销的特点 190

第二节　保险营销 190

二、保险市场营销策略 193

三、保险营销与保险推销 195

第三节　保险需求分析 196

一、保险需求的概念及特点 197

二、保险需求的分类 199

三、影响保险需求的主要因素 201

第四节　个人投保行为分析 204

一、个体投保人的种类 204

二、影响个人投保行为的主要因素 205

三、个人投保行为模式 212

四、个人投保行为的类型 213

五、个人投保过程 215

第五节　组织投保行为分析 218

一、组织投保人的特点 218

二、组织投保人的需求类型 219

三、组织市场投保的参与者 219

四、影响组织投保决策的主要因素 220

五、组织市场投保过程分析 223

知识要点自测 224

一、知识 227

第一节　优秀销售员应具备的素质 227

第四章　保险销售技能 227

二、态度 228

三、习惯 230

四、礼仪 232

五、沟通 242

六、操守 249

第二节　成功销售的步骤 250

一、发掘准客户 250

二、接触前的准备 252

三、接触 255

四、展开说明 256

五、促成 258

六、客户异议处理 261

七、售后服务 270

第三节　销售人员的自我开发 272

一、自信心的开发 272

二、观察力的开发 273

三、时间管理 275

附录　保险代理、营销相关法律和规定 279

一、保险代理机构管理规定 279

二、保险公司营销服务部管理办法 293