推销员培训与管理 推销人员实用基础教程 第2版PDF电子书下载

目录第一章　炼就良好的心态第一节 良好的心态是成功的基石 3

一、要摆正推销心态 3

二、好心态才会有成功的推销 5

三、保持积极心态的四种方法 6

四、访问恐惧症的形成 8

五、克服访问恐惧症的对策 10

六、别凡事都往坏处想 10

七、阻碍成功的十五种“内心阻力” 11

八、七种心态助你克服失败 14

第二节　正视拒绝是推销的开始 17

一、敢于正视拒绝 17

二、顾客的拒绝和应对技巧 18

三、勇敢地面对打击 20

第三节　应对低潮的袭击 21

一、当推销低潮走到你面前时 21

二、勇敢地再试一次 22

三、从失败中走出的成功 23

第二章　赢得顾客的心第一节　重视和顾客的初次见面 29

一、与顾客交往的基本常识 29

二、推销员如何接待顾客 31

三、对客人如何称呼 32

四、与顾客保持一定距离 34

五、把视线放合适的位置 35

六、推销员应礼貌送客 36

七、同顾客交往中的礼仪 37

八、塑造美好的形象 38

九、应有高尚的品格 41

十、必备的一些美德 44

第二节　给买主留个好印象 47

一、第一印象很重要 47

二、服装左右着推销员的事业 49

三、微笑值百万美金 51

四、要对顾客充满爱心 53

五、谈顾客最感兴趣的话题 54

六、增强顾客的亲和力 56

七、顾客的意见应诚恳接受 58

八、千万别迟到 59

九、学会推销自己 60

第三节　多用心思应对不同客户 62

一、解决对产品不满意的问题 62

二、一个“专家”来买东西 64

三、抓住客气的客户心理 66

四、怎样把产品卖给情感脆弱者 68

五、十一种持反对意见的顾客 70

六、打开他的话匣子 72

七、跟他成为好朋友 75

八、他撒谎你咋办 77

一、做销售就是做服务 80

第四节　做好售后服务 80

二、时刻要惦记着你的顾客 82

第三章 让自己的时间比别人的多第一节　让时间生出金子来 87

一、你只有几千天工作时间 87

二、一寸光阴一寸金 88

三、算算你浪费了多少钱 89

第二节　时间如海绵里的水 90

一、拉长时间是成功的秘诀 90

二、有效利用移动时间 92

三、善于利用闲暇的时间 93

四、要及早出门访问 95

第三节　让时间更有效率 97

一、提高效率的方法 97

二、制订优先顺序 99

一、设定可行的奋斗方向 105

第四章　用“心”才能推销成功第一节　制定合理的目标 105

二、把自己的计划写下来 107

三、让理想一步一步实现 108

四、莫把赚钱当目的 110

第二节　融自己于推销之中 111

一、制定推销计划 111

二、给自己寻找一个榜样 113

三、一个人成功的三个步骤 114

四、推销过程中的五大步 115

五、最适宜推销的产品 116

六、只有用心才能成功 117

第三节　作个好的观察家 119

一、培养自己的观察力 119

二、要具有深邃的洞察力 121

三、察言观色摸行情 123

四、顾客常有的身体语言 125

五、学会留意身边的事物 127

第四节　读懂顾客的心 129

一、推销员应懂点心理学 129

二、想尽办法激发购买欲望 130

三、掌握顾客消费的十一种心理 132

四、和你的客人交心 134

五、变成能读心术之人 135

六、四种推销方式能抓顾客心理 137

第五章　如何“说”动人第一节　业务洽淡的关键 141

一、怎样安排同顾客会谈 141

二、业务洽谈的礼仪和方式 142

三、说服和洽淡技巧 144

四、会见和会谈的注意事项 146

五、洽谈的要领要掌握 146

六、控制好会谈的三个阶段 148

七、推销谈判的五个阶段 150

八、用手势增加魅力 152

九、抓住推销洽谈的第一时间 154

十、商谈失败后的思索 155

第二节　说话要富有魅力 158

一、能激发购买欲望的语言 158

二、语言艺术能排除障碍 159

三、巧言可创造融洽的气氛 160

四、“说”使你达到推销目的 161

五、赞美胜过千言推销 162

六、学会打破冷场 163

七、能够没话找话 164

八、适时恭维顾客 165

九、利用幽默说服顾客 166

十、创造富有吸引力的音色 168

十一、交流畅通无阻的几个要点 169

十二、几种拐弯抹角的方法 171

第三节　根据情况随机应变 173

一、第一句话有多种说法 173

二、说话要因人而异 176

三、该听时不要去说 179

四、灵活处理顾客的拒绝 182

第六章　丰富实用的技巧第一节　分门别类的技巧 187

一、电话约见推销法 187

二、上门推销的技巧 189

三、与顾客打交道的方法 190

四、成交的五种基本策略 191

五、促使顾客购买的技巧 194

六、区别顾客异议的动机 196

七、按照社会阶层进行推销 198

八、推销的实战操作诀窍 199

一、三种推销方式 203

第二节　推销员的黄金法则 203

二、电话推销的十四条经验 205

三、巧妙促销五法 205

四、四大应变的战术 207

五、让顾客主动购买的五条经验 208

六、M·A·N法则 212

第三节　接近顾客有技巧 213

一、特长能吸引顾客 213

二、好奇心帮你卖东西 215

三、向他提一个问题 216

四、使用心理诱导打动顾客 218

五、让顾客有聆听的意愿 219

六、人格魅力是一笔更大的财富 221

第四节　推销高手的成功术 222

一、推销高手的三十二条经验 222

二、五个经典的推销步骤 224

三、成功推销员的技巧 226

四、常用的六种促销心理战术 229

五、增加销售额的秘诀 232

六、推销员成功的诀窍 233

七、金钱以外的财源 235

第七章 推销职场上的重要几步第一节 推销的基本知识 239

一、推销的职业特性和习惯 239

二、现代流行的推销模式 240

三、风行的三大战术 241

四、策划促销活动的方法 243

五、推销员应遵循的一些守则 245

六、促销策划应坚持的原则 247

第二节 开发客户资源 248

一、发掘潜在顾客的几种方法 248

二、不断搜寻新客户 252

三、避免老顾客的流失 253

四、要会选择顾客 255

第三节 拜访顾客前做好准备 256

一、先做好调查 256

二、确定拜访的路线和时机 258

三、如何回访顾客 259

四、消除他对你的警觉 260

第四节 成功推销产品 262

一、对待形形色色的买主有办法 262

二、向中年顾客推销 264

三、控制好卖场气氛 265

四、向顾客提问有讲究 267

五、深入了解你的顾客 269

六、唤起他们对你产品的需求 270

七、进行示范演示 273

八、演示时应注意的事项 274

九、要善于引导想像 275

十、巧使暗示法则 276

十一、成交信号有多种 279

十二、抓住与顾客成交的机会 280

十三、展示自己的业务能力 283

十四、利用聚会进行推销 284

十五、其它九种方法 285

十六、进行季节销售 286

第八章 让培训点石成金第一节 培训的种类 291

一、制订培训计划 291

二、进行层层培训 293

三、周一、周六训练法 295

四、炼就一张铁嘴 296

五、提高推销员的演讲水平 297

一、了解产品知识 300

第二节 业务能力的培训 300

二、确知推销商品的生命周期 302

三、给推销员的头脑增加营养 303

四、三要两不要 305

五、女性推销员的八个原则 307

六、设计广告促销 309

七、设身处地说服客户 311

八、八种食品的推销法 311

九、寿险推销员要会巧妙对话 316

十、推销员的心理感情培训法 318

第九章加强推销员的管理第一节 招募评估推销员 323

一、肩负重任的专业推销员 323

二、判断推销员工作能力的四个标准 325

三、录用的推销员应具有的条件 327

四、推销员的三种薪金形式 329

五、对推销员的监督与评估 330

第二节 推销人员的激励 332

一、六大管理内容 332

二、满足推销员的需求 334

三、看情况更换推销员 337

四、对推销员进行的定额管理 338

五、推销员的心理学策略 340

六、美容化妆品的推销规则 341

七、打折销售的技巧 346

八、扩大客户和协作群体的建议 347

九、对推销员进行精神鼓动 350

十、促销报告的写法 351

十一、选择好自己推销的产品 353

第三节 让推销工作科学化 355

一、要给顾客建档案 355

二、深入了解顾客的资料 356

三、如何进行跟踪管理 357

四、让电脑帮助你 359

第四节　管理推销员面临的问题 359

一、几种常见的推销员 359

二、管理上的一些难处 361

三、用什么方式来管理 362

第十章 医治失误的药方第一节　让你的推销更顺利 367

一、用实证更有说服力 367

二、搞清顾客拒绝的类型 368

三、11：59给你最大的“黄金机会” 370

四、易导致成交失败的表现 372

五、电话推销的六条禁忌 373

第二节　处理顾客意见的多种方法 373

一、适度反驳顾客观点 373

二、间接处理顾客意见 375

三、对顾客的意见将计就计 377

四、使用发问来解决不满 378

五、不理睬也能处理异议 379

六、补偿也能处理异议 381

七、主动预防顾客的不满 383

八、对顾客的要求推迟处理 384

第三节　从推销的误区中走出 385

一、过分推销是自拆台脚 385

二、不要给顾客施加压力 386

三、不要轻易争辨 388

四、别放弃未成交的顾客 389

五、勇于承认错误才能吸引顾客 391

第四节　突破拒绝障碍 392

一、面对借口你咋办 392

二、别让旧有观念阻挡你 397

三、扫除条款这个拦路虎 400

四、让他的抵制无效 404