三天造就售楼冠军 房地产销售人员职业提升实用读本PDF电子书下载

目录 1

前言 1

第1章（第1天） 售楼冠军是怎样炼成的 1

1.1　售楼员的基本要求 3

1.1.1　售楼员的职业特征 3

1.1.2　售楼员的重要性 4

1.1.3　售楼员的基本职能 6

1.1.4　售楼员应具备的能力 7

1.1.5　售楼员应提升为置业顾问 8

1.1.6　售楼员应建立的文件夹 9

1.1.7　售楼员必须了解的知识 10

1.1.8　售楼冠军的三大法宝 11

1.1.9　售楼前先销售自己 12

1.1.10　售楼前先要考虑的问题 13

1.2.1　售楼员的正确从业心态 14

1.2　售楼员的从业心态与必备素质 14

1.2.2　售楼员的两大核心素质 16

1.2.3　售楼冠军的共性 18

1.2.4　售楼员迈向成功的十二个素质 19

1.2.5　售楼员必须具备的内外素质 23

1.2.6　售楼员如何对待销售技巧的运用 24

1.2.7　售楼前做到三相信 25

1.2.8　售楼员的自励语录 26

1.3.1 商品销售的五个步骤 28

1.3　售楼员接洽客户与客户分析要诀 28

1.3.2　房产销售的三个主要环节 29

1.3.3　客户购房决策的过程 31

1.3.4　售楼员的换位思考 31

1.3.5　一个典型的成功售楼故事 33

1.3.6　售楼员开发客户的方法 35

1.3.7　售楼员接触客户的三途径 37

1.3.8　售楼员观察客户的五个要诀 38

1.3.9　售楼员把握住客户的方法 39

1.3.10　客户购房的四种行为方式 40

1.3.11 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤 40

1.3.12　售楼员成功赢取客户的要诀 42

1.3.13　售楼员判别与说服客户异议的方法 47

1.3.14　售楼员排除影响客户干扰因素的方法 49

1.3.15　售楼员要认真对待客户的投诉 50

1.4　售楼员的礼仪行为规范 51

1.4.1　售楼员的基本行为规范 51

1.4.2　售楼员的基本仪表要求 52

1.4.3　售楼员的基本着装要求 52

1.4.4　售楼员的标准站姿与坐姿 52

1.4.5　售楼员的标准动姿 53

1.4.6　售楼员的标准交谈举止 54

1.5　售楼员的常见问题及解决方法 56

1.5.1 售楼员普遍存在的问题 56

1.5.2　售楼员对待客户的五不要 58

1.5.3　售楼员常见销售问题及其解决方法 59

第2章（第2天） 售楼冠军必备专业知识 63

2.1　关于房地产的专业知识 65

2.1.1　房地产基本概念 65

2.1.2　地产类型 69

2.1.3　房产术语 71

2 1 4　商品房取得“五证”过程 73

2.2　关于销售策划的专业知识 75

2.2.1　销售模式 75

2.2.2　价格与税费 77

2.2.3　开盘前的准备工作 80

2.2.4　常用销售物料 82

2.2.5 某楼盘购房费用表举例 84

2.2.6　某楼盘按揭须知举例 84

2.3　关于建筑工程的专业知识 88

2.3.1　开发建设程序知识 88

2.3.2　工程管理知识 90

2.3.3　房屋建筑知识 92

2.3.4　住宅的结构形式知识 95

2.3.5　其他规划设计知识 96

2.4　关于几种概念住宅的知识 100

2.5　关于面积计算与技术指标的专业知识 106

第3章（第3天） 售楼冠军实战业务流程与要领 113

3.1　接听电话要领 115

3.2.2　氛围控制 118

3.2.1　待客流程 118

3.2　迎接客户与初步接洽要领 118

3.2.3　迎接客户 121

3.2.4　初步接触 121

3.2.5　初次面谈 123

3.2.6　揣摩需要 125

3.2.7　面谈礼仪 126

3.2.8　常见问题 128

3.3.2　道具运用 129

3.3　楼盘介绍与带看样板房要领 129

3.3.1　销售引导 129

3.3.3　模型介绍 130

3.3.4　推荐单元 132

3.3.5　带看样板 133

3.3.6　暂未成交 136

3.4　客户类型分析要领 137

3.4.1　客户接受信息类型分析 137

3.4.2　客户需求类型分析 137

3.4.3　客户个性特征分析 138

3.4.4　客户的身体语言分析 139

3.4.5　客户语言的心理分析 139

3.5　客户跟踪要领 140

3.5.1　客户跟踪的重要性 140

3.5.2　客户跟踪的资料表 141

3.5.4　客户跟踪的要点 143

3.5.3　客户跟踪的方式 143

3.5.5　客户跟踪要给其理由 144

3.6　购买洽谈与促使成交要领 144

3.6.1　购买洽谈的必要性 144

3.6.2　购买洽谈的动作及要领 145

3.6.3　购买议价的要领 146

3.6.4　促使成交的必要性 147

3.6.5　促成成交的时机 148

3.6.6　促使成交的注意点 149

3.6.7　促使成交的方法 150

3.6.8　关于价格异议的处理 151

3.7　成交收定要领 152

3.7.1　定金的作用 152

3.7.2　销控的作用 153

3.7.3　成交收定的基本动作 154

3.7.4　成交收定的注意事项 155

3.7.5　成交结束的注意事项 156

3.8　变更手续与售后服务要领 157

3.8.1 交首期款 157

3.8.2　催款手续 158

3.8.3　达定手续 160

3 8.4　换房手续 161

3.8.5　更名手续 161

3.8.6　退房手续 162

3.8.7　工程变更 162

3.8.8　签订合同 162

3.8.9　办理按揭或催付分期房款 164

3.8.10　办理产权的流程 164

3.8.11 办理各项购房手续及所需提供的资料 166

3.9　踩盘市调要领 167

附录 173

附录A 《商品房销售管理条例》 175

附录B 《中华人民共和国城市房地产管理法》 184