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目录 1

前言 1

第一章　如何引导顾客购买 1

情景问题1：如何彻底了解你所出售的商品 3

情景问题2：如何向顾客推荐商品 6

情景问题3：如何向顾客介绍商品 9

情景问题4：如何向顾客展示商品 14

情景问题5：如何引起顾客对商品的注意力 18

情景问题6：如何唤起顾客对商品的兴趣 23

情景问题7：如何激发顾客对商品的购买欲望 26

情景问题8：如何以有效的报价策略引导顾客购买 31

情景问题9：如何以因时制宜的价格策略引导顾客购买 35

情景问题10：如何以因人制宜的价格策略引导顾客购买 39

第二章　如何处理与顾客的关系 43

情景问题1：如何立即赢得顾客的好感 45

情景问题2：如何有效把握接近顾客的时机 51

情景问题3：如何建立顾客对你和你的商品的信心 55

情景问题4：如何处理与顾客的冲突 59

情景问题5：如何处理销售人员与顾客目光相对的尴尬 62

情景问题6：如何与顾客保持良好的关系 65

第三章　如何使用促销技巧 69

情景问题1：如何做好对顾客的推广 71

情景问题2：怎样抓住主动或被动时机促销 75

情景问题3：如何通过强调相对价格促使顾客购买 79

情景问题4：如何通过制造紧迫感促使顾客购买 84

情景问题5：怎样利用节日促销 88

情景问题6：怎样在店铺开张时促销 92

情景问题7：怎样抓住重大事件进行促销 96

情景问题8：怎样进行换季促销与迎季促销 99

情景问题9：如何通过赠送样品促使顾客购买商品 102

情景问题10：如何以与顾客结成长期同盟的方式促成交易 105

第四章　如何面对各种类型的顾客 109

情景问题1：如何面对挑剔型的顾客 111

情景问题2：如何促使犹豫不决的顾客做出购买决定 117

情景问题3：怎样接近匆匆走进商店的顾客 121

情景问题4：怎样接近驻足观看的顾客 125

第五章　如何处理顾客的各种异议 129

情景问题1：怎样处理顾客提出的异议 131

情景问题2：如何把握处理顾客异议的时机 136

情景问题3：如何应对顾客对商品的价格异议 140

情景问题4：如何处理顾客的需求异议 145

情景问题5：如何处理顾客的购买财力异议 149

情景问题6：如何处理顾客的购买权力异议 152

第六章　处理顾客异议的不同方法和技巧 157

情景问题1：如何活用不同的讨价还价技巧 159

情景问题2：如何活用讨价还价的形式 163

情景问题3：如何运用但是法处理顾客异议 168

情景问题4：如何运用反驳法处理顾客异议 171

情景问题5：如何运用转化法处理顾客异议 174

情景问题6：如何运用询问法处理顾客异议 177

情景问题7：如何运用补偿法处理顾客异议 181