汽车营销实务PDF电子书下载

项目1 汽车市场与营销环境 1

1.1 汽车市场与营销 2

1.1.1 汽车市场与汽车市场营销 2

1.1.2 汽车市场的营销观念 5

1.1.3 我国汽车工业与汽车市场的发展 9

1.1.4 我国汽车市场营销的发展趋势 12

1.2 汽车营销环境 13

1.2.1 汽车市场营销环境概述 13

1.2.2 汽车市场营销微观环境 17

1.2.3 汽车市场营销宏观环境 19

1.2.4 汽车市场营销环境分析方法及应对策略 25

小结 28

习题 28

项目2 消费者与汽车市场 30

2.1 消费者需求分析 31

2.1.1 汽车消费者购车行为分析 31

2.1.2 影响消费者购车行为的因素 34

2.1.3 汽车消费者购车行为分析 39

2.2 细分市场与目标市场选择 45

2.2.1 汽车市场细分 45

2.2.2 汽车目标市场策略 48

2.2.3 汽车目标市场定位 49

2.3 汽车市场调研与预测 51

2.3.1 汽车市场调研概述 51

2.3.2 市场调研的方法和步骤 53

2.3.3 市场调研问卷设计 55

2.3.4 市场预测 57

小结 59

习题 60

项目3 汽车销售渠道 61

3.1 汽车市场分销渠道理论 62

3.1.1 汽车销售渠道概述 62

3.1.2 分销渠道的流程 63

3.2 汽车市场分销渠道的模式 64

3.2.1 分销渠道的基本结构 64

3.2.2 直销模式 64

3.2.3 代理模式 66

3.2.4 经销模式 67

3.2.5 品牌专卖模式 69

3.2.6 连锁经营模式 70

3.2.7 网络营销模式 72

3.3 汽车市场分销渠道的表现形式 73

3.3.1 汽车交易市场 73

3.3.2 4S专卖店 74

3.3.3 连锁店 75

3.3.4 汽车超市 76

3.3.5 汽车工业园 76

3.3.6 仓储中心 77

3.4 汽车销售渠道的管理 77

3.4.1 渠道管理的前提 77

3.4.2 制定适合汽车产品特性的价格政策 78

3.4.3 渠道成员的激励 79

3.4.4 评价、调控渠道成员 80

3.5 库存车管理 84

3.5.1 库存车概述 84

3.5.2 库存车管理 85

小结 89

习题 89

项目4 汽车市场销售策略 91

4.1 汽车市场产品策略 92

4.1.1 产品的整体概念 92

4.1.2 产品组合 93

4.1.3 汽车产品的生命周期 94

4.1.4 汽车新产品开发策略 96

4.2 汽车市场价格策略 97

4.2.1 价格基本理论 97

4.2.2 汽车价格构成 98

4.2.3 汽车产品定价方法 98

4.2.4 汽车产品定价策略 99

4.3 汽车市场促销策略 101

4.3.1 促销与促销组合 101

4.3.2 人员推销 102

4.3.3 广告 106

4.3.4 公共关系 107

4.4 汽车服务策略 108

4.4.1 服务营销理念概述 108

4.4.2 汽车服务营销理念的内涵 108

小结 109

习题 109

项目5 汽车服务管理 111

5.1 汽车4S店展厅管理 112

5.1.1 汽车展厅组织结构 112

5.1.2 汽车销售展厅人员岗位职责 113

5.1.3 展厅日常行为及工作管理 119

5.1.4 展厅信息管理 121

5.2 客户管理 121

5.2.1 客户管理概述 121

5.2.2 客户的分类与管理 123

5.2.3 客户满意度分析 126

5.3 汽车售后服务 130

5.3.1 汽车企业的售后服务 130

5.3.2 售后服务工作的内容及机构设置 131

小结 134

习题 134

项目6 汽车销售 135

6.1 汽车销售工作简介 136

6.1.1 汽车销售工作的特点 136

6.1.2 汽车销售的主要工作内容 136

6.1.3 汽车销售流程简介 137

6.2 客户开发 139

6.2.1 寻找潜在客户的方法 139

6.2.2 电话营销技巧 139

6.2.3 潜在客户的判断与跟踪 141

6.3 接待 144

6.3.1 顾客接待的分类 144

6.3.2 展厅接待前的准备 144

6.3.3 汽车销售人员的仪容仪表 147

6.3.4 展厅内接待的肢体语言 148

6.3.5 展厅内接待的语言 155

6.4 需求分析 156

6.4.1 需求分析的价值 156

6.4.2 需求信息的内容 156

6.4.3 需求分析的方法 158

6.4.4 针对性的推荐车型 161

6.5 产品介绍 162

6.5.1 车辆展示准备 162

6.5.2 “6+1”绕车讲解 162

6.5.3 展车讲解技巧 165

6.6 试乘试驾 166

6.6.1 试乘试驾目标 166

6.6.2 试乘试驾准备 166

6.6.3 试乘试驾流程 166

6.6.4 试乘试驾后问题的处理 168

6.7 协商 169

6.7.1 正确认识顾客的异议 169

6.7.2 异议的化解处理 170

6.8 成交 171

6.8.1 议价前的暗示铺垫 171

6.8.2 成交的信号 172

6.8.3 成交技巧与原则 173

6.8.4 感谢您的顾客 175

6.9 交车 175

6.9.1 交车的重要性 175

6.9.2 交车前的准备 175

6.9.3 规范的交车流程 181

6.10 跟踪 181

小结 187

习题 188

项目7 汽车营销综合实务 189

7.1 汽车销售谈判实务 190

7.1.1 销售谈判的基础和原则 190

7.1.2 销售谈判的要点和前提 191

7.1.3 销售谈判前的准备工作 192

7.1.4 销售谈判实力的来源 192

7.1.5 销售谈判的技巧 193

7.1.6 销售谈判常见障碍及解除方法 194

7.2 汽车营销与合同法 194

7.2.1 《合同法》在汽车消费市场合同中的适用 195

7.2.2 汽车消费市场的主要合同 197

7.2.3 合同的法律责任及其风险防范 202

7.3 网络营销与电子商务 203

7.3.1 网络营销与电子商务的概念 204

7.3.2 网络营销常用工具和方法 206

7.3.3 企业网络营销站点 207

7.3.4 电子商务的分类 208

7.3.5 汽车电子商务的基本功能 209

7.3.6 汽车电子商务的模式 210

7.3.7 汽车企业电子商务发展策略 213

小结 215

习题 215

参考答案 216

参考文献 217