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第一章 跨世纪的营销骄子——传销 1

第一节 市场经济话传销 1

一、传销与“传销学” 1

二、“市场倍增学”与“分配报酬学” 2

三、传销乎，直销乎！ 5

四、直（传）销是对传统销售方式的革命 6

第二节 传销是繁荣市场经济的奇葩 11

一、传销是提高企业经济效益的灵丹妙药 11

二、传销是防止假冒伪劣商品的庄严卫士 14

三、传销为人们提供了创业和就业的广阔天地 15

四、传销是保障社会经济秩序的重要力量 16

五、传销是一所没有围墙的大学 18

六、传销能促进科技新产品尽快进入市场 18

第三节 传销的昨天、今天和明天 19

一、传销话沧桑 19

二、“市场”和“市场营销学” 20

三、二十世纪后期，传销的发展犹如雨后春笋 28

四、啊，传销，跨世纪充满前景的事业 30

第二章 春催亲情心欲动 下海傲游欢畅多——传销心理 33

第一节 传销心理的理论基础 33

一、神奇的管理心理学 33

二、催人奋发的激励理论 34

1、马斯洛的需要层次论 35

2、佛隆的期望理论 37

第二节 传销心理分析 39

一、“民以食为天”、“衣食足、天下富”——传销能满足并能激发会员的生理需要 40

二、人大代表反映，社会治安是市民的最强呼声——传销能满足和激发会员的安全需要 41

三、马克思指出：人的本质是人的真正的社会联系——传销能满足和激发会员的社交需要 42

四、尊重是人类感情中最高尚的情感之一——传销能满足和激发会员的尊重需要 44

五、富兰克林说：“我的道德理想是至善至美”——传销能满足和激发会员自我实现的需要 47

六、蓝天鼓励小苗，不停地向上成长——传销得当会不断增强激励力量 48

第三节 掌握消费者心理，让传销业务旗开得胜 50

一、消费者，上帝和同盟军 50

1、传销，换句话说就是强化态度和改变态度 50

2、费斯定克（Festinger）的认知失调理论 51

3、凯尔曼（Kelman）的态度变化阶段理论 52

二、消费者的心理特征 53

1、多样性 53

2、复杂性 53

3、无限性 53

4、时尚性 54

5、可变性 54

三、消费者的购买动机 54

1、理智动机 54

2、感情动机 55

3、信任动机 55

四、消费者的购买行为类型 56

1、理智型 56

2、经济型 56

3、习惯型 56

4、求新、求名型 56

5、情感冲动型 56

6、不定型 56

7、疑虑型 56

五、个性与购买行为 57

1、兴趣与购买行为 57

2、气质与购买行为 58

3、性格与购买行为 61

4、能力与购买行为 63

六、性别与购买行为 63

七、年龄与购买行为 65

1、儿童消费心理分析 65

2、青年消费心理分析 66

3、老年消费心理分析 67

八、逆反心理与购买行为 68

第三章 借得一夜春风劲 千树万树梨花开——传销与法制 70

第一节 请还传销一个情白面孔 70

一、褒褒贬贬话传销 70

二、传销是一种富有生命力的营销方式 73

三、父子与毛驴的故事——正确对待对传销的非议 74

第二节 传销呼唤法制 76

一、传销不是“老鼠会” 76

二、传销呼唤法制 81

第三节 传销的要津 82

一、传销的必备条件 82

1、商品力 82

2、商誉 83

3、机遇 84

二、传销的要津 84

1、传销商品要有市场需求 84

2、传销商品要保证质量及售后服务 85

3、传销商品要保证供应及配送系统 85

4、传销商品强调个性化与创造性 85

5、传销公司要主动纳税 86

6、传销商品一般不进入商店、商场 86

三、如何鉴定和选择传销公司 86

1、鉴定与判断的方法 86

2、考察的方法 87

3、选择的方法 88

4、消费者的权益 89

附：《中华人民共和国消费者权益保护法》 92

第四节 传销法 101

一、传销法是经济法的一个新分支 101

二、传销法特征 103

1、主体的特征 103

2、调整对象的特征 103

3、传销法调整方法的特征 103

4、表现形式上的特征 104

三、《传销法》的作用 104

1、保护和制约正当的传销企业 104

2、保障传销业的合法权益 104

3、是维护社会主义经济秩序，发展传销业的法律保证 104

4、是维护消费者权益的法律保障 104

四、传销法与市场竞争 105

1、市场竞争是市场经济的必然反应 105

2、社会主义市场竞争的原则 106

3、传销法保障传销的市场竞争 106

五、国家工商局《关于制止多层传销活动中违法行为的通告》 107

附：深圳经济特区传销条例（草案） 109

香港《禁止层压式推销法条例》 113

第四章 经济大潮出新兵 翻江倒海显神威——传销公司 115

第一节 商海中涌现出来的阵阵新潮——形形色色的传销公司 115

一、商品传销公司 116

1、高定公司 116

2、低定公司 117

二、服务传销公司 118

1、软件公司 118

2、消费卡传销公司 119

三、传销公司的发展规律 120

四、传销公开的构成形式 121

1、独资公司 121

2、合伙公司 121

3、联合股份公司 122

第二节 只有健全合理才能发展壮大——传销公司结构分析 122

一、传销公司管理结构 123

1、直线制管理结构模式 123

2、直线职能制管理结构模式 123

3、事业部制管理结构模式 125

4、矩阵制管理结构模式 126

二、传销公司充满生机的各部门——传销公司机构分析 127

1、采购部 127

2、销售部 127

①门市部（提货部） 127

②外地开发部 127

③会员管理部 128

④售后服务部 128

3、培训部 128

三、信息管理系统 129

1、电脑管理的特点 129

2、传销公司的电脑管理功能 129

第三节 是潘多拉的盒子还是宝葫芦的秘密——传销公司的业务计划 131

一、计划纵横谈 131

二、丰富多采的市场计划 133

1、采购与销售计划 133

2、一视同仁的晋升制度 133

3、多项诱人的奖励制度 134

①会员优惠价格 134

②月结花红 134

③领袖花红 135

④特别奖励 137

4、多方案计划 138

二、传销之“神”——培训计划 140

1、培训目标 141

①近期目标 141

②长远目标 141

2、计划分类及制订 141

3、培训内容 142

①传销基本知识 142

②公司介绍和有关规章制度 142

③公司产品介绍 143

④促销技巧与训练 143

⑤自我完善的知识与训练 143

4、培训的效果评价 144

①培训课程设置及教师授课效果 144

②在一定时间内企业产品销售额的增长率 144

③公司传销会员的增长率 144

④公司传销会员违纪案件的发生次数 144

第四节 传销公司的宣传艺术 144

一、宣传的心理学基础 145

1、宣传者的特征影响宣传工作的效率 145

①宣传者的权力与威信 145

②宣传者的个人特征 146

③宣传者与听众的关系 146

2、宣传材料的组织与宣传方法影响宣传工作的效率 147

①宣传材料的选择 147

②宣传材料的组织 147

③信息广度的控制 148

④宣传媒体的确定 148

⑤引起恐惧的宣传 148

3、被宣传者的原有态度与个人特性影响宣传工作效率 149

4、在宣传中的心理忌讳 149

①忌假 149

②忌反科学 149

③忌平淡 150

④忌长 150

⑤忌过头 150

二、如何塑造传销公司形象 150

1、公司的CI设计 150

2、公司的内部公共关系 151

①培养归属感 151

②培养信任感 151

③培养认同感 151

3、公司的外部公共关系 151

①社区公共关系 151

②政府公共关系 152

③同行公共关系 152

4、公司主要负责人的个人形象 152

三、如何设计门市部（提货点） 153

四、如何设计培训课室 154

五、如何设计洽谈室 155

六、如何利用传播媒介 155

七、如何利用公关广告 156

八、如何利用节假日 157

第五章 发动起传销业的浩荡大军——传销会员 158

第一节 传销会员的人会与业务规范 158

一、传销会员的素质要求 159

1、自信心与责任感 159

2、“信誉第一”的为人准则 160

3、应变能力与多路思维 160

4、能言善辩的口才 161

5、周到热情的礼貌礼仪 161

6、丰富的知识 162

二、传销会员的入会 164

三、传销会员的业务规范 165

1、职业道德 165

2、营业守则 166

3、会员守则 167

第二节 传销会员如何发展下线会员 169

一、澄清几个观念和问题 170

1、金字塔由辛勤的劳动而筑成 171

2、传销中会有人的利益受到损害吗？ 171

二、传销会员如何发展下线会员 174

1、制定发展计划 174

2、充分依靠公司的条件 175

3、充分发挥各级下线会员的积极性 175

4、要牢牢地抓住与依靠消费者 176

5、讲究发展下线会员的艺术 177

①与消费者的联系方式 177

②如何诱导和落实 180

第三节 八仙过海 各显神通——传销会员的业务艺术 182

一、推销艺术——市场经济的基础工程 183

1、拒绝是推销的开始 184

2、机遇是推销成功的关键 184

3、信息是推销业务的生命 186

4、推销的埃达（AIDA）公式 187

二、寻找潜在消费者的艺术 188

1、潜在消费者范围的确定 189

2、寻找潜在消费者的方法 189

①中心幅射法 189

②介绍寻找法 190

③资料查阅寻找法 190

④展示会寻找法 191

三、推销自己的艺术 191

1、“第一印象”的重要性 191

2、创造推销勇气 192

3、创造推销信心 192

4、创造自我魅力 194

5、做一个受欢迎的人 195

四、捕捉机遇的艺术 196

1、细心观察小事，注意有希望的细节 196

2、善于从他人的成果中发现线索 197

3、经常反省个人以往积累的经验 197

4、把握时机 主动进取 197

5、把握最后一次“冲刺”的时间 198

6、从失败中捕捉机遇 199

五、与各种消费者的交际艺术 199

1、文化层次较低的潜在消费者 200

2、文化层次较高的潜在消费者 200

3、陌生的潜在消费者 200

4、固执的潜在消费者 201

5、高傲的潜在消费者 202

6、犹豫不决的潜在消费者 202

7、过分热情的潜在消费者 203

8、啰啰嗦嗦的潜在消费者 203

9、不真诚、疑心重的潜在消费者 203

10、沉默寡言的潜在消费者 204

11、先入为主的潜在消费者 204

12、忠厚老实的潜在消费者 204

六、激发消费者购买欲望的艺术 205

1、引起消费者的注意 204

2、引起消费者的兴趣 206

3、激发消费者的购买欲望 209

七、诱导消费者购买行为的艺术 211

1、促成消费者购买行为的理论依据 211

2、敏感意识消费者的成交信号 212

3、诱导消费者成交的艺术 214

八、推销的语言艺术 215

1、洽谈的艺术 216

①让你的声音悦耳动听 216

②恰到好处地恭维 217

⑧不要轻许诺言 218

④不要盛气凌人 218

⑤慎重选择语言 219

⑥尊重消费者的反对意见 221

⑦注意体语 221

⑧克服语言忌讳 222

⑨掌握听的艺术 222

2、说服的艺术 223

①以理服人 222

②以情感人 223

③以利诱人 224

④观言察色，以情动人 225

3、谈判的艺术 226

九、处理价格的艺术 228

1、消费者对价格反应的敏感度 228

①消费者对价格反应敏感度的表现 228

②影响消费者对价格反映敏感度的因素 228

2、传销会员处理价格的技巧 229

①先效用、后价格 229

②先发制人 229

③比较法 229

④强调特色法 229

⑤巧妙解释法 229

⑥“挡箭牌”法 229

⑦寻找补救法 230

⑧巧用期限法 230

十、战胜传销中困难的艺术 230

1、传销中的困难是正常现象 230

2、传销困难的种种表现及心理分析 231

3、战胜传销中困难的艺术 232

后记 236