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任务1 销售岗前培训 1

1.1 销售心理素质 1

1.1.1 重新认识销售职业 2

1.1.2 掌握销售的黄金准则 3

1.1.3 发觉生活中的销售 5

1.1.4 明白自己为什么作为销售员被录用 6

1.1.5 为什么选择做销售 6

1.1.6 怎样才能在销售事业上取得成功 12

1.1.7 成功销售人员应具备的心理素质 14

销售职业素质提升 17

1.2 销售职业道德 19

1.2.1 明白企业的社会责任 20

1.2.2 是什么影响着伦理行为 23

1.2.3 掌握销售伦理指导方针 24

1.2.4 处理与销售人员有关的伦理问题 25

1.2.5 销售人员与雇主打交道中的伦理问题 27

1.2.6 销售人员与顾客打交道中的伦理问题 28

1.2.7 管理销售中的伦理道德问题 32

销售职业素质提升 34

1.3 熟悉顾客需求 38

1.3.1 人们为什么要购买 38

1.3.2 影响购买的心理因素 39

1.3.3 满足购买者需要的好方法——FAB法 41

1.3.4 如何确定重要的购买需要 44

1.3.5 了解试探性成交的奥秘 45

1.3.6 掌握SELL序列 46

1.3.7 把握顾客的感知 48

1.3.8 考虑顾客的个性 50

1.3.9 确定顾客个性类型 51

1.3.10 区分顾客购买情形 53

销售职业素质提升 55

任务2 顾客信息管理 61

2.1 搜集顾客信息 61

2.1.1 寻找潜在顾客 62

2.1.2 寻找潜在顾客的方法 64

2.1.3 寻找潜在顾客的准则 71

销售职业素质提升 74

2.2 整理顾客资料 76

2.2.1 顾客构成销售辖区 77

2.2.2 时间和辖区管理的要素 78

销售职业素质提升 89

任务3 策划销售访问 93

3.1 制订访问计划 93

3.1.1 将销售访问作为一种战略 94

3.1.2 策划销售访问的原因 96

3.1.3 明确销售访问目标 97

3.1.4 阅读顾客档案 99

3.1.5 制订顾客利益计划 100

3.1.6 预估潜在顾客的心理活动阶段 102

3.1.7 销售过程总述 103

销售职业素质提升 106

3.2 选择展示方法 109

3.2.1 销售展示策略 110

3.2.2 记忆式销售展示 111

3.2.3 程序式销售展示 114

3.2.4 满足需要式展示 116

3.2.5 解决问题式展示 118

3.2.6 各种展示方法的比较与选择 119

3.2.7 团队展示 119

销售职业素质提升 122

任务4 开展销售访问 125

4.1 实现有效接触 125

4.1.1 重视销售接触 126

4.1.2 开始接触 128

4.1.3 接触技巧和目标 129

4.1.4 开场方法 131

4.1.5 接触中的技术 139

4.1.6 询问带来销售成功 139

4.1.7 询问要注意的细节 141

销售职业素质提升 143

4.2 实现成功展示 148

4.2.1 展示 149

4.2.2 展示中的3个基本步骤 152

4.2.3 销售展示组合 153

4.2.4 销售展示的目标模式 164

4.2.5 准备迎接展示困难 165

销售职业素质提升 169

4.3 处理客户异议 171

4.3.1 异议 172

4.3.2 处理异议时应考虑的要点 175

4.3.3 6类主要异议 180

4.3.4 处理异议的技巧 188

4.3.5 异议处理完后该做什么 196

销售职业素质提升 199

4.4 达成交易协议 202

4.4.1 成交 203

4.4.2 出色成交者的成功之道 205

4.4.3 达成交易的必要条件 208

4.4.4 准备几种成交技巧 209

4.4.5 准备一个多重成交序列 216

4.4.6 商业建议与成交 218

销售职业素质提升 220

4.5 维护售后关系 224

4.5.1 服务 225

4.5.2 建立起长期的商业友谊 227

4.5.3 关系营销和顾客维系 229

4.5.4 优质顾客服务和顾客的满意需要技术 231

4.5.5 客户渗透是成功的秘密 232

4.5.6 树立职业声誉 236

销售职业素质提升 237

参考文献 240