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第1章 组织间营销概论 1

1.1组织市场与组织间营销 2

1.2组织市场的产品——组织购买品 2

1.2.1组织购买品的界定 2

1.2.2组织购买品的分类及其特点 3

1.3组织购买者的分类及其特点 6

1.3.1工商企业类顾客 7

1.3.2政府类顾客 7

1.3.3机构类顾客 11

1.4组织购买品与最终消费品关系 12

1.4.1组织购买品与最终消费品的联系 12

1.4.2组织购买品与最终消费品的区别 13

1.5营销组合工具比较——组织市场与消费品市场 15

1.5.1产品 15

1.5.2价格 15

1.5.3分销 16

1.5.4促销 16

本章小结 16

关键词 17

思考题 18

第2章 组织购买行为 19

2.1组织购买决策过程与组织购买类型 20

2.1.1组织购买决策过程 20

2.1.2组织购买类型及其分类框架 22

2.2营销策略在各类组织购买类型及其购买阶段中的运用 25

2.2.1营销策略在新购型组织采购中的运用 25

2.2.2更改重购型组织购买 26

2.2.3营销策略在直接重购型组织购买中的运用 27

2.3采购中心 27

2.3.1营销人员 28

2.3.2制造部门 28

2.3.3研究与发展部门 29

2.3.4高层管理部门 29

2.3.5采购部门 29

2.4影响组织购买行为的因素分析 30

2.4.1环境因素 30

2.4.2组织因素 32

2.4.3团体因素 34

2.4.4个人因素 36

本章小结 37

关键词 38

思考题 38

第3章 组织间营销的关系战略 39

3.1关系营销理念 40

3.1.1关系营销的内涵 40

3.1.2关系营销的利益相关者 41

3.1.3关系营销的特征 42

3.1.4关系营销与传统营销的比较 43

3.1.5制造商与组织顾客关系的发展阶段 44

3.2顾客忠诚及其关键驱动因素 46

3.2.1顾客忠诚的含义 46

3.2.2顾客忠诚的价值和意义 47

3.2.3顾客忠诚的关键驱动因素 47

3.3制造商与组织顾客的关系类型 52

3.4战略联盟 54

3.4.1战略联盟的定义及利益 54

3.4.2战略联盟管理所面临的挑战 55

3.4.3决定战略联盟成功的因素 56

3.5组织市场顾客关系管理 57

3.5.1顾客关系管理的定义 57

3.5.2顾客关系管理的成功实施 58

3.5.3顾客关系管理的负面效应 59

本章小结 59

关键词 60

思考题 60

第4章 组织市场细分、目标市场选择与定位 61

4.1组织市场细分 62

4.1.1组织市场细分的意义 62

4.1.2组织市场有效细分的条件 63

4.1.3组织市场细分的依据和程序 63

4.1.4组织市场细分面临的挑战——细分市场的不稳定性 69

4.2组织市场目标市场选择 72

4.2.1目标市场选择所考虑的因素 72

4.2.2目标市场覆盖战略 73

4.3组织市场定位 74

4.3.1市场定位的基本策略 75

4.3.2市场定位决策过程 76

本章小结 77

关键词 78

思考题 78

第5章 组织市场调研与组织需求分析 81

5.1组织市场营销情报 82

5.1.1营销情报及其内容 82

5.1.2决策支持系统 84

5.2组织市场调研 85

5.2.1组织市场调研与消费品市场调研的区别 85

5.2.2组织市场调研方法概述 85

5.2.3组织市场调研基本方法 86

5.2.4市场调研的组织 92

5.3组织市场潜力和销售潜力分析 93

5.3.1市场潜力和销售潜力的概念及作用 93

5.3.2市场潜力和销售潜力的分析方法 94

5.4销售预测 97

5.4.1销售预测的作用 97

5.4.2销售预测的分类 98

5.4.3销售预测的方式 98

5.4.4销售预测方法 99

本章小结 103

关键词 104

思考题 104

第6章 组织市场的产品策略和新产品开发 105

6.1组织购买品的基石——核心竞争力 106

6.1.1产品的定义 106

6.1.2产品的基石——核心竞争力 107

6.2产品质量 107

6.2.1质量的含义 108

6.2.2产品质量的评价标准 109

6.3组织购买品产品战略的制定 109

6.3.1产品线和产品组合决策 109

6.3.2产品市场的定义 111

6.3.3全球产品市场机会的评估 112

6.3.4产品定位 113

6.3.5产品战略矩阵分析 113

6.4高科技产业中的产品管理 114

6.4.1技术顾客类型 115

6.4.2技术采纳生命周期主要阶段的战略 115

6.5新产品开发 117

6.5.1新产品开发步骤 117

6.5.2新产品开发评估 119

6.5.3新产品获得成功的决定因素及指导原则 121

6.5.4加速产品的开发 124

本章小结 124

关键词 125

思考题 125

第7章 组织市场的服务管理 127

7.1组织市场服务概述 128

7.1.1服务的界定及其特点 128

7.1.2服务消费者的特点 130

7.1.3组织市场服务的分类 132

7.2服务营销管理 134

7.2.1服务质量 134

7.2.2服务质量差距模型 135

7.2.3服务营销管理 136

7.3服务营销组合工具 144

7.3.1服务 144

7.3.2服务分销渠道 146

7.3.3服务定价 146

7.3.4沟通策略与服务促销 147

7.3.5人 148

7.3.6过程 149

7.3.7有形提示 149

7.4基于内部营销的服务人员管理 149

7.5新服务开发 151

7.5.1新服务开发步骤 151

7.5.2成功的新服务项目类型 152

7.5.3失败的新服务项目类型 152

7.6组织顾客服务的全球化 153

本章小结 153

关键词 154

思考题 155

第8章 组织市场的营销渠道策略 157

8.1组织市场的分销渠道 158

8.1.1直接分销渠道 158

8.1.2间接分销渠道 159

8.2组织市场分销渠道的组成 159

8.2.1分销商 160

8.2.2制造商销售代表 163

8.3渠道设计 165

8.3.1明确渠道目标 166

8.3.2分析约束因素 166

8.3.3安排渠道任务 166

8.3.4制定渠道方案 167

8.3.5渠道选择 168

8.4渠道管理 169

8.4.1选择渠道成员 169

8.4.2激励渠道成员 170

8.4.3评价渠道成员 171

8.4.4渠道改进安排 172

8.5电子商务时代的组织市场渠道冲突 172

8.5.1渠道冲突 172

8.5.2电子商务时代的渠道冲突及其管理策略 173

8.6营销渠道的发展趋势——多渠道战略 175

8.7组织市场的国际营销渠道 177

8.7.1国内中间商 177

8.7.2外国中间商 178

8.7.3企业自身的海外销售队伍 178

本章小结 179

关键词 179

思考题 180

第9章 组织市场的定价策略 181

9.1组织市场定价策略概述 182

9.1.1组织购买品定价的挑战 182

9.1.2定价委员会 183

9.1.3以价值为基础的定价策略 184

9.2影响组织购买品定价的因素 186

9.2.1定价目标 186

9.2.2需求测定 187

9.2.3成本因素 189

9.2.4竞争 192

9.2.5对产品线的影响 192

9.2.6法律环境 192

9.3组织购买品基本定价方法 193

9.3.1成本导向定价法 193

9.3.2需求导向定价法 195

9.3.3竞争导向定价法 196

9.4组织购买品价格修订 197

9.4.1新产品定价策略 197

9.4.2地区定价 199

9.4.3价格折扣和折让 199

9.4.4差别定价策略 200

9.5价格变动及反应 200

9.5.1价格变动 201

9.5.2顾客对价格变化的反应 202

9.5.3企业对竞争者价格变动的反应 203

9.5.4价格反应机制 203

本章小结 204

关键词 205

思考题 205

第10章 组织市场的营销沟通策略 207

10.1组织市场营销沟通概述 208

10.1.1营销沟通的定义及其功能 208

10.1.2组织市场的营销沟通工具 209

10.1.3组织市场营销沟通基本策略 210

10.1.4组织市场与消费市场营销沟通的比较 211

10.2组织市场的广告策略 212

10.2.1广告的作用 212

10.2.2制定组织市场的广告战略 213

10.3组织市场的销售促进 219

10.3.1组织市场销售促进的作用 219

10.3.2组织市场的销售促进工具 220

10.3.3贸易展览会 221

10.3.4贸易展览会的战略策划 222

10.3.5贸易展览会成功的原则 224

10.4组织市场的公共关系 225

10.4.1公共关系的类型 226

10.4.2公共关系的构成要素及其特点 226

10.4.3公共关系的决策过程 227

10.5组织市场的直复营销 228

10.5.1直接邮件 228

10.5.2电话营销 229

10.5.3数据库营销 229

本章小结 230

关键词 230

思考题 231

第11章 人员销售 233

11.1人员销售概述 234

11.1.1人员销售的定义、特点及其目标 234

11.1.2人员销售的结构及其规模 236

11.1.3人员销售与关系营销 237

11.2人员销售的过程 238

11.2.1寻找潜在顾客 238

11.2.2初次会晤 240

11.2.3识别购买影响力 240

11.2.4双赢的谈判技巧 241

11.2.5关系销售的开始 243

11.3组织市场人员销售管理 245

11.3.1人员销售队伍的组织 246

11.3.2组织市场销售管理模型 247

11.3.3销售人员管理 248

11.4销售人员的自我管理 251

11.4.1顾客管理的内容 252

11.4.2销售区域管理的主要内容 254

11.4.3销售人员的时间管理 256

本章小结 258

关键词 258

思考题 258

参考文献 261