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第1章 我要做外贸 1

1.1 毕业5年后的同学聚会 1

1.2 国内销售的经历 3

1.3 跟老外做生意，想起来很美 4

1.3.1 寻找外贸之路 4

1.3.2 面试——美国上市公司 8

1.4 环球资源——外贸的踏板砖 8

1.4.1 进入环球资源的第一堂课 8

1.4.2 环球资源里的初学经验 9

第2章 初到外贸公司 13

2.1 熟悉公司 13

2.1.1 挑产品 13

2.1.2 万事开头难 14

2.1.3 学外贸，先学打包装 15

2.1.4 要当总经理，先从跟单开始 17

2.2 跟进擦鞋机 18

2.2.1 到中山跟进 18

2.2.2 交货期要推迟 19

2.2.3 货柜被扣押了 20

2.3 又有新任务 21

2.3.1 公司里的两朵花 21

2.3.2 一次接待客户的建议 22

2.3.3 互相了解 22

2.4 跟单难点 23

2.4.1 困难的一次跟单 23

2.4.2 又见到梁工 24

2.4.3 第一次验货 25

2.4.4 第二次验货 26

第3章 网上找客户 30

3.1 热情如火的B2B付费平台 30

3.1.1 怎样选择付费平台 30

3.1.2 要用好平台 32

3.1.3 详细的产品描述 37

3.1.4 高质量的产品图片 41

3.1.5 排名优化 42

3.2 B2B平台的管理 47

3.3 注册，还是注册，免费的平台 47

3.3.1 Tradekey——知名度和实用性较强的B2B网站 48

3.3.2 怎么通过专业信息名录服务商找客户呢 51

3.3.3 环球资源 55

3.4 通过网站找客户 58

3.5 关于Google上搜索客户 61

3.5.1 核心关键词的不同语言版本 61

3.5.2 巧用搜索 63

3.6 利用邮箱找客户 72

3.6.1 找不到联系邮箱或不是采购部门的邮箱时 72

3.6.2 如果只有一个info＠...之类的邮箱怎么办 73

3.6.3 客户网页留言 74

第4章 展会上接订单 76

4.1 广交会，传说中的外贸订单之源 76

4.1.1 进广交会不容易，得好好准备 77

4.1.2 目录诞生记 77

4.1.3 样板 79

4.1.4 报价单 80

4.2 广交会布展 82

4.3 初上战场 83

4.4 看工厂 91

4.5 客户跟进 98

4.5.1 跟进样品单 99

4.5.2 样品注意事项 99

4.5.3 样品的相关表格 100

4.6 我们一起去跑步 105

第5章 外贸公司分工与培训 107

5.1 公司里的管理 107

5.2 跟工厂打交道 108

5.3 筛选供应商 110

5.4 公司里的各部门 111

5.5 外贸部门的薪酬体系 112

5.5.1 最常见业务员的薪酬模式 112

5.5.2 业务员底薪设计技巧 113

5.5.3 业务员提成设计技巧 113

5.5.4 业务跟单的提成技巧 114

5.5.5 工厂提成与外贸公司薪酬体系的不同 114

5.5.6 薪酬体系的福利部分 114

5.6 公司发展，人员要调动了 115

5.6.1 公司里的同事 115

5.6.2 争夺优秀业务跟单员Lily 116

5.7 公司培训 116

5.8 在外贸论坛上发帖 119

5.9 我越来越关心Lina了 120

第6章 找客户，强中自有强中手 122

6.1 订单要比房子涨得快 122

6.1.1 盯客户 122

6.1.2 跟进客户——诚意 123

6.1.3 借鉴 123

6.2 逼客户——如何成交 130

6.2.1 订单不能——主动出击 130

6.2.2 原材料或劳动力涨价为理由 131

6.2.3 以交货期紧张为理由 132

6.2.4 以客人的同行信息为理由 132

6.2.5 注意催客户下单的度 133

6.3 彻底查清丢单原因 133

6.4 常规买家询盘回复 134

6.4.1 问所有产品的报价 135

6.4.2 针对公司具体产品发的询价（跟进客户） 135

6.4.3 几种经常收到的买家回复 136

6.4.4 希望有更多信息证明供应商的实力或经验 137

6.5 讨价还价 138

6.5.1 价格越来越难谈 138

6.5.2 常见的价格沟通方法 138

6.6 我们的发展有突破了 144

第7章 细节决定成败 146

7.1 订舱与拖车 146

7.2 外贸单证常见的问题 147

7.3 付款方式——收钱方式不同，风险大不同 148

7.4 货到不提，国家不同，法律不同 154

7.5 事情突变 161

第8章 向公司四大天王学习外贸经验 164

8.1 邮件狂人——Tom 164

8.1.1 个性名言：宁可错发三千，不可放过一个 164

8.1.2 专业开发信 164

8.2 温柔的美女老大——Amy 178

8.2.1 个性名言：客人也是水做的 178

8.2.2 独门秘技：慢慢融化你 180

8.3 土耳其之王——Susan 182

8.3.1 个性名言：两鸟在林，不如一鸟在手 182

8.3.2 独门秘技：顺藤摸瓜 183

8.4 大客户杀手——Ranbo 189

8.4.1 个性名言：再大的老板都有平凡的一面 189

8.4.2 独门秘技：我不是教你诈 190

8.5 结局 191

第9章 销售还是用传统模式吗 193

9.1 更高效的外贸工作 193

9.1.1 需紧急处理的客户 193

9.1.2 已经有段时间未联系的客户 194

9.1.3 已经成交的客户 194

9.1.4 一定时间内没有返单的重要客户 195

9.1.5 检查前一天的工作计划是否有未完成的项 195

9.1.6 充分运用现有的软件工具提高和客户的沟通效率 197

9.2 流量暴涨之SEO 201

9.2.1 首页关键词分析 201

9.2.2 次关键词 203

9.2.3 搜索关键词 205

9.3 站内结构分析 206

9.3.1 检查有没有错误代码 206

9.3.2 图片alt描述 207

9.3.3 Hl标签的使用 207

9.3.4 nofollow标签 210

9.3.5 网站地图 210

9.4 URL标准化 211

9.4.1 404页面 211

9.4.2 锚文本 212

9.4.3 收录与反向链接 213

9.4.4 利用用户的力量 214

9.5 跟小米网站学销售 216

9.5.1 小米社区 216

9.5.2 小米官网 227

第10章 跨境电商 230

10.1 跨境电商为什么火 230

10.2 跨境电商的难点 231

10.2.1 配送时间长 231

10.2.2 包裹无法全程追踪 231

10.2.3 清关障碍 232

10.2.4 运输损耗大 232

10.2.5 不支持退货 233

10.3 跨境电商的营销方式 233

10.3.1 跨境电商与国内电商的区别 233

10.3.2 跨境电商网站的地理定位 233

10.3.3 外贸的社会化媒体营销 234

10.3.4 跨境电商里的各大平台 236

10.3.5 跨境电商推广的方式 237

10.3.6 跨境电商网站的关键词排名 238

10.4 各大平台比较以及未来发展趋势 239

10.5 结束语 239