舍与得的营销智慧课PDF电子书下载

第一篇 先做朋友，后做生意 2

001．得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者 2

002．永远不要歧视任何一位顾客 3

003．做最好的倾听者 5

004．记住对方的名字 6

005．开口就谈生意的人，是二流的销售员 7

006．不要忽略与顾客一同来的人 9

007．不买没关系，可以体验一下 10

008．让顾客觉得一无所知，实在是不智之举 11

009．见面长，不如常见面 12

010．谈论对方最感兴趣的事 13

011．先做朋友，后做生意 14

012．留住老客户 15

013．不要小聪明 16

014．赞扬客户时一定要真诚 17

015．对别人感兴趣 18

016．结交有影响力的人 19

017．关心他人，会获得意想不到的收获 21

018．造访前一定要预约 22

019．客户不是购买商品，而是购买销售商品的人 23

第二篇 营销要懂心理学 26

020．深知“言多必失”的道理 26

021．不要过分热情，那样会让对方疑虑重重 27

022．抱怨并不可怕，漠不关心才危险 28

023．有理不在声高 29

024．先说缺点，再说优点 30

025．准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它 31

026．凸现商品的卖点 33

027．人为地制造购买的紧张气氛 33

028．顾客越想要的产品，他对价格就越不在意 34

029．学会示弱 35

030．判断对方是来买东西，还是随便走走看看 36

031．满足对方“好为人师”的心理 38

032．扶强不扶弱 39

033．尽量延长顾客的试用时间 40

034．强调商品的独特性 41

035．打破沉默，避免陷入僵局 42

036．放低姿态，让顾客产生一种优越感 43

037．勿过分“谦逊” 45

038．警惕对方故意透露的信息 46

039．销售要懂心理学 47

040．切忌对产品的缺点做过多的解释 49

041．“价钱太高了”只是对方的一个借口 50

042．巧妙地引用第三者的话 51

043．人们买的不仅是商品，更是买一种感受 53

044．不要以“对不起”作为开场白 54

045．语言简洁，才能够语惊四座 56

046．不要过早地露出你的底牌 57

047．白纸黑字的功效 58

048．直接说出对方领导人的姓名 59

049．千万不要对一群人做销售 60

050．物以稀为贵 61

051．退一步是为了更好地进攻 62

052．尽可能地使用书面文件 63

053．利益是与客户之间的基本纽带 64

054．千万别开中间价 66

055．利用顾客的从众心理 67

056．穿一套好衣服 68

057．慢慢地增加砝码 69

058．不要告诉对方你时间紧张 70

059．七种常见的购买信号 71

060．不管你多么在意，都要做出无所谓的姿态 72

第三篇 三分销售，七分做人 76

061．绝不能讲竞争对手的坏话 76

062．千万别纠缠不休 77

063．告辞时同样要恭敬 78

064．礼貌、大方地接受顾客的退货 79

065．让顾客觉得是他自己在做决定 80

066．尽量避免谈论容易引起争执的话题 82

067．别让自己过分情绪化 83

068．适当地恭维 84

069．尊重我们的每一位顾客 85

070．买卖不成仁义在 86

071．适时地承认错误，解除顾客的武装 87

072．狡辩不是解决问题的方法 88

073．永远避免与顾客发生正面冲突 90

074．不要错过离开谈判桌的最佳时机 91

075．喋喋不休是销售的大忌 92

076．只有坚定的决心，才有不退缩的行动 93

077．给他人一个他很重要的感觉 95

078．诚恳地对待稳健型客户 96

079．诚实的品质，是销售人员必备的素质 97

080．二心不定，结果输得干干净净 99

081．诡计有效，但很有限 99

082．生性乐观者更易成功 101

083．细节决定成败 102

084．选择太多，未必会找到一个最有效的途径 103

085．心在高处，手在低处 104

086．不恐惧大人物 105

087．只提出意见，让顾客自己承担选择的后果 106

088．不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑 107

089．以貌取人是销售的大忌 108

090．切记，不要攻击其它品牌 109

第四篇 站在顾客的角度思考 112

091．认真听对方把话讲完 112

092．首先，你应该是产品的使用者 112

093．给顾客一个梦想的空间 114

094．让顾客得出你想要的结论 115

095．顾客有权知道商品的真相 116

096．找出客户的需求 118

097．一个不满意的顾客就是“100-1=0” 119

098．站在顾客的立场上考虑问题 120

099．间接否定顾客的反对意见 121

100．不要随意用专业性很强的术语 122

101．让顾客感受到商品的尊贵与价值 123

102．消除顾客对所购买商品的疑虑 125

103．不要让顾客有上当的感觉 126

104．给他答案，让他选择 127

105．多听听顾客的声音 128

106．找出客户拒绝购买的真正理由 129

107．见什么样的人，穿什么样的衣服 130

108．让客户明白你的产品能为他做什么 132

109．人们只对他们需要的东西感兴趣 133

110．让人看到成功的希望 134

111．给对方一个购买的理由 135

112．和客户站在一起 136

113．不要批评顾客以前购买的商品 138

114．顾客的抱怨，不是针对某个销售人员 138

115．试着成为一个倾听者 139

116．让对方看到你的坦诚 140

117．不要送顾客同样的礼品 141

第五篇 成交才是硬道理 144

118．不要卖弄你对产品掌握的程度 144

119．抓住顾客的购买信号 145

120．对错并不重要，重要的是把东西卖出去 146

121．销量第一 147

122．销售中的厚黑学 148

123．永远不要争论 149

124．主动提出成交要求 150

125．为达目的，我们必须精诚合作 151

126．把握好坦诚的“度” 152

127．卖给顾客他想要的，还要向他推荐你有的 153

128．不要轻易放走顾客 155

129．给自己一个“行业权威”的称号 156

130．比别人多走半步 157

131．与顾客交谈时切忌的几项事宜 158

132．你要帮助顾客，而非挑战顾客 159

133．展示你产品的优点 160

134．天下没有卖不掉的产品 161

第六篇 方法总比问题多 164

135．让顾客自己参与进来 164

136．别怕对方吹毛求疵，嫌货才是买货人 165

137．分清哪些是真正的购买者 166

138．找到购买的决策者 167

139．沉着冷静地面对意外事件 169

140．坦率承认商品的缺点，但要弱化其影响 170

141．人们难以下咽一大块牛排，而是切成小块来享用 171

142．要具体的细节，不要笼统的概括 173

143．找到间接决策者 174

144．使用“太极法”处理异议 175

145．咬紧价格的秘诀 176

146．回避直接讨论退或赔的问题 177

147．不要让对方起草合同 178

148．让顾客没有机会说“不” 179

149．迅速抓住客户的注意力 181

150．制造“看上去很多，很实惠”的效果 182

151．成功五步诀 183

152．用头脑销售，不要用体力销售 184

153．绕着弯反问几个问题 185

154．鼓励顾客使用信用卡 187

155．只要方法得当，垃圾都可以卖钱 187

156．急于销售容易引起顾客的警觉 188

157．以名额有限来促使对方迅速做出购买决定 190

158．摆出一副一切为对方着想的态度 191

159．销售=智力＋眼力 192

160．神奇的假设销售方式 193

161．让步的四大误区 194

162．不轻易假设 196

163．有效对待投诉的“三变法” 197

164．随机应变转移话题 198

第七篇 别一心在金钱上 202

165．别总想着“卖出一件东西能赚多少钱” 202

166．利用礼物缩小与顾客的距离 203

167．适时地推出鼓励顾客的优惠活动 204

168．你出售的是价值而非价格 205

169．服务就是最好的销售 206

170．不要以销售为目的，而是重在与人交流 208

171．健康是你成功的本钱 209

172．任何人都最关心自己的利益 210

173．与客户保持定期联系 212

174．不要一心盯在提成上 213

175．对顾客了解越多，越易成功 214

176．销售的功夫在销售之外 215

177．免费给客户一点甜头尝尝 216

178．不能草率地判断顾客的消费能力 217

179．称赞他的办公室 218

180．过于急切的销售人员会把顾客吓走 219

181．如果你想赚得更多，就一定要学得更多 220

182．态度决定了高度 222

183．找到自己的薄弱环节 223

184．不要卷走谈判桌上的最后一分钱 224

185．卖商品不如卖效果 225

186．营造一个轻松愉悦的销售氛围 226

187．没有留心，就没有机遇 227

188．大利益，多源于施些小恩小惠 228

第八篇 没有激情，你能打动谁 230

189．有职业自卑感，就难以成功 230

190．更加热情地对待没买东西的顾客 231

191．激情是销售事业的灵魂 232

192．失败，只是表示你尚未成功 234

193．态度要热情，但方法要因人而异 235

194．不想赚大钱的销售人员，不是好销售人员 236

195．不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾 237

196．只有放弃，没有失败 239

197．热情成就卓越 240

198．每走一步，都要有明确的目标 241

199．销售从被拒绝开始 242

200．请再尝试一下，你要抵制回家的诱惑 243

201．把失败看作胜利的一部分 245

202．确定你想要什么，然后坚定不移地去实现它 246

203．销售人员要兴奋，不能过于平静 247

204．不给自己留退路 248

205．心有多大，世界就有多大 249

206．以销售为荣 250

207．拥有强烈的企图心 251

208．你的想法决定了你的人生 252

209．杜绝拖延 253

210．微笑是世界上最伟大的产品 255

211．热情是世界上最大的财富 256

212．销售是勇敢者的游戏 257

213．坚持最后三分钟 259

214．拥有阳光一样的心态 260

215．没有热情，你能打动谁 261

第九篇 先推销你自己 264

216．控制住自己的情绪 264

217．多花点儿心思包装自己 265

218．没有人会向自己讨厌的人买东西 266

219．首先，你必须认可自己销售的产品 267

220．严格遵守约好的时间地点 268

221．先销售自己 269

222．你就是你的名片 270

223．勇敢地面对每一个陌生人 271

224．合宜得体的打扮 273

225．规划是成功的前提 274

226．知识和经验是你的个人财富 275

227．自信决定成败 276

228．没有一个客户值得你害怕 277

229．幽默的谈吐会引起顾客的好感 278

230．一定要多行动 279

231．与成功者交往 280

232．每一次拜访客户前要自我打气 282

233．像赢家一样思考 283

234．马上行动 284

235．拥有积极的心态 286

236．不要羞于承认你的工作 287

237．人类最大的敌人就是自己 289

238．主动把手伸给陌生人 290

239．卖到老，学到老 291

240．永远坐在前排 292

241．若被踢出来，就试着再走进去 293

242．说话要有节奏，快慢合适 295

243．对自己的产品充满自信 296