创造第二次机会 销售中令人沮丧的25种拒绝理由及破解技巧PDF电子书下载

引言 客户为什么买东西 1

拒绝理由1 价格太贵了 13

错误地运用折扣 14

的确和价格太高有关吗 18

如果价格丝毫也不能降，怎么办 20

哪类客户会以这样的理由拒绝你 21

拒绝理由2 我想“货比三家” 23

缓缓再说，不要急于离开 25

察言观色，读懂身体语言 26

继续洽谈，保留一线希望 28

哪类客户会以这样的理由拒绝你 30

拒绝理由3 我不需要这一产品或服务 33

客户拒绝的原因 35

客户到底在说什么 38

继续追问 38

哪类客户会以这样的理由拒绝你 40

拒绝理由4 我们不需要产品的某些功能 43

客户到底想要什么 45

客户打算怎样使用产品 47

客户对他们的行业了解多少 49

哪类客户会以这样的理由拒绝你 50

拒绝理由5 那不是我的顾客需要的东西 53

客户真的想要什么 55

在销售洽谈期间提问 57

客户说“不”时，怎么办 58

哪类客户会以这样的理由拒绝你 60

拒绝理由6 你的产品或服务不够好 63

并非质量问题 65

背后有何原因 68

哪类客户会以这样的理由拒绝你 70

拒绝理由7 你的产品或服务过时了 73

怀念美好的旧日时光 74

日新月异的技术进步 75

客户知道些什么 76

向你公司的同事了解 79

哪类客户会以这样的理由拒绝你 81

拒绝理由8 我真的不喜欢那位销售员 83

错在哪里 86

哪类客户会以这样的理由拒绝你 89

拒绝理由9 你公司的服务很糟糕 91

不要推卸责任 92

勇敢承担责任 93

摆出确凿事实 95

认真纠正错误 96

着眼未来合作 97

哪类客户会以这样的理由拒绝你 98

拒绝理由10 我们找了家海外供货商 101

客户为什么这样做 103

正面交锋说服客户 106

客户决心已定，怎么办 107

哪类客户会以这样的理由拒绝你 109

拒绝理由11 你没有给我一个买你东西的理由 111

该说什么 113

哪类客户会以这样的理由拒绝你 117

拒绝理由12 你们的产品或服务和我们的企业文化格格不入 119

文化冲突 121

了解客户的企业文化 122

不要背离客户的企业文化 124

强调产品的与时俱进和健全完整 125

哪类客户会以这样的理由拒绝你 127

拒绝理由13 你们公司发货不及时 129

交货涉及的变数 131

不做亏本生意 133

不要过度承诺 134

哪类客户会以这样的理由拒绝你 137

拒绝理由14 我可以在别的地方买到你推销的东西 139

“请告诉我，我刚刚说了什么” 141

良好的沟通：推销的关键 143

推出你的独特销售主张 145

哪类客户会以这样的理由拒绝你 146

拒绝理由15 我还要再想想 149

情绪吸血鬼 150

把握时机战胜情绪吸血鬼 152

客户真的需要再想想，怎么办 154

哪类客户会以这样的理由拒绝你 156

拒绝理由16 你一直在骗我 159

尊重对方 161

绝不对客户撒弥天大谎 164

哪类客户会以这样的理由拒绝你 166

拒绝理由17 我们生产转型了，不再需要你的产品或服务了 169

信息，请提供信息 171

找找别的部门 173

“将来我们还能帮您做些什么” 174

哪类客户会以这样的理由拒绝你 175

拒绝理由18 如果我买了你的东西，老板会炒我鱿鱼 177

因为害怕而拒绝 179

虚假的理由 183

哪类客户会以这样的理由拒绝你 184

拒绝理由19 我们和现在的供货商合作很愉快 187

打起精神 188

天底下没有令人百分百满意的事 190

做好调查研究 194

哪类客户会以这样的理由拒绝你 195

拒绝理由20 眼下我们不需要任何产品或服务 197

振作精神，重整旗鼓 198

有点业务做，总比什么都不做强 201

你在跟人做生意 201

让洽谈继续 203

哪类客户会以这样的理由拒绝你 204

拒绝理由21 你说的每句话都很对 207

不是理由的理由 209

有什么依据 210

谈成销售业务的技巧 211

第二次洽谈 213

第二次洽谈的技巧 214

哪类客户会以这样的理由拒绝你 215

拒绝理由22 我担心 217

了解真相 218

连珠炮似地提问 220

哪类客户会以这样的理由拒绝你 223

拒绝理由23 我就是一个笨蛋 227

客户真是一家管理混乱、毫无条理的公司吗 230

如果是装的，怎么应对 231

如果是真的，怎么应对 233

哪类客户会以这样的理由拒绝你 235

拒绝理由24 这里我说了算 237

决策者总是另有其人 239

先找“看门人” 241

引起他们注意 242

留好你的语音信息 244

哪类客户会以这样的理由拒绝你 245

拒绝理由25 不 247

铁了心不买 249

你该做什么 251

撤退也有价值 252

哪类客户会以这样的理由拒绝你 253