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项目一 概论 1

任务1 我国汽车市场概况 1

一、我国汽车工业与汽车市场的发展 2

二、汽车市场与汽车产品市场营销观念 4

三、我国汽车市场主要销售模式简介 11

任务2 汽车销售服务企业的营销方法 13

一、汽车销售服务企业概述 13

二、汽车销售服务企业的营销 14

三、汽车营销的研究对象与研究方法 19

本项目小结 22

练习与思考 22

实践演练 23

项目二 汽车消费者市场购买行为分析 24

任务1 汽车消费者购买行为概况 24

一、汽车消费者及其分类 24

二、消费者购买行为的一般过程 25

任务2 汽车消费者购买行为分析 27

一、消费者购买行为模式 27

二、消费者市场特征及购买行为的类型 27

三、影响消费者购买行为的主要因素 29

四、影响我国汽车消费者购买因素的分析 29

任务3 集团组织购买行为分析 31

一、产业组织购买行为分析 31

二、集团与政府组织购买行为分析 33

本项目小结 35

练习与思考 35

实践演练 35

项目三 汽车营销技术实务 36

任务1 汽车商品知识 37

一、概述 37

二、汽车的使用性能 43

三、汽车标志 45

四、汽车商品的展示和说明 48

五、汽车商品的外观内饰及舒适性介绍 50

六、汽车商品的目标市场定位分析 59

任务2 汽车销售服务礼仪 65

一、汽车商务礼仪概述 65

二、汽车销售服务个人礼仪 66

三、汽车销售接待礼仪 75

四、汽车销售拜访礼仪 76

五、汽车商务职场礼仪 78

任务3 顾问式汽车销售流程 80

一、汽车销售流程概述 80

二、顾客接待 87

三、试乘试驾 92

四、汽车报价和签约 97

五、车辆交付及售后跟踪 105

六、电话沟通 111

任务4 客户关系管理及顾客满意度提升方法 114

一、客户关系管理概述 114

二、客户开发 115

三、顾客满意度提升 116

四、顾客投诉和异议的处理 117

任务5 汽车售后服务流程 118

一、汽车售后服务流程的内容 118

二、汽车售后服务人员的精品销售策略 128

任务6 汽车销售人员的自我管理 133

一、汽车销售人员的职业规划 133

二、自我管理方法 135

三、汽车销售人员的自我成长 139

本项目小结 142

练习与思考 142

实践演练 142

项目四 二手车评估和市场营销 144

任务1 二手车评估与营销技术 144

一、二手车鉴定估价的要点 145

二、二手车评估方法 148

三、二手车市场营销 149

四、二手车交易市场规范 151

任务2 二手车售后服务流程 160

一、二手车交易流程 160

二、二手车交易过户 160

本项目小结 163

练习与思考 164

实践演练 164

项目五 汽车电子商务与网络营销 165

任务1 汽车电子商务知识 166

一、汽车电子商务的发展及应用 166

二、汽车电子商务的流程 167

任务2 汽车网络营销技术 172

一、汽车网络营销知识 172

二、汽车网络营销操作技术 175

本项目小结 176

练习与思考 177

实践演练 177

项目六 汽车保险与汽车按揭 178

任务1 汽车保险 178

一、汽车保险概述 178

二、车险办理流程 185

任务2 汽车按揭 187

一、汽车按揭概述 187

二、购车贷款有关规定 189

三、贷款业务流程 194

本项目小结 197

练习与思考 197

实践演练 198

参考文献 199