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引言 3

一、花海商战 3

1．为什么要开花店？ 5

2．怎样开花店？ 6

3．开花店前要做的几件事 8

（1）市场调查 8

（2）市场定位 8

（3）货源及渠道 11

（4）店铺装修 11

4．接二手店，还是另开新店？ 12

二、微笑的财富效应 12

三、发现商机与把握商机 15

四、情人节花卉营销 19

1．备足产品 20

2．销售策略 21

第一章 感觉营销 25

一、销售的感觉与动机 25

1．先有消费动机，后有消费行为 25

2．消费动机不同，结果不同 26

3．销售就是对购买行为的管理 27

4．人人都要学习销售 27

二、刮面人的生意经 28

三、服装生意的启示 30

1．货源 30

2．我的卖货感悟 33

（1）女人的钱好赚，因为女人的耳朵很软 33

（2）卖货不是辩论 34

（3）控制好你的品种 35

3．怎样与供应商打交道 36

四、排除客户疑义的技巧 39

1．顾客说——我要考虑一下 39

2．顾客说——太贵了，能不能便宜一些 40

3．顾客说——市场不景气 41

4．顾客说——别的地方更便宜 41

5．顾客说——没有计划买（没有钱） 41

6．顾客说——值那么多钱吗？ 42

7．顾客说——不，我不要 42

第二章 你的优势和花的魅力一、花卉流通的使者 45

1．花卉人生 45

2．把美丽的花卉分享给懂花、爱花的人 46

二、埋头苦干的忍者 47

三、用脑和嘴开采金矿的智者 48

1．关于心理操纵 48

（1）自我完善，才能把握局面 48

（2）投其所好，才能拉近距离 49

（3）围绕主题，才能靠近成交 49

（4）讲究策略，才能突破防线 50

2．关于语言沟通 50

（1）幽默使沟通变得更顺畅 50

（2）争辩是生意场上的杀手 51

（3）嘴巴是一件利器 52

四、销售自我人格和荣誉的强者 53

五、怎样成为销售圣者 54

六、花卉的魅力与卖点 57

1．买花人在想什么 57

2．冲动型消费带来的商机与危机 59

3．各种花卉的寓意和卖点 60

（1）玫瑰——纯洁的爱，美丽 60

（2）百合花——高贵中的纯洁 61

（3）郁金香——爱的告白 62

（4）蝴蝶兰——我爱你 62

（5）紫罗兰——永恒的美 62

（6）勿忘我——永恒的爱，浓情厚谊 62

（7）蔷薇 62

（8）其他花卉的寓意 63

4．室内花卉的卖点与养护 66

（1）常见的室内花卉 67

（2）室内花卉的布局 68

（3）室内花卉的养护 69

第三章 营销的黄金策略 75

一、通路营销法 75

二、捕获大象营销法 76

三、精准营销 78

四、模糊营销 79

五、强势营销 80

六、证据营销法 81

七、有效选择营销法 85

八、限时限量营销法 86

九、服务营销法 87

1．服务一体化 87

（1）售前服务 88

（2）售中服务 88

（3）售后服务 88

2．服务个性化 88

3．一对一营销 89

（1）识别顾客 89

（2）区分等级 89

（3）加强互动沟通 89

（4）提供个性产品 89

十、比赛营销法 90

十一、富兰克林营销法 90

十二、故事营销法 91

十三、数字营销法则 92

十四、“是的”营销法 93

十五、经理出马成交营销法 96

十六、“下一次”成交营销法 97

十七、涨价与降价营销法 100

十八、放大差异营销法 100

十九、反语营销法 101

二十、支持公益营销法 105

二十一、超市营销法 106

二十二、花卉网络营销实操 107

二十三、色彩营销法 108

二十四、创意营销法 109

二十五、链式效应营销 110

二十六、跨界营销 111

二十七、有序竞争营销法 112

第四章 成交后最重要的六件事一、用虔诚的心表示感谢 117

二、持续不停地用心问候客户 118

三、为客户提供附加值 119

四、引发转介绍 119

五、奖励与回馈客户 120

六、自我评估与客户档案的建立 121

1．自我评估 121

2．客户档案的建立 121

第五章 花卉商务与花店经营秘诀一、商务谈判的技巧 127

二、客户沟通技巧 131

1．当面沟通的技巧 132

（1）热情 132

（2）关注 132

（3）喜欢 132

（4）宽容 133

（5）尊重 133

2．电话沟通的技巧 133

（1）重要的第一声 133

（2）要有喜悦的心情 133

（3）迅速准确地接听并记录 134

（4）挂电话前的礼貌 134

三、推销员必备的六个基本功 134

1．策划能力 134

2．倾听能力 135

3．写作能力 135

4．说服能力 135

5．培训能力 135

6．执行能力 135

四、说服式销售十大关键步骤 136

五、如何打开市场 137

1．点、线、面三点进入法 137

2．寻找市场机会进入法 137

（1）寻找现成的机会 137

（2）创造新机会 137

（3）实行创造性的推销 137

（4）适应和改变顾客的爱好 137

（5）了解竞争者和向竞争者学习 138

3．一点集中进入法 138

4．市场领袖进入法 138

5．广告宣传先行进入法 138

六、创业成功的经验 138

1．合伙创业须知 138

2．个人创业须知 139

（1）将创业资金数额减到最低 139

（2）学会销售自己 139

（3）对客户要大方 139

（4）力求直接提供产品或服务 140

（5）管理现代化 140

（6）爱你的顾客 140

（7）开始不成功也要继续努力 140

（8）独自经营 140

（9）安排休闲时间 140

七、不同性格顾客的应对技巧 140

1．唠叨型顾客的应对技巧 140

2．和气型顾客的应对技巧 141

3．骄傲型顾客的应对技巧 142

4．刁酸型顾客的应对技巧 143

5．吹毛求疵型顾客的应对技巧 144

6．暴躁型顾客的应对技巧 145

八、花店的经营秘诀 146

1．花店经营小窍门 146

2．留住顾客的要诀 147

（1）确知顾客的姓名 147

（2）了解顾客的嗜好 147

（3）用积极的方法去回应你的顾客 147

（4）训练友善的电话语音 148

（5）消除顾客和你之间的障碍 148

（6）领路 148

（7）实现你的承诺 148

（8）机智地处理争执 148

（9）不要忘记大环境 148

（10）适时对你的顾客表达谢意 148

3．走出开花店的误区 148

4．花店日常营销秘籍 149

附 152

一、花卉保鲜方法 152

二、瓶插鲜花保养技巧 153

三、送花的禁忌 154

四、全国鲜花市场主要分布情况 154

五、花卉市场与经营的风险 155