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初级篇 3

第一章 销售员要注重形象——好形象是你的一张名片服饰、装束得体，助你得到顾客的重视与好感 3

优雅、礼貌的行为可以促进销售 5

由内而外透出的气质美，使你更容易被客户接受 6

把甜美的微笑留在客户心中 8

身体语言，无声胜有声 10

一定要避免不雅行为 11

第二章 销售员要有好心态——积极的心态是销售成功的动力想当元帅的士兵才是好士兵 17

拥有了自信，也就成功了一半 19

战胜恐惧，勇敢地与客户沟通 21

用热忱感动你的客户，激发其购买欲望 23

坚持到最后才会有美好结果 25

奋发向上、不断进取——销售成功的原动力 27

要推销产品，先推销自己 28

经验并非灵丹妙药，成功来自于多次的突破与创新 29

第三章 销售员要有好口才——好口才助你取得良好的沟通效果说话时要真诚 33

幽默固然招人喜欢，但不要把无趣当幽默 34

用假定已经成交的说话方式帮助客户作决定 35

要留给客户回旋余地，表述建议时要委婉 36

不该说的话千万不要说 37

第四章 销售员要善于倾听——倾听是开启客户心灵的金钥匙能用心倾听客户需求的才是优秀销售员 43

不但要听，更要会听 45

倾听不是单纯地听，要为达成交易服务 47

让客户开口讲更多的话，从中挖掘出他们的愿望与需求 49

倾听不是听你想听的，而是要听客户想说的 51

用倾听向客户表明你对他们的尊重 53

针对客户需求做销售 55

把客户的每一句话听进心里，再辨别真假 57

第五章 销售员要懂拜访礼节——给人留下好印象的将是大赢家7秒钟内的第一印象可以保持7年 61

让绝佳的仪表为你赢得好感 63

纵有千万个迟到的理由，也不要迟到 65

恰到好处的举止，给对方留下好印象 66

通过脚步的活力来增强自信 69

寻找一个客户感兴趣的话题开始交谈 70

换名片不是给名片，要讲求一定的策略 72

中级篇 79

第六章 销售员要以心换心——要想得到客户的“心”，先交出自己的“心”把自己当做客户去思考问题 79

真诚可以感动任何人 81

用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化 82

一切从客户利益出发，维护客户对企业的信任 84

站在对方的立场上介绍产品 86

不要在意客户的“不需要”，要善于为客户创造需求 88

第七章 销售员要读懂人心——读懂人心，才能找出应对不同类型客户的方法面对主人翁型客户，从价格上突破 93

面对理智型客户，要层层推进、引导 94

面对任务型客户，要注重第一印象 96

面对综合型客户，要仔细观察，以静制动 97

面对关系型客户，不该收的钱千万不能收 99

面对虚荣型客户，要尽量去赞美 100

面对吝啬型客户，该“狡猾”的时候一定要“狡猾” 101

面对贪婪型客户，不可完全满足其要求 103

面对抢功型客户，要多站在对方的角度着想 104

面对刁蛮型客户，要谨慎对待 106

第八章 销售员要赢得信赖——真心诚意的交往才能获得成功用高质量的产品和服务建立较高的客户忠诚度 111

找个话题来搭桥，拉近与客户的距离 113

用对方敏感的语言来表达自己的感受 115

充分运用“非言语信息”，使对方消除戒心 117

做个很好的倾听者，获得客户的信赖 120

借名人效应吸引更多客户 122

第九章 销售员要学会赞美——博得客户好感最有效的方法就是真诚地赞美不要吝啬自己的语言，说出你对客户的欣赏 127

对客户的变化给予赞美，让双方的好感迈进一大步 128

捕捉客户内在的优点，给予赞美 130

了解客户需求，给予客户所渴望的赞美 132

看到对方身上潜在的优点，及时给予赞美 134

背后赞美比当面赞美更让人觉得真诚 136

用别人的话来表达你的赞美之意 137

第十章 销售员要懂说服技巧——销售其实就是说服的过程说服时要一切从客户的利益出发 143

积极的字眼会产生积极的效果 145

针对客户的性格特点，采取适当的说服技巧 146

了解客户拒绝的真正原因，再有针对性地进行说服 151

与客户出现分歧后，要保持冷静 152

向客户说明产品价值，激发客户的购买欲望 154

顾客是上帝，用心对待顾客的不满与抱怨 156

要经受住挫折，有向客户成功传递产品价值的坚定信念 158

制造幽默氛围，轻松说服客户 159

巧妙诱导，让客户不知不觉地同意你的看法 160

高级篇 165

第十一章 销售员要以产品为中心——客户利益密切相关的产品才会受欢迎想让客户接受产品，就要让客户接受产品所传达的理念 165

让客户知道购买你的产品有什么好处 166

介绍产品时，语言要生动有趣 167

把产品夸过了头反而会令客户产生成见 168

强行销售其实就是赶跑客户 170

第十二章 销售员要运用策略——成功不是等来的，而要想办法主动争取了解顾客的需要 175

把商品和客户的兴趣结合在一起 177

注意捕捉客户的购买信号，抓住时机促成交易 178

让客户试用产品后再做出购买的决定 180

巧用激将法，让客户在冲动情绪的驱使下购买产品 181

沉默与行动相配合，一步步让人发现自己 182

巧设交际情境，以达到出奇制胜的效果 183

精心准备一系列问题，诱导客户同意你的看法 186

采用反问法，暗中进行提示 187

第十三章 销售员要会用电话沟通——在最短的时间内引起客户的兴趣加强声音的感染力，给客户留下好印象 191

迅速抓住对方的注意力 192

一定要让客户和你说话 194

电话邀约最好不要超过3分钟 196

要勇敢面对每一次拒绝 198

第十四章 销售员要会讨价还价——价格是消费的敏感点把顾客的关注点转移到品质上 205

多介绍产品的优势 206

先摸清客户的底牌，再亮出自己的价格 207

不要轻易说出底价，给自己留一条后路 209

销售时，最后说产品的价格 210

第十五章 销售员要留住回头客——与客户建立长期友谊，维护稳定的客户群为产品负责到底 215

妥善处理客户的抱怨，让客户满意 218

提升售后服务语言，处理好客户的投诉 223