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上篇 理论篇 3

第1章 汽车市场营销概述 3

1.1 汽车市场营销的涵义 3

1.2 汽车市场营销的核心概念 4

1.3 汽车市场营销观念的演变 6

1.3.1 汽车生产观念 6

1.3.2 汽车产品观念 6

1.3.3 汽车推销观念 6

1.3.4 汽车市场营销观念 7

1.3.5 汽车社会市场营销观念 7

1.3.6 现代汽车全面营销观念 7

本章小结 10

复习与思考题 10

案例分析 10

第2章 汽车市场营销环境分析 12

2.1 汽车营销环境概述 12

2.1.1 汽车市场营销环境的概念 12

2.1.2 汽车市场营销环境的特点 13

2.2 汽车市场营销宏观环境 15

2.2.1 人口环境 15

2.2.2 经济环境 16

2.2.3 政治与法律环境 17

2.2.4 自然环境与汽车使用环境 19

2.2.5 科学技术环境 20

2.2.6 社会文化环境 20

2.3 汽车市场营销微观环境 21

2.3.1 汽车企业自身 21

2.3.2 生产供应者 21

2.3.3 营销中介 22

2.3.4 顾客（用户） 22

2.3.5 竞争者 22

2.3.6 有关公众 23

2.4 汽车市场营销环境分析 23

2.4.1 汽车市场营销环境分析的意义 23

2.4.2 汽车市场营销环境分析程序 24

2.4.3 汽车市场营销环境分析方法 24

2.4.4 汽车企业应对环境变化的策略 25

本章小结 26

复习与思考题 26

案例分析 26

第3章 汽车市场消费者购买行为分析 30

3.1 汽车消费者及汽车消费市场的分类 30

3.1.1 按车辆的性质分类 30

3.1.2 按车辆的购买者规模进行分类 31

3.2 汽车个人消费者购买行为分析 31

3.2.1 影响汽车个人消费者购买行为的因素 31

3.2.2 汽车个人消费者的购买行为模式 35

3.3 汽车集团消费市场购买行为分析 37

3.3.1 集团消费市场的购买者类型及需求特点 37

3.3.2 集团消费购买行为类型 38

3.3.3 影响集团消费购买行为的主要因素 39

3.3.4 集团消费的购买决策过程 40

3.3.5 集团消费的购买方式 42

本章小结 43

复习与思考题 43

案例分析 43

第4章 汽车市场分析 44

4.1 汽车市场营销信息 44

4.1.1 汽车市场营销信息的功能与构成 44

4.1.2 汽车市场信息的来源 45

4.1.3 汽车市场营销信息系统 46

4.2 汽车市场调研 47

4.2.1 汽车市场调研概述 47

4.2.2 汽车市场调研的步骤 48

4.2.3 汽车市场调研的方法 49

4.2.4 汽车市场调查的抽样技术 50

4.2.5 汽车市场调查问卷设计方法 55

4.3 汽车市场预测 57

4.3.1 汽车市场预测的含义 57

4.3.2 汽车市场预测的步骤 57

4.3.3 汽车市场预测的方法 58

4.4 汽车市场细分、汽车目标市场选择和汽车市场定位 62

4.4.1 汽车市场细分 63

4.4.2 汽车目标市场选择 67

4.4.3 汽车市场定位 71

本章小结 75

复习与思考题 76

案例分析 76

第5章 汽车市场营销策略 78

5.1 汽车产品策略 79

5.1.1 汽车产品组合策略 79

5.1.2 汽车产品寿命周期及策略 81

5.1.3 汽车市场品牌与商标策略 84

5.2 汽车定价策略 86

5.2.1 汽车产品定价概述与影响汽车定价的因素 86

5.2.2 汽车定价的目标与基本方法 89

5.2.3 汽车产品定价策略 95

5.2.4 汽车产品价格调整策略 102

5.3 汽车分销策略 107

5.3.1 汽车分销渠道的概念 107

5.3.2 汽车分销渠道的功能 107

5.3.3 汽车分销渠道的类型 108

5.3.4 影响渠道选择的主要因素 110

5.3.5 汽车分销渠道的设计 113

5.3.6 汽车分销渠道的策略 115

5.4 汽车销售策略 119

5.4.1 汽车促销概述 119

5.4.2 人员促销 121

5.4.3 广告促销 123

5.4.4 营销关系 125

本章小结 132

复习与思考题 132

案例分析 133

第6章 汽车企业经营战略规划 136

6.1 战略分析 136

6.1.1 经营任务分析 136

6.1.2 战略环境分析 136

6.1.3 战略条件分析 137

6.2 战略选择 138

6.2.1 战略目标选择 138

6.2.2 战略思想选择 139

6.2.3 形成经营战略规划 139

6.2.4 汽车企业制定战略规划的原则与方法 140

6.2.5 汽车企业制定战略规划的程序 141

6.2.6 汽车企业战略规划的实施 142

本章小结 142

复习与思考题 143

案例分析 143

下篇 实务篇 147

第7章 汽车4S店营销 147

7.1 汽车4S店功能模块 147

7.1.1 整车销售 147

7.1.2 零配件供应 148

7.1.3 售后服务 149

7.1.4 信息反馈 149

7.2 汽车4S店销售业务 149

7.2.1 销售部职能 149

7.2.2 销售部组织结构 150

7.2.3 销售流程 151

7.3 汽车4S店销售管理 154

7.3.1 销售展厅管理 154

7.3.2 汽车销售人力资源管理 154

7.3.3 客户资源管理 158

7.4 汽车4S店现存问题及发展 167

本章小结 167

复习与思考题 168

案例分析 168

第8章 二手车市场营销 171

8.1 二手车市场概述 171

8.1.1 二手车市场概念 171

8.1.2 二手车市场的作用 172

8.1.3 我国二手车市场 173

8.2 二手车贸易功能 175

8.3 二手车销售流程 177

8.4 二手车鉴定评估 179

8.4.1 二手车鉴定评估机构 179

8.4.2 二手车鉴定评估业务范围 180

8.4.3 二手车鉴定评估检测项目 181

8.4.4 二手车鉴定评估作业流程 182

8.4.5 二手车鉴定评估发展前景 183

本章小结 183

复习与思考题 184

案例分析 184

第9章 汽车金融 186

9.1 汽车金融的基本概念 186

9.2 汽车金融的功能与意义 187

9.2.1 汽车金融的功能 187

9.2.2 汽车金融的作用 189

9.2.3 汽车金融的意义 190

9.3 汽车金融的赢利模式 192

9.3.1 汽车金融的基本赢利模式 192

9.3.2 汽车金融的增值赢利模式 193

9.4 融资结构 195

9.5 信用管理 195

9.6 汽车金融产品的设计与开发 196

本章小结 197

复习与思考题 197

案例分析 197

第10章 汽车文化营销 199

10.1 汽车文化概述 199

10.1.1 汽车文化的定义 199

10.1.2 汽车文化的特点 200

10.1.3 汽车文化的组成 201

10.2 汽车文化现状与发展 202

10.2.1 国外汽车文化发展现状 202

10.2.2 国内汽车文化发展现状 203

10.2.3 汽车文化的发展趋势 204

10.3 汽车俱乐部营销 204

10.3.1 汽车俱乐部的产生 204

10.3.2 汽车俱乐部的发展 205

10.4 赛车运动营销 205

10.4.1 赛车运动的起源 206

10.4.2 赛车运动的种类 206

10.5 车展营销 208

10.5.1 著名车展简介 208

10.5.2 车展营销策划基础 211

10.5.3 车展营销策划实施 213

10.5.4 车展营销策划评估反馈 213

本章小结 215

复习与思考题 216

案例分析 216

第11章 汽车营销模式 217

11.1 汽车市场营销模式概述 217

11.1.1 汽车市场营销模式的概念 217

11.1.2 我国汽车营销模式的发展 218

11.2 品牌专营 219

11.2.1 品牌专营的概念 219

11.2.2 品牌专卖模式的优缺点 219

11.3 汽车大卖场 220

11.3.1 基本概念 220

11.3.2 模式特点 221

11.4 现代多功能汽车综合市场 222

11.4.1 汽车园区 222

11.4.2 汽车大道 225

11.4.3 汽车城 227

本章小结 229

复习与思考题 229

案例分析 229

第12章 新型汽车营销方式探索研究 231

12.1 汽车电子商务 231

12.1.1 汽车电子商务的发展 231

12.1.2 汽车电子商务功能 234

12.1.3 汽车电子商务的优势 235

12.1.4 汽车电子商务的核心 237

12.1.5 汽车电子商务模式 238

12.1.6 汽车电子商务发展策略 239

12.2 汽车网络营销 241

12.2.1 汽车网络营销的基本概念 241

12.2.2 汽车网络营销的特点 241

12.2.3 汽车网络营销的基本方式 242

12.2.4 国内汽车网络营销的主要问题 244

12.2.5 国内汽车网络营销的发展策略 245

12.3 绿色汽车营销 246

12.3.1 绿色汽车营销概述 246

12.3.2 我国绿色汽车的现状 248

本章小结 251

复习与思考题 252

案例分析 252

第13章 国际汽车市场营销实务 254

13.1 国际汽车市场分析 254

13.1.1 国际汽车市场呈现出寡头垄断的竞争结构 254

13.1.2 国际汽车市场呈现出明显的买方市场特征 255

13.1.3 汽车产品结构正在发生明显改变 255

13.1.4 国家积极参与国际汽车市场的争夺 256

13.1.5 从价格竞争转向非价格竞争 256

13.2 国际汽车市场营销的理论与实践 257

13.2.1 国际汽车市场营销的特点 257

13.2.2 国际汽车市场营销环境 257

13.2.3 国际汽车市场的开发与经营 259

13.2.4 国际汽车市场的营销组合策略 261

本章小结 262

复习与思考题 263

案例分析 263

参考文献 265