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谈判理论篇 3

第一章 国际商务谈判基础知识 3

第一节 国际商务谈判的含义和特点 3

第二节 国际商务谈判的基本原则 15

第三节 国际商务谈判的类型 22

本章小结 30

思考与练习 31

课外阅读 32

第二章 国际商务谈判的相关理论 34

第一节 商务谈判理论的历史发展与趋向 34

第二节 谈判需要理论 38

第三节 现代谈判理论的发展 43

本章小结 51

思考与练习 51

课外阅读 52

第三章 国际商务谈判的基本程序和内容 54

第一节 国际商务谈判的基本程序 54

第二节 国际商务谈判的内容 59

本章小结 71

思考与练习 72

课外阅读 73

谈判策略篇 79

第四章 国际商务谈判前的准备阶段 79

第一节 商务谈判的信息准备工作 80

第二节 谈判方案的制定 89

第三节 谈判的团队准备 93

第四节 谈判的物质准备 103

第五节 模拟谈判 105

本章小结 107

思考与练习 107

课外阅读 108

第五章 国际商务谈判的开局阶段 110

第一节 商务谈判的开局任务 110

第二节 商务谈判开局气氛的营造 116

第三节 商务谈判的开局策略 127

本章小结 133

思考与练习 134

课外阅读 134

第六章 国际商务谈判的磋商阶段 137

第一节 报价阶段和报价策略 137

第二节 磋商过程和还价策略 148

第三节 让步策略 159

本章小结 165

思考与练习 166

课外阅读 167

第七章 国际商务谈判的结束阶段 170

第一节 商务谈判结束的判定 170

第二节 商务谈判的成交 176

第三节 商务谈判的成交促成策略 180

第四节 商务谈判的后续工作 188

本章小结 192

思考与练习 193

课外阅读 193

谈判技巧篇 199

第八章 国际谈判僵局的处理技巧 199

第一节 谈判僵局的产生 199

第二节 谈判僵局的制造和利用 204

第三节 商务谈判僵局的突破方法 208

本章小结 220

思考与练习 220

课外阅读 221

第九章 国际商务谈判中的表达技巧 223

第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 223

第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 228

第三节 国际商务谈判中的行为语言 243

本章小结 248

思考与练习 249

课外阅读 249

第十章 国际商务谈判礼仪 251

第一节 迎送礼仪 251

第二节 会见礼仪 252

第三节 洽谈礼仪 254

第四节 赴宴礼仪 264

第五节 宴请礼仪 267

第六节 签约礼仪 270

第七节 其他礼仪 273

本章小结 276

思考与练习 276

课外阅读 277

第十一章 国际商务谈判礼节 279

第一节 日常交往礼节 279

第二节 见面礼节 281

第三节 电话礼节 286

第四节 其他礼节 289

本章小结 293

思考与练习 293

课外阅读 294

第十二章 国际商务谈判风格 297

第一节 与国际商务谈判相关的文化差异 297

第二节 不同国家的谈判风格 301

第三节 不同谈判风格的应对技巧 308

第四节 各国的主要习俗 314

本章小结 319

思考与练习 320

课外阅读 321

参考文献 322