诱导顾客购买18法PDF电子书下载

第一章 掌握顾客的心理 1

1．1 对顾客的心理战术 1

（1）怎样取得顾客的信任？ 2

（2）怎样让顾客谈自己的情况？ 4

（3）怎样步入正题？ 6

（4）怎样对待夫妇顾客？ 7

（5）不要给顾客抗拒的机会 8

（6）谈话内容及谈话方式要引起顾客的兴趣 10

（7）怎样控制交谈气氛？ 11

（1）要适当运用自己的肢体语言 13

1．2 运用心理战术的原则 13

（2）要注意各种物品颜色的运用 14

（3）抓住人的定势和本性 15

（4）要善于利用自然条件、气象条件 16

（5）要善于利用自己的知识 17

（6）用信息来讨好顾客 18

（7）对待夫妇顾客的原则 20

（8）对于多个顾客一起进行推销的原则 20

（9）要让顾客把自己的理由和疑问说出来 21

（10）满足顾客的虚荣心 22

（12）要让顾客决断 24

（11）对于充满幻想顾客的利用 24

（13）要有自信 25

（14）不要与顾客争吵 27

（15）不要完全控制顾客 27

（16）尽量别冒犯顾客 28

（17）要持积极、乐观的态度 29

（18）用话激顾客 30

（19）触类旁通的心理战术 31

（20）用外界来控制顾客的心态 32

（21）用幽默诙谐的语言 33

2．1 以个性划分顾客类型 35

第二章 不同顾客的不同战略方法 35

2．2 以年龄划分顾客类型 48

2．3 以职业划分顾客类型 53

第三章 怎样增强顾客的购买意愿 69

3．1 打动顾客的有效方法 69

（1）洽谈开始时的交谈 69

（2）选择合适的洽谈地点来控制顾客心理 73

（3）推销员与顾客座位的分布要有战略性 74

（4）尽快消除顾客的抗拒心理 76

3．2 增加顾客购买意愿的增强剂 81

第四章 能吸引顾客的商品推销说明 89

4．1 商品推销说明的技巧 89

（1）给顾客留适当的想象余地 89

（2）要善于听取顾客的意见 90

（3）找到谁是具有决定权的人 93

（4）博取顾客的信任 95

（5）充分发挥暗示的作用 97

（6）让顾客觉得有购买的责任 99

（7）调动顾客的竞争心理，实现快速成交的目的 100

（8）引起顾客对你的商品的迫切渴望 102

（9）强调购买商品的最佳时机 103

（10）利用顾客的话说服顾客 104

（11）向顾客冠以“最好的顾客”的头衔 105

4．2 把握顾客心理的几种方法 107

（1）掌握顾客对商品的购买欲望 107

（2）利用顾客的逆反心理声东击西 108

（3）避免让顾客与他人交谈 109

4．3 如何使用推销技巧 110

（1）掌握好与顾客的交谈节奏 111

（2）巧妙地应变推销过程中出现的一些问题 111

（4）利用顾客与你以前的交情 112

（3）尽量避免因沉默而形成的尴尬场面 112

（5）虚张声势，让顾客产生一种立即购买的欲望 113

（6）与顾客约定时间 114

（7）特殊情况下的中断谈话也可以收到好的推销效果 114

（8）从小孩的话中获取重要的信息，以利于你的推销 115

（9）积极地在顾客面前活动 115

4．4 如何在顾客家中进行商品推销说明 116

（1）不要一开始就谈你的商品，让顾客看有关商品的资料 116

（3）谈论顾客感兴趣的话题或引以为荣的事情 117

（4）做个顾客的好帮手 117

（2）不要强加于顾客，而是让顾客自己选择 117

（5）在顾客的家中寻找话题 118

第五章 神奇的成交法 120

5．1 了解顾客心里的想法 120

5．2 成交的三个主要因素 123

（1）创造一个轻松愉快的谈话气氛 123

（2）重点强调商品的优点 123

（3）谦虚地对待每一位顾客 124

5．3 作一些有利于成交的询问 124

（2）充分发挥图表的作用 125

（1）必须准确地掌握顾客的心理 125

5．4 成交的技巧 125

（3）最佳成交时机的掌握 126

（4）成交过程中的“戒律” 129

5．5 成交中的关键事项 131

5．6 如何对待不同心态的顾客 136

（1）对待喜欢你的商品的顾客的方法 137

（2）对待打算购买商品的顾客的方法 142

（3）对待不愿购买商品的顾客的方法 145

5．7 成交后的注意事项 151

（3）对顾客有礼貌，尊敬顾客，同时也要让顾客尊敬你 153

（4）多询问些与顾客有关的情况 153

5．8 怎样才能成为一个好的推销员 153

（2）对顾客表示关心 153

（1）赢取顾客对你的信任 153

（5）认真听取顾客的谈话 154

（6）留心顾客提出的要求 154

（7）为顾客提供热情周到的服务 154

（8）成交之后，要对顾客表示感谢 154

第六章 诱导顾客购买十八法 156

6．1 意引成交法 156

6．2 步步逼迫成交法 158

6．3 示范成交法 160

6．4 理论说明成交法 162

6．5 隔靴搔痒式成交法 165

6．6 循序渐进追问成交法 166

6．7 施压成交法 167

6．8 冷淡方式成交法 169

6．9 选择方式成交法 171

6．10 利诱方式成交法 172

6．11 机率方式成交法 174

6．12 抓住习惯方式成交法 175

6．13 携带方式成交法 177

6．14 变换语气方式成交法 178

6．15 “设置陷阱”方式成交法 178

6．16 “偷梁换柱”成交法 180

6．17 “假败”成交法 181

6．18 “对抗方式”成交法 182

第七章 对待各种不想购买的顾客的方法 184

7．1 对待我要走了的顾客 184

7．2 对待没有主见的顾客 185

7．3 对待现在不买的顾客 187

7．4 对待还没有决定的顾客 188

7．5 对待到别处去看看再说的顾客 189

7．6 对待“如果是××公司,我就买”的顾客 190

7．7 对待“我这么老了,要这有什么用”的顾客 191

7．8 对待有急事的顾客 192

7．9 对待已经买过商品的顾客 194

7．10 对待还没考虑购物的顾客 194

7．11 觉得价格高的顾客 196

7．12 对待“为什么认为我非买不可”的顾客 197

7．13 对待买不起的顾客 198

7．14 对待“我刚结婚”的顾客 199

7．15 对待需向经理请示或与律师商谈的顾客 200

第八章 怎样才能成为一个优秀的推销员 203

8．1 推销工作的要领 206

（1）推销自己喜欢的产品 206

（2）不能被钱冲晕了头脑 207

（3）保持心静 208

（4）相信自己 210

（5）从失败之中锻炼、学习 212

（6）自我责备 215

（7）永无止境地学习 217

（8）保持健康的心态 219

（9）不要使自己处于紧张状态 221

（10）不能使自己的意志消沉 222

（11）要相信自己 223

（12）作好应战准备 227

（13）勇往直前 228

（14）好好休息，养精蓄锐 229

8．2 与人相处的十项要诀 231

（1）关心顾客 231

（2）不挖他人“墙脚’ 231

（4）给人一个良好的第一印象 232

（3）不要隐蔽商品的缺点 232

（5）理解顾客 233

（6）使顾客佩服你 234

（7）做好记录工作 234

（8）与别人合作 235

（9）果断行事 236

（10）怎样处理交易上的低潮 237

8．3 推销员自我修养十八要诀 238

8．4 如何培养耐性 244

8．5 推销员的远大目标 245