推销技术学PDF电子书下载

第一章 推销基础理论 8

第一节 推销方格理论 8

一、推销方格的形式和内容 9

二、顾客方格的形式和内容 14

三、推销方格与顾客方格的协调关系 18

第二节 推销三角形理论 20

一、推销员必须相信自己推销的产品 21

二、推销员必须相信自己的公司 23

三、推销员必须相信自己 25

第三节 推销阶段理论 28

一、吸引顾客的注意力 29

二、引起顾客的购买兴趣 31

三、刺激顾客的购买欲望 34

四、促使顾客作出购买决定 36

附录 推销方格自我测验题 37

第二章 现代推销观念 40

第一节 推销观念的演变 40

一、原始推销观念 40

二、倾力推销观念 41

三、现代推销观念 43

第二节 现代推销观念的内容及运用 45

一、现代推销观念的实质 45

二、现代推销观念的组成部分 47

三、现代推销观念的运用 52

第三章 推销准备技术 57

第一节 了解推销环境 57

一、推销环境的内容 57

二、推销环境信息的收集与分析 59

第二节 确定推销目标 62

一、确定推销目标的意义 62

二、推销目标的内容 63

三、确定推销目标的方法 66

第三节 制订推销计划 71

一、制订推销计划的意义 71

二、推销计划的主要内容 71

三、推销计划的制订过程 72

一、认定潜在顾客的过程 76

第四章 认定顾客技术 76

第一节 认定潜在顾客的过程和标准 76

二、认定潜在顾客的标准 78

第二节 寻找潜在顾客 80

一、寻找潜在顾客的必要性 80

二、寻找潜在顾客的方法 82

第三节 顾客资格审查 88

一、顾客资格审查的意义 89

二、顾客资格审查的内容 90

第五章 接近顾客技术 95

第一节 接近顾客的准备 95

一、做好接近顾客准备工作的意义 95

二、接近顾客准备工作的内容 97

第二节 约见顾客 103

一、约见顾客的意义 103

二、约见顾客的内容 105

三、约见顾客的方法 109

一、接近顾客的基本要求 113

第三节 接近顾客的要求和方法 113

二、接近顾客的方法 114

第六章 推销洽谈技术 118

第一节 推销洽谈概述 118

一、推销洽谈的地位和作用 118

二、推销洽谈的基本原则 120

三、推销洽谈的基本程序 122

一、产品质量要素的运用 127

第二节 产品三要素在推销洽谈中的运用 127

二、产品价格要素的运用 129

三、产品的实用性在洽谈中的运用 133

第三节 推销洽谈技巧 134

一、推销洽谈的基本技能和要求 134

二、推销洽谈的倾听技巧 136

三、推销洽谈的语言技巧 137

四、推销洽谈的策略技巧 142

附录 推销业务洽谈自我检查20问 148

一、成交信号 150

第七章 促进成交技术 150

第一节 捕捉成交信号 150

二、未明顾客意图时捕捉成交信号的办法 153

第二节 顾客异议的处理技术 154

一、顾客异议类型 155

二、顾客产生异议的原因 157

三、处理顾客异议的技术 159

第三节 促进达成交易 171

一、促进成交的方法 171

二、促进成交应努力避免的不当技术 174

三、一时难以成交的原因分析和处理办法 177

第八章 事后处理技术 179

第一节 合同管理与货物发运 179

一、合同管理 179

二、货物发运 181

第二节 结算与货款回收 186

一、销售结算 187

二、货款回收 189

一、与顾客建立感情 194

第三节 继续保持与顾客的联系 194

二、解除顾客后顾之忧 196

第九章 推销竞争技术 198

第一节 推销竞争的基本条件 198

一、增强竞争意识 198

二、掌握消费需求 200

三、了解竞争对手 203

第二节 推销竞争的内容和策略 205

一、推销竞争的内容 205

二、推销竞争策略 206

第十章 推销管理技术 220

第一节 推销区域管理 220

一、推销区域的含义 220

二、推销区域管理的内容 222

第二节 顾客管理 224

一、顾客管理的内容 224

二、对潜在顾客的管理 231

三、对现有顾客的管理 234

第三节 时间管理 237

一、推销时间的价值 237

二、推销时间的管理方法 241

三、克服浪费时间的对策 246

第四节 效益管理 249

一、推销效益管理的含义 249

二、推销效益的测量 250

第十一章 推销员的素质 254

第一节 推销员的功能与职责 254

一、推销员的功能 254

二、推销员的职责 256

第二节 推销员应具备的基本素质 258

一、推销员应具备的思想素质 258

二、推销员应具备的心理素质 259

三、推销员应具备的业务素质 261

四、推销员应具备的基本能力 263

一、推销员应具备的仪表 266

第三节 推销员的仪表与礼节 266

二、推销员应具备的礼节 268

第四节 推销员的选拔和培训 270

一、推销员的选拔 271

二、推销员的培训 273

第十二章 成功推销之路 277

第一节 推销成功的一般规律 277

一、树立坚强的信心 277

二、掌握完备的专业知识 279

三、处理好与顾客的关系 281

四、科学合理地运用时间 283

第二节 推销失败的原因 284

一、缺乏职业观念 284

二、缺乏道德观念 285

三、缺乏推销知识和技巧 286

四、缺乏和谐的人际关系 287

五、缺乏良好的个性品质 288

附录一 导致推销效益不佳的30个因素 290

附录二 推销成绩测试 292