谈判PDF电子书下载

第一篇 谈判策略基础 3

第一章 谈判的定义、性质及要素 3

第一节 谈判的定义 3

第二节 谈判的性质 4

一、谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为 4

二、谈判是各方观点互换、感情互动的过程 5

三、谈判是借助于思维一语言链传送信息、交换信息的过程 6

第三节 谈判的要素 7

一、谈判主体 7

二、谈判议题 8

三、谈判方式 8

四、谈判约束条件 8

第二章 谈判策略模式 9

第一节 谈判策略模式概要 9

一、谈判策略模式的框架 9

二、谈判策略的构成 9

第二节 谈判策略模式简析 11

一、谈判的策略 11

二、谈判的基本原则 11

三、谈判的过程 12

四、谈判的情绪调控 12

五、谈判的语言和礼仪 13

六、特殊谈判的特别处理 13

第二篇 谈判的基本原则 18

第三章 人事分开 18

第一节 分清利益与关系 18

第二节 引导对方的看法 19

一、正确理解对方的看法 19

二、共同讨论问题而不要责怪对方 21

三、采取行动消除成见 22

四、让对方无法置身事外 22

第三节 顾及对方的颜面 23

一、补充有关争议事项的新信息 25

二、提供非实质性的让步 25

三、寻求第三者解围 26

四、帮助对方在相关者中树立形象 27

第四章 以利益为中心 31

第一节 焦点对准利益而非立场 31

一、注意规避立场争论 32

二、寻求对立立场背后的利益 36

三、用利益诱导代替立场之争 39

第二节 识别双方利益所在 42

一、探讨对方的利益 42

二、了解双方均有多重利益 44

三、要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求 45

第三节 加强双方利益沟通 46

一、表明重视对方的利益 46

二、主动向对方传达利益 48

三、共同讨论利益 49

第五章 提供多种选择 51

第一节 影响多种选择方案产生的主要障碍 51

一、过早判定问题 51

二、认为答案只有一个 52

三、目标太固定 52

四、只关心自己利益 53

第二节 把构思与判断分开，进行头脑风暴 53

一、与己方内部人进行头脑风暴 54

二、与对方一起进行头脑风暴 56

第三节 开阔选择的领域和天空 58

一、构思选择方案的思考运作 58

二、设法提出不同效力的协议方案 60

三、改变协议方案的范围 61

第四节 寻求双方互利的方案 61

一、寻求共同利益 62

二、利用利益判断上的差异性和互补性 64

第五节 使对方易于做决定 68

一、对方决断者是谁 68

二、注意决断的内容 69

三、站在对方的角度评估后果 69

第六章 坚持客观标准 73

第一节 如何运用客观标准 73

一、援引先例或惯例 73

二、利用客观模式 74

三、开发客观标准来解决分歧 75

四、用CC式程序来解决标准难题 80

第二节 运用客观标准谈判应注意事项 81

一、力求双方共同寻找客观标准 82

二、努力找出对方提议的根据 82

三、注意抓住机会引用对方提出的标准 83

四、不要屈服于压力 83

五、注意不要把已方标准教条化 84

第三篇 谈判的过程 89

第七章 初步准备 89

第一节 初步准备的策略概要 89

一、初步准备的策略的结构 89

二、初步准备的策略的具体技术 90

第二节 初步准备的策略详析 92

一、认识谈判性质 92

二、分析谈判环境 100

三、收集、整理对方信息 104

四、评估双方优劣势 112

五、预测对方的接受区域和初始立场 115

六、确定谈判目标 115

第八章 制定计划 120

第一节 制定计划的策略概要 120

一、制定计划的策略的结构 120

二、制定计划的策略的具体技术 121

第二节 制定计划的策略详析 122

一、调整谈判风格 122

二、确定总体战略 129

三、设计谈判方案 133

第九章 谈判开局 152

第一节 谈判开局的策略概要 152

一、谈判开局的策略的结构 152

二、谈判开局的策略的具体技术 153

第二节 谈判开局的策略详析 154

一、把握开场 154

二、掌握谈判议程 160

三、谋求谈判主动权 170

第十章 接触摸底 178

第一节 接触摸底的策略概要 178

一、接触摸底的策略的结构 178

二、接触摸底的策略的具体技术 179

第二节 接触摸底的策略详析 179

一、探测对方信息 179

二、报盘 182

三、防御对方窥测 191

第十一章 实质磋商 197

第一节 实质磋商的策略概要 197

一、实质磋商策略的结构 197

二、实质磋商策略的具体技术 198

第二节 实质磋商的策略详析 199

一、回盘 199

二、让步 222

三、处理僵局 231

第十二章 谈判收尾 265

第一节 谈判收尾的策略概要 265

一、谈判收尾的策略的结构 265

二、谈判收尾的策略的具体技术 265

第二节 谈判收尾的策略详析 266

一、谈判收尾 266

二、制订和签署协议 273

三、回顾总结 297

第四篇 谈判的情绪调控 301

第十三章 谈判的情绪调控 301

第一节 情绪调控的策略概要 301

一、情绪调控的策略的结构 301

二、情绪调控的策略的具体技术 302

第二节 情绪调控的策略详析 302

一、掌握对方的情绪状态 303

二、把自己的情绪调适到最佳状态 305

三、加强双方的情感沟通 307

四、怎样利用情绪滋生力量 309

第五篇 谈判的语言和礼仪 316

第十四章 谈判的语言 316

第一节 谈判语言概述 316

一、谈判语言的分类 316

二、谈判语言的一般要求 319

三、运用谈判语言的注意事项 322

第二节 谈判中有声语言的具体运用 323

一、提问 323

二、回答 330

三、叙述 333

四、倾听 336

五、说服 339

六、辩论 342

七、寒暄 344

第三节 谈判中无声语言的具体运用 346

一、特殊的语音现象 346

二、人体语言 348

三、物体语言 350

第十五章 谈判的礼仪 353

第一节 谈判的正式场合礼仪 353

一、见面与迎送 353

二、会谈 355

三、宴请与应邀赴宴 358

四、签字仪式 363

第二节 谈判的非正式场合礼仪 363

一、称呼 364

二、名片 364

三、礼品 365

四、电话和书信往来 366

五、随遇交谈 367

六、参观 367

七、拜访 368

第六篇 特殊谈判的特别处理 373

第十六章 团体谈判 373

第一节 谈判队伍的规划 373

一、谈判人员的基本素质要求 373

二、谈判队伍规模的确定 375

三、谈判队伍结构的确定 377

第二节 正式的信息沟通方式 379

一、已方内部的信息沟通方式 379

二、双方间的信息沟通方式 380

第三节 双边团体谈判的座位安排 381

第四节 分化对方的团队 384

第十七章 多边谈判 385

第一节 提出解决问题的规则 385

一、一般规则 386

二、各方利益评估不同时的适用规则 386

第二节 慎用少数服从多数原则 389

第三节 注意联盟的不稳定性 394

第四节 运用基辛格法则 395

第五节 座位安排 396

一、通常的安排形式 396

二、特殊的安排形式 398

第十八章 跨文化谈判 399

第一节 如何应对跨文化谈判的特殊性 399

一、文化对谈判方式的影响 399

二、尊重对方的习俗 402

三、克服沟通障碍 404

四、善于变通 407

第二节 世界各国的谈判风格 408

一、美国人的谈判风格 409

二、日本人的谈判风格 410

三、英国人的谈判风格 411

四、拉美人的谈判风格 411

五、西欧人的谈判风格 412

六、韩国人的谈判风格 413

七、中国人的谈判风格 414

第三节 各国谈判的礼节特点及禁忌 415

一、谈判中的一般礼节 415

二、各国谈判的特殊礼节及禁忌 415

参考文献 420