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目录 1

序 1

前言 1

第一部分粮油贸易基础 1

第一章粮油商品基础知识 3

第一节主粮 7

一、稻谷和大米 7

二、小麦和面粉 14

三、玉米 20

第二节杂粮 23

一、大麦 23

二、高粱和高粱米 26

三、粟（谷子）和小米 28

四、蚕豆 29

五、豌豆 31

六、菜豆 32

七、绿豆 33

八、小豆 34

九、甘薯和薯干 35

十、马铃薯 38

十一、木薯 39

十二、燕麦和莜麦（裸燕麦） 40

十三、荞麦 41

十四、黍、稷和黍米、稷米 42

十五、米大麦（元麦、青稞） 43

一、大豆和豆油 44

第三节主要油脂油料 44

二、花生和花生油 50

三、油菜籽和菜籽油 55

第四节其他油脂油料 58

一、芝麻和芝麻油 58

二、棉籽和棉籽油 62

三、葵花籽和葵花籽油 64

四、亚麻籽和亚麻籽油 67

五、米糠油 68

六、玉米胚油 70

七、油茶籽和茶籽油 71

八、蓖麻籽和蓖麻籽油 72

九、油桐籽和桐油 73

十、油棕和棕榈油 76

十一、乌桕籽和桕油、梓油、木油 77

第五节商品粮油按质论价和卫生标准 78

一、商品粮油按质论价办法 78

二、粮油卫生标准 84

第二章粮油产销概况 87

第一节简述 87

一、我国粮油生产概况 87

二、国内粮食基本流向 91

三、世界粮油生产简况 92

四、世界粮食贸易概况 94

一、稻谷和大米 99

第二节主粮 99

二、小麦 105

三、玉米 109

第三节杂粮 112

一、大麦 112

二、高粱 113

三、谷子 115

四、杂豆 116

五、薯类 117

六、其他 119

第四节主要油脂油料 120

一、大豆 120

二、花生 122

三、油菜籽和菜籽油 125

第五节其他油脂油料 127

一、芝麻和芝麻油 127

二、棉籽和棉籽油 129

三、葵花籽和葵花籽油 129

四、亚麻籽和亚麻油 130

五、米糠油 130

六、玉米胚油 130

七、油茶籽和茶籽油 131

八、蓖麻籽和蓖麻籽油 131

九、油桐籽和桐油 131

第六节我国四大商品粮基地 132

十一、乌桕籽 132

十、棕榈油 132

一、南方商品粮基地 133

二、东北商品粮基地 135

三、西北商品粮基地 136

四、黄淮平原和江淮平原商品粮基地 138

第三章粮油商品采购和运输 140

第一节粮油商品采购业务程序 140

一、确定采购数量 140

二、选择采购渠道 141

三、选择采购方式 142

四、选择采购时机 142

第二节粮油商品采购合同 145

五、选择采购人员 145

一、签订粮油采购合同的基本原则 146

二、粮油采购合同的主要内容 147

三、粮油采购合同的变更与解除 149

四、违约纠纷的处理 151

第三节粮油商品运输 155

一、粮油运输计划 155

二、粮油发运业务 160

三、粮油接收业务 164

四、粮油中转业务 170

五、粮油装具 173

六、粮油运输定额损耗 180

七、粮油运输事故及责任划分和罚则 183

第一节粮油营销商品策略 190

一、营销粮油商品线与组 190

第四章 粮油商品营销 190

二、粮油商品组合策略 191

第二节粮油商品市场寿命周期营销策略 193

一、粮油商品市场寿命周期及其判断 193

二、粮油商品市场寿命周期策略 195

第三节粮油商品营销价格策略 198

一、粮油商品营销价格 198

二、制定粮油营销价格的方法 201

三、粮油营销定价策略 204

一、促销的内涵 209

第四节粮油商品促销策略 209

二、粮油商品营销推式策略 210

三、粮油商品营销拉式策略 212

第五节粮油商品营销人员 215

一、营销人员的任务 215

二、营销人员的素质 216

三、营销人员的管理 216

第五章粮油贸易核算 217

第一节粮油贸易核算的概念 217

一、粮食商业会计的概念 217

二、粮食商业会计核算的一般原则 219

一、帐户设置 220

第二节议价粮油商品流转核算 220

二、议价粮油购进核算 222

三、议价粮油销售核算 223

四、议价粮油调拨核算 224

五、议价粮油指标划转核算 228

六、议价与平价粮油品种兑换核算 229

第三节议价粮油商品流通费核算 230

一、商品流通费的范围和项目 230

二、商品流通费的支付核算 233

三、商品流通费分摊核算 236

第四节粮油贸易利润核算 237

一、税金及教育费附加核算 237

二、财务成果核算 240

三、利润分配核算 243

第五节会计报表和有关规定 246

一、资金平衡表 246

二、费用表 247

三、利润表 248

四、税金管理 250

五、现金管理 253

六、支票管理 253

第二部分粮油贸易技能 255

第六章粮油贸易谈判 257

第一节贸易谈判的基本原则 257

一、互惠互利原则 257

二、合作利己原则 257

三、当止即止原则 258

第二节粮油贸易谈判准备 259

一、了解谈判对手 259

二、测算谈判方案 260

三、评议谈判方案 263

四、统一谈判口径 264

五、选择谈判人员 264

六、确定谈判议程 265

第三节粮油贸易谈判技巧 265

一、说的技巧 266

二、听的技巧 267

三、问的技巧 268

四、答的技巧 270

五、察颜观色的技巧 271

六、讨价还价的技巧 272

七、让步的技巧 276

八、打破僵局的技巧 277

九、激发成交的技巧 278

十、最后拍板的技巧 279

第四节粮油贸易谈判注意的问题 280

一、正确估计双方的实力 280

二、防止轻率的让步 281

三、从容不迫地对垒 281

四、避免使对方产生敌意 282

五、控制良好的谈判心境 282

一、贸易谈判者的素质 283

第五节贸易谈判者的素质及其测评 283

二、贸易谈判者的素质测评 285

第七章粮油贸易决策 286

第一节粮油市场调查 286

一、粮油市场调查方法 286

二、粮油市场调查步骤 288

第二节粮油市场预测 293

一、粮油市场预测的原理 293

二、粮油市场预测的步骤 294

三、粮油市场预测的方法 294

第三节粮油贸易决策方法 301

一、确定型决策 303

二、非确定型决策 304

三、风险型决策 309

四、竞争型决策 316

五、量、本、利分析决策 317

六、追踪决策 320

第四节粮油贸易决策必须注意的问题和决策者的素质 323

一、粮油贸易决策必须注意的问题 323

二、决策者易犯的错误 325

三、决策者的素质 325

第八章粮油贸易竞争 328

第一节商路、商品与价格 329

一、商路竞争 329

二、商品竞争 332

三、价格竞争 334

第二节信息与服务 335

一、信息竞争 335

二、服务竞争 336

第三节人才竞争 339

一、选才 339

二、育才 339

三、用才 340

四、留才 343

第四节设施、组织与信誉 344

一、设施竞争 344

二、组织竞争 346

三、信誉竞争 348

第五节战略竞争 349

第九章粮油贸易信息 355

第一节粮油信息及其特征 355

一、粮油贸易过程和粮油信息处理过程 355

二、信息与经济信息 356

三、粮油信息的特征 356

第二节粮油贸易信息收集 359

一、信息来源 359

二、信息收集要求 361

三、信息收集程序 362

四、信息收集方法 362

第三节粮油贸易信息加工 364

一、信息加工的基本要求和一般程序 364

二、信息的鉴别 366

三、信息资料的编写要求和简明方法 367

第四节粮油贸易信息传递 370

一、传递的基本要求和模型 371

二、传递方式的选择 372

三、时间传递 373

第五节粮油贸易信息运用 374

一、粮油信息与经营决策 375

二、粮油信息与经营计划 377

三、粮油信息与经营控制 381

四、粮油信息与经营组织 382

五、粮油信息与经营领导 383

一、信息管理系统的作用 385

第六节粮油贸易信息管理系统 385

二、信息管理系统的任务 387

三、建立信息管理系统的原则和科学性标准 389

第十章粮油贸易公关 393

第一节公共关系的概念 393

一、从“月饼事件”说起 393

二、公共关系的定义 394

三、公共关系的作用 396

第二节企业公关意识 398

一、形象意识 398

二、公众意识 399

三、互惠意识 400

六、沟通意识 401

四、长远意识 401

五、真诚意识 401

第三节粮油贸易公关的基本任务及措施 402

一、粮油贸易公关的基本任务 402

二、粮油贸易公关的措施 406

第四节粮油贸易公关的具体内容 407

一、外部公关的主要内容 407

二、内部公关的主要内容 412

第五节公关人员的素质与行为准则 413

一、公关人员的素质 413

二、公关人员的行为准则 415

第一节经理的任务 419

一、经理的职责 419

第十一章粮油贸易企业经理 419

二、经理的根本任务 420

第二节经理用人原则 424

一、德才兼备原则 424

二、用长容短原则 425

三、智能互补原则 425

四、用而不疑原则 426

五、使用与培养相结合的原则 427

六、把握时机原则 428

第三节经理用才艺术 428

一、爱才之心 428

二、识才之眼 429

四、用才之能 430

三、求才之渴 430

五、容才之量 431

六、护才之魄 432

七、举才之德 433

第四节经理的思维方法 433

一、辩证逻辑思维方法 434

二、系统思维方法 435

三、系统动态性思维方法 436

四、定量思维方法 437

五、模糊思维方法 438

第五节经理的素质 439

一、经理的品质 440

二、经理的特长 442

三、经理的工作效率 443

四、理想中的经理 446

第三部分粮油贸易探索 451

第十二章粮食市场调节概述 453

第一节市场调节的理论内涵 453

一、市场调节的概念 453

二、市场调节的功能及缺陷 454

第二节粮食市场调节的性质 457

一、粮食市场调节的客观必然性 458

二、粮食集市贸易当然属于市场调节的范畴 460

三、粮食议购议销性质争论 461

四、粮食市场调节定性 465

第三节粮食市场调节的地位和作用 468

一、起步时期 468

二、萎缩停滞时期 469

三、恢复时期 470

四、迅猛发展时期 471

五、11年来粮食议购议销的主要成绩和问题 473

第十三章粮食市场调节与计划机制相结合 477

第一节粮食市场调节与计划机制相结合的 477

理论基础 477

一、从理解有计划的商品经济的含意入手 477

二、进一步认识计划经济与市场调节相结合的三种形式 480

的理论基础 483

三、正确把握粮食市场调节与计划机制相结合 483

第二节 粮食市场调节与计划机制相结合的 484

客观必然性 484

一、粮食市场调节与计划机制相结合的可行性 484

二、粮食市场调节与计划机制相结合的必要性 486

三、粮食市场调节与计划机制相结合的紧迫性 488

第三节粮食市场调节与计划机制相结合的途径 490

一、通过指导性计划约束 490

二、加强议价粮价格管理 492

三、重视粮食经济信息引导 496

四、建立企业与政府之间的协调组织 497

五、大力兴办各类粮食市场 499

一、努力实现粮食总供给与总需求的大致平衡 502

第四节粮食市场调节与计划机制相结合的要件 502

二、创造公平竞争的粮食市场环境 504

三、完善粮食市场体系 506

四、形成强有力的宏观调控实力 507

五、建立和健全相应的组织体制 509

第十四章国营粮食商业主渠道 510

第一节国营粮食商业主渠道的地位 511

一、国营粮食商业主渠道的含义 511

二、国营粮食商业主渠道的理论依据 512

三、国营粮食商业主渠道的实践意义 513

第二节粮食多渠道经营的现状与问题 515

一、粮食多渠道经营的现状 515

二、粮食多渠道经营的主要问题 516

第三节加强多渠道管理和主渠道经营 518

一、加强多渠道经营的管理 518

二、积极开展主渠道的经营活动 520

三、立足本业，发展多种经营 523

第四节对国营粮食商业实行政策倾斜 526

一、适当提高企业留利水平 526

二、合理承担经营税收 528

三、从优安排银行贷款 529

四、扶持建设经营设施 530

第五节理顺主渠道的经营管理体制 530

一、议价粮食经营体制演变过程 531

二、议价粮食经营体制现状及问题 532

三、研究议价粮食经营管理体制的指导思想 535

四、理顺议价粮食经营体制 536

五、理顺议价粮食管理体制 537

第六节健全粮食贸易企业 540

一、建立议价粮食经营动力机制 540

二、建立议价粮食经营压力机制 541

三、建立议价粮食经营责任机制 542

第七节探索粮食贸易企业集团 543

一、粮食贸易企业集团的构想 543

二、粮食贸易企业集团的作用 544

三、粮食贸易企业集团的要件 546

第十五章粮油现货贸易 548

一、粮油商品供大于求的一般特征 549

第一节粮油供求关系和价格变化的一般特征 549

二、粮油商品供大于求的主要原因 551

三、粮油商品求大于供的一般特征 553

四、粮油商品求大于供的主要原因 554

五、粮油商品价格变化的特征和原因 555

第二节近期粮油现货贸易策略 559

一、供大于求时供方的贸易策略 559

二、供大于求时需方的贸易策略 561

三、求大于供时供方的贸易策略 562

四、求大于供时需方的贸易策略 564

第三节建立粮油批发市场 565

一、近期粮油现货贸易的局限性 566

二、发展粮油批发市场的必要性 567

三、粮油批发市场的模式 569

四、粮油批发市场的任务 571

五、粮油批发市场的管理制度 572

第四节发展远期粮油现货贸易 574

一、规定交易流程 574

二、完善市场组织机构 575

三、严格组织货物交割 576

四、制定远期合约及价格风险管理办法 577

五、允许有限制地转让合约 578

第十六章粮油期货贸易 580

第一节期货贸易的一般概念 580

一、期货贸易和期货市场的由来 580

二、期货市场和期货贸易 582

三、期货贸易的特点 584

第二节发展粮油期货贸易的意义 585

一、期货市场的功能 585

二、发展粮油期货贸易的可能性 587

三、发展粮油期货贸易的必要性 590

第三节商品期货贸易的一般运作 592

一、商品期货贸易的基本原理 592

二、商品期贷市场的组织结构 595

三、商品期货贸易规则 598

四、商品期贷贸易流程 600

第四节粮油期货贸易的主要业务 601

一、套期保值 602

二、投机 606