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第一章 购买分析 1

第一节 人为什么要购买 1

第二节 购买动机的揭示 5

会话类 6

1 建立联系 6

2 鼓励交谈 7

3 可释问答 8

4 善于发问 9

5 搜索定位 9

6 迂回战术 10

7 承上启下 11

8 表示异议 13

9 综合归纳 14

10 诱导启发 14

观察类 15

11 提高观察质量 16

12 建立顾客档案 17

第三节 购买与销售 18

第四节 推销四大法则 23

第一节 购买与注意 25

第二章 唤起注意 25

第二节 唤起注意的方法 28

形象类 29

1 维护声誉 29

2 广告招徕 29

3 包装装潢 30

4 仪表神情 30

5 气氛渲染 31

6 招牌使用 32

7 视觉效用 33

8 出奇言 35

技巧类 35

9 设计谋 36

10 博名言 36

11 用响器 37

12 示样品 37

13 赠礼品 38

14 引旁证 38

15 献殷勤 39

16 谈新闻 40

17 提建议 40

19 防干扰 41

18 开场白 41

第三节 几点注意事项 42

第三章 激发兴趣 43

第一节 购买与兴趣 43

第二节 激发兴趣的方法 46

示范类 47

1 对比 48

2 体验 48

3 展示 49

4 写画 50

5 表演 51

6 暗示 52

7 参观 53

8 反指 53

9 收场 54

情感类 55

10 帮出主意 56

11 友好相待 56

12 体谅买主 57

13 肯定语气 58

14 学会聆听 58

16 丰富表情 60

15 投其所好 60

17 顺心遂愿 61

18 主随客变 62

第四章 破说事理 63

第一节 相信与说理 63

第二节 破说事理的方法 67

论说类 68

1 谈论利益 69

2 提供证据 69

3 引用例证 71

4 实事求是 72

5 情愿承诺 73

6 精辟证论 74

7 因势利导 75

8 争取同意 76

9 策划对阵 77

10 分析论据 78

11 寻找理由 81

12 谋求优势 84

13 比短论长 84

14 维系人心 86

15 辨析原因 87

辩解类 87

16 伺机而为 89

17 以子之矛，攻子之盾 92

18 系铃解铃 93

19 旁敲侧击 93

20 挽回影响 94

21 使用否定 95

22 力避争论 96

23 先扬后抑 97

24 问为什么 99

25 诱吐真情 100

26 消除成见 101

27 予以表露 102

28 视同疑问 103

29 化强为弱 104

30 第三者意见 105

31 少说为妙 105

32 说明解释 106

33 变短为长 107

34 摊牌艺术 109

35 修养语言 110

修辞类 110

36 增添魅力 111

附：妙句选例 115

第三节 几点参考意见 117

第五章 促成交易 119

第一节 意志与决心 119

第二节 促成交易的方法 121

1 捕捉良机 122

2 试探摸底 123

3 帮助权衡 124

5 给予面子 126

4 重利轻弊 126

6 敦促拍板 127

7 利用惜失心理 128

8 迫使就范 129

9 掌握分寸 130

10 化整为零 131

11 清除暗礁 132

12 让步妥协 133

13 留下后路 134

14 求可避否 135

第三节 几点忠告 136

第一节 价格 138

第六章 销售中的若干重要问题 138

1 薄利多销 139

定价类 139

2 薄利快销 141

3 优质优价 141

4 低价竞争 142

5 维持原价 144

6 标价心理 145

7 刺激购买 145

讲价类 146

8 加码 146

10 减法 148

9 加法 148

11 乘法 149

12 除法 149

13 施加影响 150

14 报价策略 151

第二节 抱怨 152

1 顾客总是有理的 153

2 以静克动 154

3 谨慎措词 154

4 缓兵之计 155

5 不妨吃点小亏 156

6 欢迎批评 157

第三节 访销 159

1 拟定计划 159

2 结交朋友 160

3 设法约见 161

4 走访单位客户 162

5 走访个体客户 163

6 提高效率 164

7 点破谁为谁 164

第四节 谈判 165

2 收集情报 166

1 积极参加 166

3 掌握会议 167

4 建立同盟 168

5 讲究策略 169

第五节 交往 170

1 交往立场 171

2 交往方式 173

3 交往方法 176

4 交往观念 178

5 交往激励 178