如何与日本人谈判PDF电子书下载

目录 1

Ⅰ 中文版序 1

Ⅱ 日文版序 1

Ⅲ 英文版序 1

第一章如何理解日本人 1

异国文化间的谈判很困难 3

CBS与NHK的实例 4

文化形态不可变吗 5

容易产生敌对关系的日本谈判方式 7

诉诸于感情的日本人 9

日本人特有的演技“浪花小调” 10

日本人为戏剧主人公 14

日本的特性 17

·诉诸于良心 19

·“施恩”理论 19

·“欠情”理论 19

·忠告的习惯 19

·断绝往来与威胁 19

“浪花小调”欧美人也可使用 19

第二章　近似于娱乐的谈判 21

娱乐型谈判和策略型谈判 23

曼海姆·曼舍投资保险合资企业 27

·新经营小组的领导成员 33

国际交往中没有文化阻隔吗 33

·准备期间（1981年6月～1983年4月） 33

·新小组面临的挑战和问题 33

·取得巨大成功的曼海姆·曼舍公司 33

·联合筹备小组的人事和职能 33

·可行性调查 33

·最重要的事前疏通 33

·谈判开始 33

丰光矿山的投资谈判 35

丰产的实例 39

以人为中心的日本式战术 43

空洞合同的再谈判——日本·台基沙考姆公司 44

专职管理人员非常重要 46

第三章 日本人与欧美人之间的谈判 49

两个广播公司的案例 51

·谈判方式的变化 55

总公司与分公司之间的谈判 55

·为何会产生问题 55

·交情较深的两个公司 55

·谈判背景 58

·谈判的预备阶段 58

·问题频生的第一阶段 58

·讨价还价的阶段 58

带有效仿倾向的谈判 58

某欧美经营管理人员的尝试 61

日本人如何处置良好建议 62

日本人“公平”吗 64

日本努伊埃尔巴哈案例 65

国际经营管理人员的弱点 68

美国职业谈判人员如何看待日本人 69

·谈判人员的剖析 74

·有关经营组织的预备知识 74

·与日本买主进行的典型性谈判 74

如何处置不合情理的降价要求 74

·让对方感到取得了胜利，双方达到意见统一·日本人和欧美人对待合同的态度·密得威的最后说明职业谈判人员何处不同 76

第四章 日本、欧美间对立的谈判 79

Ⅰ 何为异国文化对立的背景 81

语言问题 81

外国人面前的自卑感 82

文化的侧面——与日本人谈判何处不同 83

Ⅱ 对立谈判的验证 86

瓦那·夏山许可证合同纠纷之一 86

·事件背景 90

·夏山方面的立场 90

瓦那·夏山许可证合同纠纷之二 90

·纠纷原因何在 94

·对瓦那食品公司提出的建议 94

·谈判准备 94

谈判进展如何 94

·后来的工作进展 96

三十亿美元的砂糖纠纷 96

·议事日程 96

·成功和解的会议 96

·世界舆论猛烈抨击日本 100

·最初合同 100

·初期的问题点 100

·胶着状态（1977年4月～7月） 100

·横滨港码头堆积如山的砂糖 100

·长期合同是得到了修改，可…… 100

谈判分析 100

·战略、战术的分析及其评价 106

·双方的情报职能 106

谈判过程的总结 106

·新闻媒介的作用 106

·两国政府的反应 106

·为何签订最初长期合同 106

Ⅲ 日本性对立的升级 107

“浪花小调”以外的日本战略 107

为何会“大光其火”，产生“突发行为” 109

第五章 日本人的合同意识 113

日本人的不可理解之处 115

合同对日本人来说为何物 116

国内外存在着的日本人的合同问题 117

蒙混合同的日本方式 118

符合道理的佛教思想 121

律师和合同 123

外国律师眼中的日本人的合同 124

小二分之一录相机事件 125

第六章 日本人之间的谈判 131

回避谈判的人们 133

武士的做法 134

从私人关系开始 136

愉快地、专心致志地进行谈判 137

与生意无关吗 138

日本人的服务感 139

实权人物的影响力 140

孙子与日本人 141

何为“纯”日本式谈判方式 145

第七章 日本人的战略和战术 147

标准型战略 149

·对目标所持有的正义感和优越感 154

理性战略 154

·买方高于卖方 154

·顽固为美德 154

·彬彬有礼 154

·“浪花小调”以及对其情况变化的研究 154

·义务与欠情 154

·互助为道德性行为 154

·掩饰“头面人物”的战略 163

·为表示好意而作出让步 163

·灵活使用中间人 163

独断型战略 163

·舞台后面的活动 163

·情报指向 163

·关系的发展 163

·小组组建与协同作战 163

·很高的报价 163

·强行、蛮干 166

·说教、非议、高标准道德、素养 166

·讨价还价式的提问 166

回避型战略 166

·保持沉默和延期答复 168

·静观事态发展 168

回避型战略和语言以外的其他表现 168

·日本人的嘴 185

第八章改善日欧谈判的良策是什么 185

·集团性同步协调 185

·动作和姿势 185

·日本人的手 185

·微妙的差异 185

·日本人的脸 185

·感情的表现 185

·否定本意的价值 185

·日本人冷静后面隐藏的东西 185

·日本人沉默中的语言 185

·日本人的眼 185

谈判构造 187

如何分析问题产生的原因 188

谈判前存在的一些问题 190

不合适的首席谈判 192

谈判开始阶段发生的问题 193

讨价还价阶段的差异 194

冲突原因 195

“战略性谈判步骤” 197

解决国际谈判中所出现的问题的 197

·国际谈判技术六要素 200

·何为优秀国际谈判人员 200

国际人与谈判 200

优秀国际谈判员的技术 200

SNP的5个阶段 202

基本技术的灵活运用 205

尾章作为谈判人员的日本人 213

日本人的长足之处 215

日本人的短缺之处 217

民族性差异 219

文化的规范化 223

译后记 225